【培訓(xùn)對(duì)象】
各種形式的總裁班、營(yíng)銷高管班、中高層營(yíng)銷人員公開課 央企或國(guó)企中高層營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)，集團(tuán)公司中高層營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
（1）建立大客戶營(yíng)銷致勝七步法漏斗模型和概念； （2）掌握客戶信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型； （3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶拒絕處理的LSCPA模型； （4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷技巧和方法；

第1講 找尋“準(zhǔn)客戶”：商機(jī)無(wú)限，客戶就在你身邊
（1）從茫茫人海中找出潛在客戶
（2）利用身邊的各種資源開拓客戶
（3）從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
（4）篩選目標(biāo)客戶，挖掘潛在需求
（5）在了解目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶
（6）與潛在的目標(biāo)客戶長(zhǎng)期保持接觸
（7）不要錯(cuò)誤定位客戶
第2講 搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶變成實(shí)際購(gòu)買者
（1）如何在電話拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（2）如何在陌生拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（3）如何在約見中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前臺(tái)秘書防線的八大策略
（5）如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單
第3講 分析客戶心理：先與客戶“交心”，再與客戶成交
（1）消除客戶對(duì)你的戒備心
（2）察言觀色，窺透客戶所思所想
（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離
（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶更加信任你
（5）利用客戶的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
（6）通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)洞察客戶心理
（7）換位思考，站在客戶的立場(chǎng)想問題
（8）步步為營(yíng)，讓客戶跟著走
第4講 巧妙管理客戶：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶
（1）給客戶做分類，推銷要對(duì)癥下藥
（2）收集客戶資料，建立客戶檔案庫(kù)
（3）客戶卡的樣式和制作方法
（4）收集大客戶決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料
（5）對(duì)大客戶的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估
第5講 產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起客戶關(guān)注
（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧
（2）圍繞客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品
（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益
（4）不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣產(chǎn)品不如賣效果
（6）開發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境
（7）讓客戶親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品
（8）用數(shù)據(jù)說(shuō)話，充分調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲
第6講 處理客戶的異議：將心比心，化解客戶的質(zhì)疑
（1）記住，嫌貨人才是真正的買貨人
（2）先弄清客戶的反對(duì)意見，再解決意見分歧
（3）通過(guò)提問，掌握談話的主動(dòng)權(quán)
（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（5）求同存異，棘手問題“冷”處理
（6）轉(zhuǎn)換話題，銷售要會(huì)打太極
（7）真誠(chéng)贊美，化解客戶的異議
（8）借助第三方消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議
（9）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感
第7講 讀懂潛臺(tái)詞：把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
（1）去偽存真，了解客戶拒絕的真實(shí)原因
（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶拒絕的心理障礙
（3）從客戶的身邊人入手，巧妙見客戶
（4）第一印象，讓客戶無(wú)法拒絕你
（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶的拒絕
（6）銷售可以“死纏”，但不能“爛打”
（7）合理地為準(zhǔn)客戶制造需求
（8）即便被拒絕，也要巧言爭(zhēng)取“回頭客”
第8講 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知己知彼，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量
（1）找出對(duì)手無(wú)法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（2）不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶資源
（4）如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
（5）贏取經(jīng)銷商信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
（6）有效防止客戶流失的方法
第9講 談判桌上需謹(jǐn)慎：買賣都是談出來(lái)的
（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作
（2）談判要以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
（3）用記錄幫你在談判中加碼
（4）有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間
（5）摸清客戶心理，引導(dǎo)客戶自曝底價(jià)
（6）不要輕易亮出自己的“底牌”
（7）面對(duì)客戶的壓力，決不能潰敗
（8）如何處理談判中的僵局
（9）關(guān)注客戶利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面
第10講 簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易
（1）抓住客戶的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引導(dǎo)客戶自己做決定
（4）推一把，讓客戶下定購(gòu)買決心
（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動(dòng)簽單
（6）巧用激將法，促使客戶下訂單
（7）簽約過(guò)程中不能手忙腳亂 

» 北京市優(yōu)秀黨員，數(shù)字化轉(zhuǎn)型/數(shù)字化營(yíng)銷專家
» 北京才富通科技有限公司董事長(zhǎng)、北京才富通營(yíng)科院院長(zhǎng)
» 工信部人工智能AI應(yīng)用高級(jí)工程師、新媒體高級(jí)運(yùn)營(yíng)師
» 中國(guó)電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專家委員
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» 北大、清華、人大、浙大、南大等大學(xué)總裁班特約講師
» 多地政府?dāng)?shù)字化產(chǎn)業(yè)顧問、多家企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷顧問
» 全球創(chuàng)新中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)、法國(guó)布雷斯特商學(xué)院特約講師

 

【相關(guān)履歷】
» 國(guó)內(nèi)第一批數(shù)字城市專業(yè)的研究生，專注于數(shù)字化應(yīng)用研究；
» 曾任職商務(wù)部下屬研究中心，負(fù)責(zé)ITO領(lǐng)域的招商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)；
» 曾任職中關(guān)村人工智能企業(yè)，主要負(fù)責(zé)政企客戶關(guān)系開拓運(yùn)營(yíng)；
» 10年互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化相關(guān)工作經(jīng)歷、5年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、7年講師經(jīng)歷；
» 常年給航天集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)、煙草集團(tuán)、運(yùn)營(yíng)商等央企國(guó)企授課；
» 曾參與小米米粉節(jié)、美的集團(tuán)、綠地集團(tuán)等公司數(shù)字化營(yíng)銷策劃；
» 酒仙網(wǎng)-五糧液社交電商及”密鑒“爆品打造與營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)顧問；
» 亞洲最大醫(yī)美機(jī)構(gòu)-“美萊醫(yī)美”數(shù)字化營(yíng)銷顧問與活動(dòng)營(yíng)銷策劃；
» 三一重工、龍巖重工等工業(yè)制造大型企業(yè)新媒體營(yíng)銷顧問與指導(dǎo)；
» 北京冬奧會(huì)駐場(chǎng)新聞團(tuán)隊(duì)新聞軟文的寫作與短視頻拍攝指導(dǎo)老師；
» 長(zhǎng)期跟蹤研究海爾卡奧斯、美的制造云、華為工業(yè)云及燈塔工廠等；
 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 批量營(yíng)銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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