【培訓對象】
需要通過電話跟進和銷售金融產品的營銷人員


【培訓收益】


課程目的：
近年來，電話銷售在中國金融業獲得了蓬勃發展，無論是針對機構客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業因此取得了優異成績。如何通過電話銷售加強對非現場客戶的維護，建立長期的信任關系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產品，是理財產品銷售人員需要盡快學習的專業技能。
電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應對客戶拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？
■ 面對客戶質疑如何應對
■ 缺乏銷售技巧和銷售經驗
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？
■ 如何把握時機引導客戶成交
課程提綱：
第一單元 電話營銷與電話銷售
課前討論：我們為什么選擇電話作為銷售渠道？
問問自己：銷售業績從哪里來？
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術？科學！
電話營銷與電話銷售
金融業電話銷售的主要方式分析
電話銷售人員面臨的挑戰和解決方法
電話銷售人員的六大關鍵成功因素
電話銷售進程
電話銷售必備素質
第二單元 電話銷售的準備
一、電話銷售的事前規劃
電話銷售六項準備工作
電話情景預測及相應的對策
打電話前的精心準備
電話銷售的二十個關鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
二、、電話銷售的目的和目標
電話銷售的目的和目標
小組討論：電話銷售目標設定
反思：你還有多大的潛能沒有被開發
第三單元 聽出客戶的性格
高端客戶在電話中需要的待遇分析
了解客戶的重要性
如何通過電話聽出客戶類型
了解各種客戶的人格特性和行為特點
討論：如何識別各種不同類型客戶電話銷售典型回答
如何在電話中應對不同類型的客戶
第四單元 電話溝通和邀約
一、電話中溝通的原理和關鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
如何提升客戶的滿意度：客戶體驗值和期望值管理
三、電話邀約
如何邀約不同類型的中高端客戶
邀約客戶的電話流程：
1、新客戶的電話邀約；2、一般客戶的電話邀約
電話邀約客戶實戰演練
第五單元 電話銷售六步驟
一、電話銷售六步驟
1、開場的技巧
電話銷售理想開場白必備要件
2、介紹產品的技巧
3、處理反對問題的技巧
4、激發準客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進的技巧：
根據電話結果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
二、如何通過接聽電話進行交叉銷售
銷售人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導預期客戶的來電
第六單元 電話銷售成交藝術
成交信號的出現
在電話中如何發現客戶購買信號
成交的三個步驟
學習八種電話締結成交技巧
電話銷售業績成長四大方法
第七單元 銷售人員的自我管理
銷售人員的成功方法
銷售人員的心態管理與壓力管理
時間管理、目標管理、學習管理
銷售人員的活動量管理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
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