【培訓(xùn)對象】
營銷人員

【培訓(xùn)收益】
通過導(dǎo)師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓(xùn)練、互動討論、頭腦風暴、心靈溝通、自我激勵、互動交流等多元化復(fù)合式教學(xué)方式，創(chuàng)設(shè)應(yīng)用情境，寓教于樂，將九型人格與金融行業(yè)大客戶營銷技巧有機結(jié)合。使每位學(xué)員積極參與，感悟深刻，幫助每位學(xué)員大力提升大客戶銷售能力，大客戶管理水平。

課程背景： <br />
作為金融領(lǐng)域的大客戶營銷，或營銷管理人員，或許我們正在面臨以下問題： <br />
1、什么樣的接觸方式，能讓大客戶對你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？ <br />
2、怎樣的溝通方式，能讓大客戶開始接受你，并開始投資？ <br />
3、怎樣的傳播方式，能讓大客戶建立正確的投資理念？ <br />
4、什么樣的合作方式，使你和大客戶建立長期合作關(guān)系？ <br />
5、怎樣根據(jù)大客戶不同的個性,設(shè)計并執(zhí)行服務(wù)營銷方案? <br />
6、行情拐點時，如何處理客戶的情緒變化？ <br />
7、怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格？ <br />
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式？ <br />
9、怎樣根據(jù)財務(wù)顧問自己的個性，確立適合自己的大客戶個性？ <br />
10、怎樣根據(jù)個性互補建立自己的內(nèi)部團隊？ <br />
這門在金融行業(yè)內(nèi)結(jié)合最緊密、最專業(yè)的課程,將是提高您大客戶營銷業(yè)績的利器、 <br />
第一單元：金融業(yè)服務(wù)營銷的心理學(xué)應(yīng)用 <br />
本章結(jié)合金融業(yè)特點，分析服務(wù)營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務(wù)營銷的多贏心理模型； <br />
1、大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托； <br />
2、四個階段中客戶的心理特點； <br />
3、反應(yīng)程度（過度和不足）與個人性格特點 <br />
4、心理服務(wù)營銷多贏模型：客戶價值=（X+Y）ZxK <br />
◆K:適合客戶個體特點的投資需求 <br />
◆X:適當?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合 <br />
◆Y:符合客戶個性的溝通方式 <br />
◆Z:內(nèi)部團隊支持。 <br />
5、模型應(yīng)用舉例： <br />
◆為什么客戶容易被騙子忽悠？ <br />
◆一個成功大客戶的營銷步驟 <br />
6、小節(jié)：投資風格與個性完全相關(guān)。 <br />
<br />
第二單元：九型人格工具 <br />
本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學(xué)知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。 <br />
1、什么是九型人格？起源與在國內(nèi)外的應(yīng)用。 <br />
2、九型性格學(xué)習(xí)： <br />
◆九種性格的介紹 <br />
◆性格測試 <br />
◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式 <br />
◆每種性格的識別方式 <br />
◆識別自我和識別他人練習(xí) <br />
◆每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式 <br />
3、個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。 <br />
4、每種性格可能的投資風格。 <br />
5、每種性格的3類反映： <br />
◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應(yīng)； <br />
◆面對行情拐點時的不同反應(yīng)； <br />
◆在服務(wù)營銷不同時期的反應(yīng)。 <br />
<br />
第三單元：九型人格與多贏模型應(yīng)用 <br />
本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應(yīng)用九型人格和多贏模型，針對具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營銷推進方法。 <br />
1、誰是適合你的長期大客戶？ <br />
◆根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。 <br />
2、你的團隊合作高效嗎？怎樣組成個性互補的營銷團隊。 <br />
◆應(yīng)用練習(xí)： <br />
分組，每組選擇一個潛力大客戶，應(yīng)用九型人格工具和多贏價值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。 <br />
◆各組方法PK,老師點評 <br />
<br />
第四單元：課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法 <br />
1、服務(wù)營銷客戶四階段 <br />
2、多贏價值模型 <br />
3、九型人格工具 <br />
4、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項 <br />
5、書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式

君謀資本（香港）有限公司合伙人
國內(nèi)著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會) 授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
管理教練（ MCC ）訓(xùn)練導(dǎo)師
國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
著名九型人格導(dǎo)師
國內(nèi)資深企業(yè)教練
清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授

近年教練客戶有：中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家，特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實踐的檢驗。

專業(yè)的能力：
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。

專業(yè)的工具：
五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實用管理工具。
曾任職于著名國企、外企，任營銷總監(jiān)、執(zhí)行總裁等職務(wù)、國內(nèi)著名高管教練，為技術(shù)/研發(fā)系列課程設(shè)計人，高管用人教練。
羅教練具有多余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。

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