第一講 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響
1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤
1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析
1.4 新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2 從價格營銷到價值營銷
2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例：成為時代的企業(yè)
第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化
（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3 銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷高手
（二）銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
2.1 享受過程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
第三講 經(jīng)銷商維護(hù)與營銷組織模型
（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理
1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系
1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程
1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析
1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢
1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理
案例：經(jīng)銷商的變遷路線
（二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立
2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定
2.2 報價關(guān)系到伙伴關(guān)系
2.3 做大利潤到做大市場
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系
第四講 經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知
（一）經(jīng)銷商需要什么？
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 經(jīng)銷商價值的細(xì)分
—產(chǎn)品價值
—服務(wù)價值
—感性價值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑
2.1 經(jīng)銷商行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的銷售？
2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷商的分級別管理
第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第六講 經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)
（一）經(jīng)銷商體系分析
1.1 營銷的主體分析
1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制
1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷商溝通
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會 

中國營銷與品牌專家，企業(yè)實戰(zhàn)策劃師。 <br /><br />
擁有十余年企業(yè)競爭實戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗。 <br /><br />
曾任海爾集團(tuán)營銷策劃負(fù)責(zé)人。 <br /><br />
現(xiàn)兼任： <br /><br />
中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心特聘客座教授， <br /><br />
國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師， <br /><br />
中國經(jīng)營報專家顧問團(tuán)高級顧問， <br /><br />
北京中怡康時代市場研究有限公司首席營銷顧問。 <br /><br />
<br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
課程特點(diǎn)： <br /><br />
課程設(shè)計的總體思路是實戰(zhàn)為主、理論為輔。 <br /><br />
課程內(nèi)容涉及營銷技巧（一、二、三講）、營銷策劃（四、五、六講）、營銷管理（七、八講）等三大類八個方面。 <br /><br />
其中，營銷技巧類課程適合企業(yè)銷售人員培訓(xùn)； <br /><br />
營銷策劃類課程適合企業(yè)營銷管理人員培訓(xùn)； <br /><br />
營銷管理類課程適合企業(yè)中、高層管理干部培訓(xùn)。 <br /><br />
主講課程： <br /><br />
一、 客戶資源管理與溝通技巧 <br /><br />
二、 品牌競爭優(yōu)勢與事件營銷 <br /><br />
三、 大客戶營銷與談判技巧 <br /><br />
四、 企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略 <br /><br />
五、 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢與促銷策劃 <br /><br />
六、 服務(wù)策劃與服務(wù)體系設(shè)計 <br /><br />
七、 高效能營銷團(tuán)隊管理與考核 <br /><br />
八、 管理者素質(zhì)：企業(yè)文化與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) <br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授課經(jīng)驗： <br /><br />
運(yùn)用300多個直接來自海爾等著名企業(yè)營銷案例進(jìn)行執(zhí)行營銷核心問題的講解。 <br /><br />
應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢、培訓(xùn)、診斷； <br /><br />
曾為多所著名院校講課，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。 <br /><br />
莊老師的課程深受企業(yè)營銷人員的喜愛，并為中國十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營銷課程。 <br /><br />
工作經(jīng)歷： <br /><br />
北京卓越創(chuàng)富企業(yè)管理顧問有限公司講師，中國企業(yè)實戰(zhàn)派營銷高手，海爾營銷執(zhí)行與研究專家，原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān)。 <br /><br />
從事10余年的市場營銷工作。對營銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場經(jīng)驗。在營銷戰(zhàn)略與策略、營銷團(tuán)隊管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營銷、促銷活動、分渠道管理及營銷團(tuán)隊企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 <br /><br />
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• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險公司在銀保運(yùn)作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認(rèn)知營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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