【培訓對象】
家電、建材、工業(yè)品等行業(yè)企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員

【培訓收益】
1、分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。 2、面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 3、運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 4、能對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

 破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

 

第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源  

第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人  

第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商  

第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征  

第四節(jié) 進入店內(nèi)，如何驗證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的內(nèi)在特質(zhì)  

第五節(jié) 經(jīng)銷商調(diào)研，如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話  

第六節(jié) 如何找到一個“錢多人傻”的經(jīng)銷商  

第七節(jié) 新經(jīng)理接手老市場，如何快速摸底  

第八節(jié) 百密一疏，經(jīng)銷商考察最容易忽略的四個背景調(diào)研

  

第二講 經(jīng)銷商開發(fā)，是“拉關系”，更是技術活  

第一節(jié) 進店談判先自問，底線定好了嗎  

第二節(jié) 陌生拜訪，四招讓你從陌生人成熟人  

第三節(jié) 八種專賣大店經(jīng)銷商的開發(fā)套路  

第四節(jié) 開發(fā)談判，經(jīng)銷商認為你的品牌知名度低、不靠譜怎么辦  

第五節(jié) 開發(fā)談判，經(jīng)銷商非獨家不做怎么辦  

第六節(jié) 開發(fā)談判，如何破解“釘子戶”的語言模式  

第七節(jié) 初次拜訪效果很好，為什么到后面就沒動靜了  

 

第三講 經(jīng)銷商維護，就是“兩口子過日子”   

第一節(jié) 怎樣才算有效的經(jīng)銷商拜訪  

第二節(jié) 業(yè)務拜訪，一眼發(fā)現(xiàn)問題的16項掃描  

第三節(jié) 業(yè)務拜訪，如何讓經(jīng)銷商重視你  

第四節(jié) 經(jīng)銷商把品牌當“備胎”，“備胎”如何轉(zhuǎn)正  

第五節(jié) 看懂人性，經(jīng)銷商的抱怨這樣處理  

第六節(jié) 經(jīng)銷商管理，收錢才能收心  

第七節(jié) 企業(yè)通路拜訪的6大重點  

第八節(jié) 門店“城頭變幻大王旗”，怎么辦  

 

第四講 渠道沖突的本質(zhì)是渠道力量的變化  

第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理，短期沖量的14個方法  

第二節(jié) 經(jīng)銷商竄貨的12種形式及應對方法  

第三節(jié) 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼  

第四節(jié) 價格管理是打擊低價，還是嚴防高價  

第五節(jié) 開拓新渠道，老經(jīng)銷商“碰瓷”怎么辦  

第六節(jié) 經(jīng)銷商大戶強要政策，給還是不給  

第七節(jié) 經(jīng)銷商聯(lián)合抵制進貨，如何預防與應對  

第八節(jié) 渠道沖突的最高表現(xiàn)——經(jīng)銷商裁撤時如何平穩(wěn)過渡  

 

第五講 經(jīng)銷商促進，是提升渠道競爭力的重要途徑  

第一節(jié) 終端建設，如何增強經(jīng)銷商的配合程度  

第二節(jié) 九招，讓經(jīng)銷商從坐商到行商  

第三節(jié) 經(jīng)銷商“不促不銷，一促就銷”，是好事還是壞事  

第四節(jié) 促銷方案應該怎么說，經(jīng)銷商才會聽  

第五節(jié) 區(qū)域銷售，你憑什么讓經(jīng)銷商推廣新品  

 

第六講 互聯(lián)網(wǎng)+時代，看得懂才能說得動經(jīng)銷商  

第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)模式來了，銷售人員如何指導經(jīng)銷商  

第二節(jié) 分享經(jīng)濟時代，如何引導經(jīng)銷商守住陣地  

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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  1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷商管理培訓案例！解析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓案例!案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析..

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