【培訓(xùn)對象】
電話營銷人員、銷售人員、服務(wù)人員；

【培訓(xùn)收益】
● 銷售趨勢的認(rèn)知：了解當(dāng)下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場景銷售的差異點(diǎn)； ● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“一點(diǎn)四度”策略，提升客情關(guān)系； ● 掌握微信的運(yùn)營：掌握個(gè)人品牌運(yùn)營與推廣策略，掌握社群營銷與運(yùn)營方法； ● 重塑價(jià)值傳遞鏈：掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”，制造沖擊“四個(gè)說明”。

第一講：重塑認(rèn)知-銷售瓶頸與場景轉(zhuǎn)型
一、傳統(tǒng)銷售，為什么80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實(shí)說！
3. 方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
二、渠道轉(zhuǎn)型-銷售場景的結(jié)合與轉(zhuǎn)化
1. 面銷VS電銷VS微銷的優(yōu)劣勢分析
2. 電話+微信+面銷三位一體側(cè)重點(diǎn)分析

第二講：重塑信任-“一點(diǎn)四度”構(gòu)建客情關(guān)系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶會掛電話？
討論：電話營銷與面訪的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設(shè)計(jì)
情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1. 簡要問候
2. 自我介紹
3. 來意說明
4. 狀態(tài)確認(rèn)
落地實(shí)操：結(jié)合產(chǎn)品特征，設(shè)計(jì)電話營銷開場白話術(shù)！
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 賞識：交流愉悅的五種方法
3. 相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)：開啟對話前，用事先約定，降低防備心
2. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度
3. 鼓勵(lì)否定：用坦誠接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹
落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1. 專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1. 概念區(qū)分：立場VS需求
2. 價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第三講：客戶失聯(lián)-用微信進(jìn)行軟營銷
一、塑造微信形象 影響客戶印象
微信形象，相當(dāng)于客戶見你的第一印象！
1. 三個(gè)特征塑造好名稱
2. “兩感一性”雕琢好頭像
3. 用好背景板與個(gè)性簽名
4. 四個(gè)關(guān)鍵詞搭配1:1
二、客戶失聯(lián)-做好朋友圈軟營銷
失聯(lián)客戶，為什么持續(xù)拜訪與電話騷擾效果不好？
失聯(lián)客戶，朋友圈軟營銷降低排斥感！
1. 朋友圈運(yùn)營原則：60%VS40%
2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
3. 軟性廣告：七種創(chuàng)意營銷廣告
4. 硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈

第四講：重塑需求-如何準(zhǔn)確把握客戶需求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
扎心5問：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
案例：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1. 三層傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”
客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
落地實(shí)操：客戶訴求應(yīng)對“點(diǎn)-面-點(diǎn)”話術(shù)應(yīng)用；
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導(dǎo)式探尋
落地實(shí)操：讓客戶說出實(shí)情：將拷問式變?yōu)殛P(guān)懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
工具提煉03：聽力三角模型應(yīng)用
四、電話營銷-需求引導(dǎo)三句半話術(shù)
1. 切入點(diǎn)問題
2. 客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)
3. 強(qiáng)化客戶利益&放大客戶痛苦
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接
實(shí)戰(zhàn)場景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第五講：重塑價(jià)值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
二、好好說人話的“四個(gè)說明”
扎心6問：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結(jié)果說明
應(yīng)用工具07：制造沖擊“四個(gè)說明”
話術(shù)設(shè)計(jì)09：方案講解的四個(gè)說明
三、妙口生花-電話營銷產(chǎn)品推薦四句話
1. 配置：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 匹配：需求匹配話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 利益：好處沖擊話術(shù)設(shè)計(jì)
4. 保障：背書加持話術(shù)設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)場景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法
1. 假設(shè)成交法
2. 壓力成交法
3. 牛群成交法
4. 惋惜成交法
5. 選擇成交法