【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售專員等

【培訓(xùn)收益】
正確理解培育華為狼性營(yíng)銷(xiāo)的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式 理解狼性營(yíng)銷(xiāo)的四大特質(zhì) 學(xué)會(huì)如何洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺(jué) 熟練掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī) 熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法 熟練掌握文化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂(lè)盡其能 熟練掌握目標(biāo)管理和績(jī)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向 各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門(mén)之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、活力永動(dòng)的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)透視幾十萬(wàn)人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)模式的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

正確理解培育華為狼性營(yíng)銷(xiāo)的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式
理解狼性營(yíng)銷(xiāo)的四大特質(zhì)
學(xué)會(huì)如何洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)
熟練掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī)
熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法
熟練掌握文化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂(lè)盡其能
熟練掌握目標(biāo)管理和績(jī)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向
各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程特色】

以華為狼性營(yíng)銷(xiāo)體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

 

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

 

【課程時(shí)間】12 小時(shí)

一、 華為經(jīng)營(yíng)理念和狼性精神的解讀

1. 華為發(fā)展的四個(gè)階段

2. 以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張

3. “深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)理念

4. 壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)

5. “狼性精神”的四大特征

 

二、 洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺(jué)

1. 機(jī)會(huì)牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機(jī)會(huì)對(duì)于公司是發(fā)展驅(qū)動(dòng)是生死攸關(guān)的核心問(wèn)題；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同樣重要

2. 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐

4. 如何控制市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？

 

三、 大客戶銷(xiāo)售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)

1. 華為大客戶銷(xiāo)售端到端LTC流程詳解

2. 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化是銷(xiāo)售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3. 發(fā)掘銷(xiāo)售線索是銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)

4. 痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷(xiāo)售線索中的應(yīng)用

5. 項(xiàng)目立項(xiàng)——評(píng)估作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)、知己知彼、運(yùn)籌帷幄

【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？

6. 無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，如何引導(dǎo)客戶？

7. 如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無(wú)法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析

8. 完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9. 華為的項(xiàng)目交付最佳實(shí)踐總結(jié)

 

四、 面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式

1. 華為營(yíng)銷(xiāo)組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

2、 華為 “鐵三角”組織模型

1) 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門(mén)銷(xiāo)售運(yùn)作單元

2) 全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷(xiāo)組織高度協(xié)同的四大要素

3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、 “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)

4、 “鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？

五、 打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車(chē)頭——培養(yǎng)頭狼

1、 華為的人才戰(zhàn)略

2、 打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車(chē)頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)。” ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》

3、 干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績(jī)效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃

6、 基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式

7、 中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃

8、 高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

 

六、 如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？

1. 華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

2. 人民解放軍建軍思想的啟示

3. 從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營(yíng)三板斧

4. 營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽(tīng)得到、看得見(jiàn)、摸得著”

企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會(huì) 、一人一廚一狗

5. 常見(jiàn)的企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

 

七、 人才輩出的激勵(lì)機(jī)制—遍地英雄下夕煙

1. 目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎(jiǎng)”

2. 從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績(jī)效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績(jī)效管理和績(jī)效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3. 卓越績(jī)效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績(jī)效管理實(shí)踐

【案例分析】華為的績(jī)效管理實(shí)踐——PBC的制定

4. 華為績(jī)效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)

 【個(gè)人背景】
崔鍵 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長(zhǎng)
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特聘營(yíng)銷(xiāo)專家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔鍵老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。】

【實(shí)戰(zhàn)案例】
華為某海外市場(chǎng)從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者
中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師
多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累
數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷(xiāo)售的核心工具和方法
特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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  人氣：1212  

  

• 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

   

  導(dǎo)言：從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jī)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

   

  第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)另解2、沒(méi)有完美的..

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• TOC決定性營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、現(xiàn)在我們面臨著什么? A、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題 1、訂單不足：這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)幾乎所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題。 2、利潤(rùn)空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤(rùn)空間幾近于無(wú)。 3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)缺貨對(duì)銷(xiāo)售額造成的巨大影響時(shí)，銷(xiāo)售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢(qián)一時(shí)無(wú)法回籠；同時(shí)為了滿足客戶的需求，需持續(xù)..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—行業(yè)用戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程內(nèi)容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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