【培訓對象】
企業銷售人員

【培訓收益】
⒈通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質所在；
⒉使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
⒊使學員建立超級說服力；
⒋通過學習，使學員掌握經銷商管理的拜訪以及經銷商激勵等方法；
⒌客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧；
⒍銷售是一個極具挑戰性的職業，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業務代表在職業生涯中保持“永不言敗”的心態與作風。

課程背景：
快速簽單，簽大單，創造卓越的銷售業績，賺取數不清的財富，是所有業務代表孜孜以求的事情！然而，我們如何才能快速簽單，簽大單？怎樣才能創造卓越的銷售業績，賺取數不清的財富？做銷售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究客戶：客戶在采購的時候他們在想些什么？客戶在采購的時候一般是采取什么樣的步驟……試想，你做銷售都不知道對方在想些什么，對方在采購的時候是怎么做的，你怎么把產品賣給他！《快速簽單的銷售技巧實務》特別注重戶采購的四項心理分析和客戶采購的具體步驟，屬于實戰性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業還是對銷售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 超級說服、絕對成交
㈠超級說服的前提
1、介紹商品時您是這方面的專家
2、介紹公司時，您就是老總
3、推銷服務之前先推銷自己
4、一對一溝通面談的“七大要領”
5、你不能不練的基本功
㈡化解異議
⒈客戶服務原則
⒉建立同理心
⑴什么是同理心
案例研究：哈佛對優秀營銷員跟蹤40年的調查所得出的結論
⑵如何建立同理心
㈢把握“六大成交時機”
㈣臨門“成交技巧五法”

第二講 經銷商的管理與發展
㈠經銷商管理的拜訪七步法
⒈銷售網絡開發的優先次序
⒉建立計劃拜訪制度
思考:為什么要建立計劃拜訪制度？
⒊計劃拜訪制度的六項內容
⒋拜訪七步法
㈡客情建立及經銷商激勵
思考：良好的客情是如何建立的？
⒈建立良好的客情
⑴建立良好客情要決
⑵建立良好客情的禁忌
⒉經銷商激勵的五大方式
⒊經銷商發展
⑴目標經銷商的發展計劃
⑵發展計劃的目標
思考:你將如何知道你負責的區域還有哪些銷量增長的機會的?
⑶與經銷商進行階段性生意回顧

第三講 培育忠誠客戶
——卓越的客戶關系管理
1、認識客戶價值
2、客戶服務原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務
⑴什么是客戶服務
⑵為什么要重視客戶關系
5、忠誠客戶給企業帶來長期收獲效應
6、六大類忠誠客戶
7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
8、售后服務技巧八法

第四講 銷售精英自動自發的職業訓練
㈠成功銷售的基本態度
⒈把職業當事業
⒉把企業當家業
⒊做產品的專家
㈡成功銷售的必備態度
⒈強烈的企圖心
⒉樹立服務的人生觀
⒊感謝你的客戶
案例研究: 把木梳賣給和尚
⒋只為可行找方法,莫為不行找借口!
㈢設定成功的目標
提個醒：
那些沒有奮斗目標的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標的人而活！
⒈目標的作用
⒉為什么要設定目標
⒊哈佛大學的調查
⒊設定目標的原則
⒋設定未來一年內的目標
⒌目標誓言
⒍針對目標制訂計劃

案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
1達成目標有賴于行動
2.讓行動變成良好的習慣
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

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