【培訓(xùn)對象】
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1. 了解工業(yè)品市場營銷基礎(chǔ)知識； 2. 明確營銷戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營決策中的重要性； 3. 掌握行業(yè)吸引力—經(jīng)營地位矩陣、機會/威脅矩陣、SWOT市場分析、波士頓矩陣分析模型等四種分析工具實踐運用，并能解決企業(yè)遇到的營銷難題； 4. 掌握工業(yè)品行業(yè)市場細分及“子行業(yè)”目標市場選擇方法、步驟，發(fā)現(xiàn)細分行業(yè)新商機； 5. 提升產(chǎn)品定位思路和理念，精準鎖定客戶需求及市場空白點，大力挖掘藍海潛力； 6. 學(xué)習(xí)工業(yè)品營銷4E模型的運用，掌握以項目為龍頭，以價值為導(dǎo)向，以短渠道為主，以信任為原則的核心思想； 7. 掌握工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控要點，通過工作任務(wù)清單、成功標準和關(guān)鍵節(jié)點的設(shè)置把控，使大客戶銷售流程管控更加精細化、標準化，方便銷售和銷售經(jīng)理操作與督導(dǎo)管理； 8. 善于使用各種市場策略，策劃各類市場活動，穩(wěn)步推進項目銷售進展，進一步獲取客戶技術(shù)、高層關(guān)鍵人的信任支持； 9. 了解工業(yè)品渠道開發(fā)設(shè)計思路，經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程，幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路； 10. 了解營銷隊伍組建原則，人員選拔思路標準，績效設(shè)計和薪酬激勵原則要點，打造戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力最優(yōu)，能征善戰(zhàn)的銷售鐵軍；

第一單元 工業(yè)品營銷基本概念
1. 工業(yè)品市場概述
2. 工業(yè)品營銷的8個特點
3. 國家行為到市場競爭時代
4. 工業(yè)品營銷系統(tǒng)
營銷戰(zhàn)略/營銷組織/營銷管理/營銷模式/營銷策略
◇思考：大客戶銷售、項目型銷售和渠道銷售的區(qū)別
本單元解決以下問題：
工業(yè)品如何分類？
工業(yè)品市場特點是什么？
各階段工業(yè)品營銷是如何發(fā)展的？
中國特色的工業(yè)品營銷是什么？
工業(yè)品營銷系統(tǒng)如何構(gòu)建？

第二單元 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1. 工業(yè)品市場戰(zhàn)略的六步流程分析
① 分析產(chǎn)業(yè)鏈
② 行業(yè)細分
③ 明確“子行業(yè)”
④ 劃分產(chǎn)品類型
⑤ 明確行業(yè)市場或區(qū)域市場
⑥ 挖掘企業(yè)優(yōu)勢
◇案例分享：某工業(yè)企業(yè)如何進行市場戰(zhàn)略分析
2. 工業(yè)品市場基本競爭戰(zhàn)略分析方法的思考
① SWOT競爭戰(zhàn)略分析法
◇案例分享：某煉油廠SWOT分析方法
② 波特“五力競爭戰(zhàn)略”分析模型
◇案例分享：A公司的五力分析與專利情報收集
③ 波士頓矩陣分析模型
◇案例分享：某汽車零部件公司的波士頓矩陣分析
3. 工業(yè)品營銷—卡位戰(zhàn)略的運用
核心戰(zhàn)略思想：明確定位/挖掘優(yōu)勢/做的最好/建立團隊
◇案例分享：輝達集團的卡位戰(zhàn)略
◇小組討論：結(jié)合自己公司情況，運用兩個工具進行研究分析。分析工具：SWOT市場分析/波士頓矩陣分析模型
本單元解決以下問題：
如何進行工業(yè)品市場定位？
如何進行工業(yè)品行業(yè)考察？
某公司進行市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵在哪里？
工業(yè)品營銷——卡位戰(zhàn)略的核心思想是什么？
卡位戰(zhàn)略的關(guān)鍵在哪里？

第三單元 工業(yè)品營銷管理模式
1. 工業(yè)品市場價格戰(zhàn)的危機與模式
2. 工業(yè)品市場開發(fā)模式與策略
4P營銷/4C營銷/4R營銷
3. 工業(yè)品營銷4E模型的運用
以項目為龍頭，以價值為導(dǎo)向，以短渠道為主，以信任為原則
◇案例分享：上海JUKI公司執(zhí)行的4E營銷策略
本單元解決以下問題：
工業(yè)品營銷價格戰(zhàn)的危機在哪里？
工業(yè)品常見的營銷模式是什么？
工業(yè)品營銷4E營銷模型的核心思想是什么？
如何運用4E營銷模型？

第四單元 工業(yè)品營銷組織管控
1. 工業(yè)品企業(yè)組織概述
2. 工業(yè)品企業(yè)營銷組織與控制
營銷組織機構(gòu)的5種形式
年度計劃控制/盈利能力控制/效率控制/戰(zhàn)略控制
◇案例分享：科盛公司的營銷控制模式
3. 工業(yè)品企業(yè)組織危機與標準化管理
工業(yè)品營銷管控的八大危機及對策
4. 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)分析
① 基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購流程
② 主要組成要素：項目型銷售推進流程
③ 衡量階段成功標注：里程碑
④ 有力的材料分析：輔助工具
⑤ 項目型銷售成交管控系統(tǒng)
◇小組討論：結(jié)合自己公司情況，設(shè)計業(yè)務(wù)流程管控路線圖
◇落地工具：23張工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控表單
本單元解決以下問題：
工業(yè)品企業(yè)組織類型有什么？
工業(yè)品企業(yè)組織危機有哪些？
工業(yè)品企業(yè)組織管控系統(tǒng)是什么？

第五單元 工業(yè)品營銷市場策略
1. 工業(yè)品市場策略的常用手段
關(guān)系營銷/信任營銷/價值營銷/服務(wù)營銷
◇案例分享：A企業(yè)成功影響客戶關(guān)注價值，一舉中標
2. 工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造
① 如何建立品牌？
② 如何提升客戶品牌忠誠度？
3. 工業(yè)品促銷方式與選擇
① 公關(guān)策略六脈神劍：展覽會/新聞發(fā)布會/樣板用戶/研討會/交流會/企業(yè)峰會
◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研討會簡介
② 公關(guān)策略五大殺手锏：行業(yè)宣言/意見領(lǐng)袖/顧問用戶/公眾服務(wù)活動/拜年活動
③ 公關(guān)策略兩大關(guān)鍵：工業(yè)品營銷軟廣告/培訓(xùn)會策略
④ 銷售促進8種策略
⑤ 6種廣告策略
⑥ 3種人員推銷策略
◇落地工具：
本單元解決以下問題：
工業(yè)品市場常用的策略手段是什么？
如何塑造工業(yè)品企業(yè)品牌？
工業(yè)品企業(yè)促銷的方式是什么？

第六單元 工業(yè)品營銷渠道開發(fā)
1. 工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)
2. 工業(yè)品營銷渠道的設(shè)計
設(shè)計目標/制約因素/設(shè)計原則//
3. 如何建立工業(yè)品營銷渠道體系
分銷商選擇4個步驟
制定分銷政策要考慮哪些要素
4. 如何管理工業(yè)品營銷渠道
分銷政策管理/管理平臺建設(shè)/渠道管理
◇案例分享：美國TL公司的渠道管理策略
5. 工業(yè)品營銷渠道的常見模式
直營渠道/大客戶渠道/代理商渠道/項目型渠道
◇落地工具：
本單元解決以下問題：
工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)是什么？
工業(yè)品營銷渠道應(yīng)該如何設(shè)計？
如何建立工業(yè)品營銷渠道體系？

第七單元 工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)與管理
1. 組建營銷隊伍的五大原則
2. 營銷隊伍的規(guī)劃與管理
① 確定營銷隊伍目標
② 營銷隊伍策略
③ 營銷隊伍結(jié)構(gòu)
④ 營銷隊伍的責(zé)任與地位
⑤ 營銷政策的內(nèi)容
⑥ 營銷部門的財務(wù)管理
3. 營銷隊伍的績效與薪酬激勵體系
設(shè)立考核的指標與權(quán)重
根據(jù)績效來設(shè)定薪酬制度
◇落地工具：《營銷團隊工作任務(wù)》
◇落地工具：《銷售經(jīng)理考核評分表》
◇落地工具：《銷售工程師考核評分表》
◇落地工具： 《銷售經(jīng)理與銷售工程師關(guān)鍵考核指標說明》
◇落地工具：《銷售工程師考核指標說明》
◇落地工具：《銷售經(jīng)理考評維度、權(quán)重分布表》
◇落地工具：《銷售經(jīng)理與銷售工程師薪酬設(shè)計表》

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  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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