【培訓對象】


【培訓收益】
1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰，適應急劇變化的環境 2.正確認知營銷工作投入與產出的關系，強化達成工作目標意識 3.提高個人產能，提升銷售團隊凝聚力 4.建設理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生

第一章、銀行客戶經理的生存報告
一、指標眾多，壓力倍增
1、互動：我們的指標
二、客戶經理職業生涯的幾個階段和心態變化
三、對待指標的幾種心態和表象
四、高壓下的心態管理
1、對高壓的認識：戰略上輕視它，戰術上重視他
2、互動：我們如何對抗壓力（八仙過海，各有神通）
3、戰勝壓力的幾個方法
第二章、當前銀行業面臨的趨勢
一、社會融資結構正在悄然發生重大變化，銀行業的奶酪正快速被瓜分
二、互聯網金融發展迅速，對銀行業傳統商業模式提出挑戰，并有可能形成一種新的商業模式，即互聯網金融模式
三、小微金融業務成為多數銀行競爭的主戰場，銀行業分化趨勢明顯加快
四、利率市場化呼之欲出，利潤空間預期收窄
五、應對的策略
第三章、銀行客戶經理營銷技巧
一、目標客戶定位明確
1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風險較低的客戶
2、應當建立自己在某些行業的特殊優勢，形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養自己的客戶感覺
4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶信息搜集
2、客戶的經營管理分析（企業客戶KYC）
一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
三、約見客戶
1、電話邀約技巧
2、面見客戶技巧
四、說服客戶的技巧
1、利益介紹
2、傾聽
3、提問
4、捕捉購買信號
5、促成技巧
五、成交及組織落實
1、不折不扣的執行方案
2、拒絕客戶的不合理要求
3、與客戶進行合作的磨合
六、客戶安撫溝通技巧
七、聯動營銷與轉介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯動營銷的重要性及意義
3、如何通過聯動營銷支持業務的發展
八、客戶維護
1、客戶維護的意義
2、客戶維護的內容
3、客戶維護的技巧
第五章、實戰分享
一、實戰分享：基于網點的客戶區域開發
二、實戰分享：客戶積累及集約式開發
三、實戰分享：優質客戶的深度開發技巧
第六章、客戶經理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營銷理念——一定要結果
三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統一
四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要
五、沒有行為就沒有結果——我們只需要去做
課程總結與反饋

 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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  微眾銀行于2014年12月獲得由深圳銀監局頒發的金融許可證，是由騰訊等知名企業發起設立、國內首家開業的民營銀行。微眾銀行嚴格遵守國家金融法律法規和監管政策，以合規經營和穩健發展為基礎，致力于為普羅大眾、微小企業提供差異化、有特色、優質便捷的金融服務。學習模式： 考察參觀+交流互動+主題分享+疑難問答考察主題:09:40—10:10..

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• 深圳招商銀行公司商務考察學習培訓

   

  招商銀行1987年成立于中國改革開放的最前沿——深圳蛇口，是中國境內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，也是國家從體制外推動銀行業改革的第一家試點銀行。 招商銀行誕生以來，開創了中國銀行業的數十個第一：創新推出了具有里程碑意義的、境內第一個基于客戶號管理的借記卡——“一卡通&rdqu..

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  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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  團隊協作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態：責任勝于能力 &#..

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  第一部分：生動化陳列在企業營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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