【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢(shì)能、做局有亮點(diǎn) 2．執(zhí)行狠—開發(fā)先預(yù)熱、人型巧搭配、章法套路熟 3．提升穩(wěn)—應(yīng)對(duì)三類型、關(guān)系五部曲、五把金鑰匙 4. 管理暢—戰(zhàn)略反思深、策略制定準(zhǔn)、執(zhí)行速度快

第一篇：策略準(zhǔn)，兵馬未動(dòng)謀劃先行
1、案例分析（1）：三個(gè)問題，考驗(yàn)大客戶營銷策略水平
1）開局—銷售人員先探路or團(tuán)隊(duì)出手打群架？
2）做局—由低往高層層攻or預(yù)備會(huì)見決策人？
3）破局—怎樣透過產(chǎn)品展現(xiàn)方案與價(jià)值大實(shí)力？
2、三類客戶應(yīng)對(duì)
1）領(lǐng)先客戶—四項(xiàng)比拼—明爭(zhēng)暗斗
2）跟隨客戶—找準(zhǔn)機(jī)會(huì)—見縫插針
3）利基客戶—眼高手實(shí)—做試驗(yàn)田
3、開局三大步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標(biāo)
3）命中靶心
4、做局三個(gè)維度
1）客戶需求—你為什么來—賣點(diǎn)變買點(diǎn)
2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣—憑什么選你—對(duì)比變引導(dǎo)
3）價(jià)值差異—你哪里特別—成本變收益
5、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：《瞄準(zhǔn)大客戶的靶心》一試身手
1）3個(gè)維度、9個(gè)角度、33個(gè)要素
2）靜態(tài)自我打分、動(dòng)態(tài)改進(jìn)計(jì)劃
3）小組內(nèi)討論+上臺(tái)分享+講師點(diǎn)評(píng)
6、做局四步精深
1）場(chǎng)景專家
2）數(shù)據(jù)說話
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
7、破局二種招式
1）撓到客戶癢點(diǎn)
2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)
8、分組作業(yè)（1）：怎樣把把大象裝進(jìn)口袋？
1）大客戶決策中心的結(jié)構(gòu)與話語權(quán)
2）大客戶最需要你解決哪些大問題？

第二篇：執(zhí)行狠，動(dòng)作純熟套路純正
1、案例分析（2）：亮劍精神，大客戶營銷的內(nèi)在動(dòng)力
1）大客戶營銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？
2）測(cè)一測(cè)大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)
3）附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》
2、客戶分析：信息作汽油、分析能力為發(fā)動(dòng)機(jī)
1）信息來源的3+2渠道
2）信息確認(rèn)的軟硬功夫
3）信息動(dòng)態(tài)管理
4）信息共享機(jī)制
--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場(chǎng)語言
--信息的擬人化加工
--用好客戶信息簡(jiǎn)報(bào)
3、需求界定：辨類型、較差異和做驗(yàn)證
1）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求
2）核心需求與輔助需求
3）不同部門的需求差異
4）不同企業(yè)類型的需求特色
5）客戶需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法
--深度溝通后直奔采購細(xì)節(jié)
--新需求能否解決客戶大壓力
--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計(jì)劃
4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱王
1）三種解決方案的逐步遞進(jìn)
2）解決方案與產(chǎn)品藕斷絲連
5、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人型多思量
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
6、三個(gè)動(dòng)作，敲開大客戶企業(yè)窄門
1）拜訪預(yù)約，給客戶一個(gè)見面期待
2）創(chuàng)意表達(dá)，善于運(yùn)用文字的力量
3）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知
7、四個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算
1）先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)做法
2）客戶價(jià)值，幫您繞開性價(jià)比陷阱
3）細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
4）算準(zhǔn)總成本，利潤成就卓越服務(wù)
8、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問題，大客戶攻勢(shì)的全指南
1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)（或新人）怎樣展開業(yè)務(wù)？
2）大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？
3）內(nèi)斂型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？
4）全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？
5）資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？
9、分組作業(yè)（2）：下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏
1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2）流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3）規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營

第三篇：提升穩(wěn)，巧對(duì)部門妙應(yīng)關(guān)系
1、案例分析（3）：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？
1）營銷如唱歌，合唱獨(dú)唱哪個(gè)難
2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個(gè)專家，成就客戶增長(zhǎng)
1）產(chǎn)品專家，說內(nèi)行話，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營專家，站在企業(yè)高度看采購
3）行業(yè)專家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
3、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營風(fēng)范
1）利潤部門，提供銷售機(jī)會(huì)的彈藥
2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
3）資源部門，摸清門道、找對(duì)路子
4、點(diǎn)亮大客戶思維的四個(gè)隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位
3）試煉思維—無理要求—有心查驗(yàn)
4）守成思維—慣性思維—集體意識(shí)
5、親近大客戶的三個(gè)得分點(diǎn)
1）打造“四合”關(guān)系
2）把握客戶預(yù)算節(jié)奏
3）做成高層睡不著覺的事情
6、客戶關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音
1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：應(yīng)對(duì)客戶需求的面面俱到
--關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系
2）楔形關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素
--關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)
--關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外
4）鉆石型關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型
--關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍
5）云狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”
--關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營的滲透
7、四種做法，銷售心理學(xué)得分有依據(jù)
1）改變自己的舒適區(qū)
2）成為客戶的啦啦隊(duì)長(zhǎng)
3）考慮的比客戶多和深
4）自尊硬幣的正反面
8、營銷創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶
1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來重新看待客戶需求
2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開發(fā)，客戶主動(dòng)參與到最佳商業(yè)實(shí)踐
9、分組作業(yè)（3）：中國式關(guān)系營銷的貨與禍（現(xiàn)場(chǎng)辯論）
1）小家子氣：小動(dòng)作最怕遇到大客戶金睛
2）關(guān)系營銷的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度
3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

第四篇：管理暢，全新4P法貫穿全程
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。

1、案例分析（4）：出色球員，自動(dòng)形成一支優(yōu)秀球隊(duì)？
1）球隊(duì)管理：目標(biāo)、體系與流程
2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線的一體化作業(yè)
3）球員選擇：能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)
2、 戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運(yùn)動(dòng)的顧此失彼
1）客戶、項(xiàng)目、產(chǎn)品方案，圍著哪個(gè)轉(zhuǎn)？
2）銷售、營銷、管理流程，使上哪股勁？
3、 策略制定，“人們＋項(xiàng)目”比翼齊飛
1）項(xiàng)目與人們，哪個(gè)最應(yīng)該占C位？
2）項(xiàng)目“三要素”對(duì)應(yīng)人們“三類型”
4、執(zhí)行速度，“流程＋項(xiàng)目”訓(xùn)練有素
1）你的銷售流程與客戶決策流程
2）大客戶項(xiàng)目融入內(nèi)部作業(yè)流程
5、管控質(zhì)量，“績(jī)效＋人們”眾志成城
1）三種結(jié)構(gòu)的新陳代謝
2）三個(gè)成長(zhǎng)的開花結(jié)果
6、戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營銷
1）開啟集成式管理與戰(zhàn)略型合作
2）4P要素組合的“KSS行動(dòng)計(jì)劃”
4P要素組合 保持（K） 開始（S） 停止（S）
策略 人們＋項(xiàng)目
執(zhí)行 項(xiàng)目＋流程
管控 績(jī)效＋人們
7、分組作業(yè)（4）：學(xué)而時(shí)習(xí)之，就是學(xué)以致用、學(xué)以改進(jìn)
1）課程總結(jié)（心得、感悟）
2）策略磨刃：排在第二名的你，如何贏得客戶心？
3）行動(dòng)亮劍：客戶使用不當(dāng)，怪你方案不好，怎樣處理？
 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。