第一部分 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心
案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購(gòu)買的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 銀行客戶特征分析
1、銀行客戶的三大特征
案例分享：某郵儲(chǔ)銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶的啟示
2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、理財(cái)客戶資產(chǎn)提升之客戶經(jīng)理品牌營(yíng)銷
案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工
4、服務(wù)理財(cái)客戶之客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第三部分 銀行客戶獲客的四大方法
1、銀行客戶獲客之沙龍營(yíng)銷
案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道
2、銀行客戶獲客之新媒體營(yíng)銷
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷
3、銀行客戶獲客之圈子營(yíng)銷
案例分享：某行的批量獲客成功案例
4、銀行客戶獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
案例分享：招行商圈客戶的批量開發(fā)
第四部分 銀行客戶精細(xì)化分類營(yíng)銷
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價(jià)值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)
第五部分 銀行客戶關(guān)系分層分類維護(hù)
1、理財(cái)客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、理財(cái)客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級(jí)維護(hù)理財(cái)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、理財(cái)客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、理財(cái)客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次理財(cái)客戶維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款
7、理財(cái)客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例
8、理財(cái)客戶圈子維護(hù)的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則
第六部分 客戶經(jīng)理面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問的能力提升
案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧
案例分享：理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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