【培訓對象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

【培訓收益】
什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？ 中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則 同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略 如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理 借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統

第一部分：中國式客情關系的應用與構建
一、關系在商業發展中的作用與應用
1. 什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？
2. 思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創建
3. 中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現的方式和內容的變更發展
4. 商務宴請與禮物饋贈的區別和用法在客情關系中的作用
5. 思考：客戶決策者晉升或平調后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續？
二、中國式客情關系的構建
1. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值
2. 中國式客情關系的核心 --- 安全/人設
3. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化
第二部分：找對人做好客情關系的深度發展
一、以崗位為導向的關系發展
1. 探討：關系發展是以人為導向還是以崗位為導向？
2. 找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？
3. 關系發展中為什么要發掘內線？如何發展內線？如何判斷內線的信息真偽與能量？
4. 如何判斷關系應用在銷售中的結果（或中標結果）
二、以人為導向的關系發展
1. 合作=信任+價值，信任=靠譜+專業，靠譜=？專業=？價值=？
2. 建立企業內部組織機構的關系分析圖
3. 關系發展=組織利益+個人利益+人情（細節）
4. 個人需求分析圖
5. 如何判斷關鍵人在組織結構圖中決策和參與的份量權重
表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？
第三部分：構建以商機為導向的客情關系
一、構建發現并挖掘商機的使用系統
1. 思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？
2. 如何挖掘商機？發現商機的渠道關系都有哪些？
3. 商機評估標準和流程如何確定？
4. 商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數據庫）的系統應用
二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理
1. 以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？
3. 信息挖掘與商機管理的企業信息收集表一表二的應用
4. 客戶內部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用
5. 如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK
表格工具：商機管理表格的應用
第四部分：中國式客情關系的管理與維護
一、重點客情關系的維護策略與方法
1. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護
2. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
3. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
4. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
二、從滿意到忠誠的客情關系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大
2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結果？
4. 客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系
 

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執行力及職業化素養等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內某知名企業銷售總經理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 面向全業務運營的通信設備組網與維護

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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