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主管營銷的副總經理、銷售部門經理、主管、營銷部門經理、主管、各類企業的各級銷售人
【培訓收益】
課程介紹
顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
員。
培訓綱要
一、認識顧問式銷售
Ø 何謂“顧問式銷售”？
Ø “顧問式銷售”與一般銷售的區別
Ø “顧問式銷售”的特點
Ø “顧問式銷售”學習方法
Ø “顧問式銷售”指導方針
Ø 銷售人員五問
Ø 顧問式銷售人員的正確認識
Ø 顧問式銷售的適用范圍
Ø 顧問式銷售人員的角色
Ø 顧問式銷售人員與價值創造
Ø 顧問式銷售人員應有之心態
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
Ø 關心焦點
Ø 所關心的業務問題
Ø 中間商
Ø 最終用戶
Ø 設定拜訪目標的原則
Ø 有效的開場白
Ø 成功的開場白
Ø 強化來訪的目的
Ø 信賴維持的支柱
三、確定客戶優先考慮的問題
Ø 問題的類型
Ø 開放式及封閉式問題
Ø 顧問式銷售提問策略
Ø 咨詢性的問題
Ø 何謂SPIN模式？
Ø 如何開發需求
四、 闡述并強化產品利益
Ø 特性及利益
Ø 強化利益點
Ø 展現增值利益
Ø 增值利益
Ø 四種增值利益
Ø 增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應
Ø 取得客戶反饋并做出反應
Ø 取得客戶反饋的方式
Ø 處理負面反饋
Ø 負面反饋的類型
Ø 未能贏得客戶的四大原因
Ø 了解客戶的障礙
Ø 顧問式銷售方式
Ø 如何建立信任
Ø 建立信任的行為
Ø 如何發掘需求
Ø 了解客戶動機：任務動機和個人 動機
Ø 發掘需求的提問范圍
Ø 發掘需求的有效聆聽
Ø 如何有效提案
ü 有效提案SAB
ü 邀請客戶參與
ü 提案的關鍵時刻
ü 積極主動出擊
ü 提案中的異議處理-LSCPA原則
六、獲得承諾
Ø 何時獲得承諾
Ø 如何獲得承諾
Ø 重述決策者優先考慮的問題
Ø 獲得反饋
Ø 按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益
Ø 要求決策者做出承諾
Ø 請求決策者做出承諾
Ø 成交協商
Ø 等值交換
七、拜訪后分析
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第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
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