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SPIN—顧問式銷售流程

課程編號：8300

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：8524

行業類別：機械行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：張誠忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷一線銷售人員

【培訓收益】
大客戶銷售技能訓練為您帶來6大收獲！
迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交機率。
掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
幫您走出現有銷售困境，實現績效的突破性提升。

本課程為 張誠忠老師《SPIN—顧問式銷售流程》培訓。課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。
大客戶銷售/管理人員5問：
為什么要做大戶銷售人員?
顧問式銷售流程是一種什么方法?
怎樣正確處理大客戶的關系管理經營?
如何帶領團隊完成計劃目標？
如何開始手頭的工作?
何謂“顧問式銷售”？
“顧問式銷售”體現在以原則為基礎，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。”顧問式銷售”體現的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。
在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現“雙贏”。
“顧問式銷售”與一般銷售有何區別？
“顧問式銷售”使銷售方式從以產品推薦為出發點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的“咨詢服務型”轉化，銷售的效果也從達成單筆交易轉化為促成一系列的交易。
“顧問式銷售”的特點：
 所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。
如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應策劃的工作。
每一個問題可以將銷售會談往前推進一步，也能使會談回到原點。
第一模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一、客戶最喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關鍵密鑰？
3. 動機問題--組織動機與個人動機
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關心的是什么
5. 練習分辨與核實信息的準確性
二、客戶的采購決策循環
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售
三、SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應兩種需求
2．大生意與開發客戶的明確需求
3．用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？
——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運用與關鍵點
第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個步驟）
步驟一：分析企業銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）
1．遵循接觸前的6個游戲規則
2．探討從客戶的角度認識銷售環境的變化對購買動機的影響
3．怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風險降到最低點
4．測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創造氛圍）
5．接觸前的心理準備和資料準備有哪些
6．如何開始關鍵的12秒鐘對話
7．建立信任感的8種提問練習
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8．和對方進入主題探討的技巧話術
9．如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四：用有效提問引導客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關系案例研究和銷售故事相互結合的藝術
13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運用權利和影響來滿足個人和團隊的利益
步驟六；引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18．處理對方異議的4個流程和話術演練
步驟七：有效的產品利益說明（根據診斷對癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產生生動畫面的FABE演示法則
20．實戰演練，促成交易的6個步驟演示
步驟八：客戶關系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術
22．兌現私人承諾達成戰略伙伴關系
步驟九： SPIN策劃理論的實戰布局（成為合格止痛醫生）
23．OP執行力和習慣的安排
24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風格
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