【培訓對象】
房地產銷售經理人

【培訓收益】
1.學習營銷職業經理人管理基礎知識
2.學習銷售的運營與管理
3.從實戰學習營銷策略
4.沙盤演練提升職業技能
5.學會個人品牌塑造

第一堂：
第一章 營銷職業經理人管理基礎知識
第一節 房地產市場營銷的基礎常識和市場格局
1、房地產營銷原則及特點
2、房地產市場調研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產營銷策略的因素
4、房地產營銷創新
5、房地產項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析
第二節 房地產營銷經理職業素質與必備知識
1、營銷經理的職業定位及職業素養
2、營銷經理的崗位要求及職責
3、營銷經理的良好行為規范
4、房地產項目開發流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
5、房地產銷售管理與樓盤銷售控制節點分析
6、物業與項目后期客戶關系管理
第三節 房地產營銷經理工作方法和職業技能提升
1、房地產基本名詞定義
2、房地產項目銷講夾的制作：銷售說辭、提煉以及項目賣點挖掘（實操演練，項目分享）
3、房地產營銷觀念的升級認識

第二堂
第二章 房地產銷售的運營與管理
第一節 銷售隊伍的建設與管理
1、 團隊角色認知
2、 銷售隊伍的目標和策略
3、 銷售人員的組織結構
4、 銷售人員薪酬
5、 銷售人員的職責
6、 銷售人員遴選及培訓
7、 銷售管理評估
第二節 房地產銷售管理工作的誤區
誤區一：成立銷售隊伍，但不培訓自己的銷售隊伍
誤區二：在銷售工作中實行高壓政策
誤區三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工
誤區四：為了迅速實現銷售，誤導銷售人員
誤區五：銷售工作無管理
誤區六：發高傭金刺激銷售人員努力工作
第三節 樓盤銷售控制
1、什么是樓盤銷售控制
2、銷售控制產生的背景和作用
3、如何實現銷售控制
4、營銷執行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習

第三堂
第二章 房地產銷售的運營與管理
第四節 房地產項目銷售案場管理
1、售樓處的布置及功能分區；
2、銷售物料的存放管理；
3、項目銷售數據統計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；
4、合同文檔管理；
5、樣板房的管理；
6、現場問題解決預案；
7、銷售大廳需要公示的文件；
8、銷售所需表格單據的設定和執行；
9、客戶接待流程
第五節 沖突處理與危機公關
1、客戶投訴問題繁雜
2、消費者易把問題矛頭直指開發商
3、投訴問題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導向上充滿變數
5、組建客戶服務中心
6、規范化處理客戶投訴問題
7、客戶關系管理的信息化建設
第三章 房地產實戰營銷策略
第一節 影響房地產營銷策略的有關因素分析
1、消費市場比較突出的三個特點
2、影響消費者行為的三個主要因素
第二節 房地產營銷策略的運用
1、房地產產品策略
2、房地產價格策略
3、房地產促銷策略
4、房地產渠道策略
第三節 房地產項目網絡營銷
1、房地產項目網絡廣告優缺點分析
2、目前房地產業網絡營銷存在的問題
3、房地產項目網絡營銷方式探討
4、如何實現網絡“贏銷”
第四節 展會營銷：邊吆喝邊賣樓
第五節 房地產市場中的文化營銷
1、文化營銷的內涵與類型
2、文化營銷的功能與作用
3、文化營銷的層次
第六節 住宅營銷策略
1、激情營銷
2、感情營銷
3、風情營銷

第四堂
第三章 房地產實戰營銷策略
第七節 商業物業成功營銷方法探索
步驟一：明確策劃方向，確立策略核心
步驟二：優化商戶組合，科學地進行業態分布
步驟三：成功銷售及招商
步驟四：運營管理成功
步驟五：塑造品牌，制造潮流，提升附加值
第八節 房地產整合營銷操作流程
京城十大經典營銷案例
案例一、降價促銷：朝陽園
案例二、怪招撼人心：第三置業
案例三、三無創紀錄：東區國際
案例四、文化要先行：萬科西山庭院
案例五、另類意識流：朝外MEN
案例六、情調第一位：堅果公寓
案例七、格調占主動：美林香檳小鎮
案例八、理念要領路：尚都國際、盈都國際
案例九、年輕無極限：炫特區
案例十、拍賣聚人氣：建外SOHO、左岸公社
第九節 策劃營銷推廣流程及實操演練

第五堂
第四章 房地產銷售TOP1（精英）培訓（沙盤演練課）
第一節 房地產職業化銷售管理
1、房地產銷售計劃的制定
2、房地產銷售計劃的預測
3、房地產銷售計劃的假定分析
第二節 地產精英銷售技巧訓練提升需要技術的培訓
1、如何提高接待客戶的命中率
2、樓盤的介紹方法
3、刁難問題的應對技巧
4、現場成交的方法
第三節 地產精英售前有效培訓
1、 明確自己的崗位職責
2、 遵守銷售人員守則
第四節 客戶關系管理
1、 如何分析并把控客戶心理提高業績
2、 尋求客戶心理的突破口，迎合客戶的最佳途徑
第五節 實操練習 現場銷售人員營銷策略手段
1、“一炮打響”的開場白培訓
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認清自我能力，有針對性設計推介方式

第六堂
第五章職業經理個人品牌塑造
第一節 職業經理人形象塑造和職業操守
第二節 團隊溝通技巧與各部門間的協調溝通與對接注意事項
1、與策劃部的協調工作
2、與財務部的協調工作
3、與辦公室的協調工作
4、與外協單位的協調工作
5、如何與開發展商對接
第三節 職業經理人職業生涯規劃意識建立及通路
互動游戲，認知自我，定位職業通路方向
最后總結：1、銷售團隊評比；2、六次課程的總結和答疑
 

高級培訓師\企業管理高級顧問
全球職業生涯規劃師
中國建設教育協會房地產專業委員會副秘書長
中國房地產教育網國家房地產系列認證課特約講師  
中國人力資源社會保障部資格認證特約講師
中華職業發展研究院培訓學院院長
河南省勞動廳職業就業培訓中心首席顧問
《大學生就業》《職場》《中國婦女報》《職業經理人》《紅地產》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創始人      
基本綜述：
中國人民大學房地產MBA。PTT國際職業認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯想控股地產公司、北生集團等國內外知名企業，15年以上的工作經歷；在集團公司管理、人力資源管理、品牌戰略推廣、項目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業績。熟悉大型企業戰略制定和管理風險控制；熟悉房地產開發及管理流程；熟悉品牌連鎖服務業管理流程；具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復合經驗。擅于從職業生涯規劃的角度的深化，幫助各個不同專業的人士在職場中發揮其個人潛能，團隊建設和團隊角色研究方面能夠準確定位人才適崗，擅于激發個人積極性和培養團隊團結向上，提高工作效率和提升業績。從女性就業及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學以致用在職場中盡顯風采。
咨詢優勢和培訓風格：
大型企業管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經驗，曾為多家國內外企業公司做過咨詢及定制培訓，得到客戶的高度評價和業內人士的認可。因較長時間的接觸工作實戰，理論聯系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業管理咨詢方面，本人特色是企業教練式咨詢方式，擅長以規范管理和風險評估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進理念入手，用企業生涯規劃等第三只眼角度給企業適宜的咨詢建議。培訓特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學員學習概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓方向：
企業管理：母公司對子公司的規范管理、風險評估與控制、知識管理、品牌戰略塑造和管理、如何制定公司管理規范、企業文化搭建與管理、公司（子公司、項目公司、跨地區）的組織架構和人員組織、人員素質提升職業化塑造、企業與員工生涯規劃、人力資源建設與管理、新員工培訓體系（職前系列培訓）、職位描述和職責配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產行業營銷與銷售系列：客戶市場定位、客戶關系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理、住宅現場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務禮儀、商務談判、不動產店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經理人等系列認證課等。
精品課程：《商務禮儀與銷售技巧》（禮儀與銷售業績的關聯）《談判技巧》《團隊角色定位與建設》《連鎖店選址和運營管理》《中高層領導與執行力系列》《銷售人員素質提升和銷售技巧》《大客戶開發與管理》《客戶關系和溝通維護》《電話營銷技巧》《房地產標桿管理》《房地產營銷職業經理人系列》《房地產項目管理》《寫字樓銷售與租賃業務》《人力資源系列--招聘、面試、績效考核、選人用人留人育人裁人》《企業培訓體系建立》《PTT營銷推廣師和培訓師》《解壓課程》（女性專題）《職業生涯規劃》《職業生涯設計》《創業者職業通路》《知識管理》《品牌推廣與管理》《行政事務管理》等
培訓項目曾服務的主要客戶：
房地產產業鏈客戶：北京萬科房地產有限公司、北京萬通房地產有限公司、國美集團、蘇寧集團、首創置業、華遠集團、遠洋地產、聯想融科智地房地產開發有限公司、天津天保集團、天津空港商務園、思源軟件公司、百人行投資顧問公司、華潤置業經紀有限公司、易居中國房地產經紀公司、山西基磊房地產公司、河南永城房地產公司、唐山路橋集團、山東金瀚房地產公司、山東名嘉集團、銀川燕寶房地產公司、香港新華環球廣告公司、河南永城山河城房地產項目、河北卓達房地產集團、威海大時代地產公司、紅狐廣告公司等。
能源類客戶：山西美錦集團、天津焦炭企業、內蒙煤礦家族企業、五礦集團、北京鋼鐵物流基地、法國電力公司亞太地區中國分部等。
金融及服務行業：光大銀行、廣發銀行、麥當勞集團、平安保險公司、北京麻辣誘惑酒樓有限公司、鞍山市三寶餐飲連鎖有限公司、武漢百威啤酒公司、米奇休閑用品有限公司、長沙美容美發協會等。
電器、物流行業：國美電器集團、蘇寧電器集團等。
IT、通訊及文化傳媒行業：聯想集團、中國移動公司、北京四方繼保自動化有限公司、格林威爾科技發展有限公司、職業經理人雜志社等。
制藥、電子商務等行業：第一制藥（北京）有限公司、酷訊網、海昌電子商務、珠寶電子商務等。
大專院校等教育機構：重慶大學、北京建工學院、中國地質地震學院、首經貿大學、北京聯合大學、內蒙古呼市商貿學院、新疆農技學院、北京傳媒大學、北京物資學院、北京青年政治學院等。

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