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理財(cái)經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升

課程編號(hào):51310

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:245

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:寧宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財(cái)富公司理財(cái)師,券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員,其他金融產(chǎn)品營銷人員,金融產(chǎn)品投資者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)如何挖掘客戶需求,并針對客戶需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù) 學(xué)會(huì)SIPN客戶需求挖掘技術(shù),并運(yùn)用FABE對接客戶需求,高效營銷 了解資產(chǎn)配置的流程和方法,深入理解資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的重要作用 掌握“不可能三角”的三要素屬性,并在理念上對客戶進(jìn)行正確引導(dǎo) 學(xué)會(huì)在進(jìn)化心理學(xué)視角下分析客戶的心理特征,并靈活運(yùn)用與日常工作 掌握十五種不同職業(yè)特征客戶的溝通技巧 了解面對私行等高凈值的需求特征,并找到營銷切入點(diǎn) 學(xué)會(huì)通過將客戶分層、分級管理,從而提升營銷和服務(wù)效率的方法 學(xué)會(huì)如何維護(hù)客戶關(guān)系,并了解如何防止客戶流失

第一講:客戶財(cái)富需求解析與挖掘
一、客戶的需求的產(chǎn)生與應(yīng)對
——進(jìn)化心理學(xué)對馬斯洛需求理論的解釋
1.了解客戶的需求
1)客戶需求的三個(gè)屬性
2)將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)
3)從需求到動(dòng)機(jī)再到行為
討論:如果客戶是取經(jīng)團(tuán)隊(duì),如何介紹金融產(chǎn)品?
2.進(jìn)化心理學(xué)與客戶性別的需求差異
討論:面對不同性別的客戶,如何推薦基金?
討論:客戶有哪些需求?該如何應(yīng)對?
二、需求挖掘技術(shù):SPIN+FABE
技術(shù)一:SPIN(挖掘客戶需求)
構(gòu)成SPIN構(gòu)成的四個(gè)元素:從客戶需求入手的詢問技術(shù)
——挖掘客戶需求的邏輯進(jìn)路
步驟一:對客戶狀況的詢問
步驟二:找出客戶的痛點(diǎn)
步驟三:對客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化
步驟四:提供解決方案
演練與討論:設(shè)計(jì)四個(gè)問題
技術(shù)二:FABE(基于需求介紹產(chǎn)品)
1.提煉FABE四要素:一句話把產(chǎn)品說清楚
2.FABE成功的關(guān)鍵點(diǎn)——從需求導(dǎo)入
案例:手機(jī)銀行、理財(cái)產(chǎn)品
三、應(yīng)對客戶需求的萬能法寶(資產(chǎn)配置)
1.資產(chǎn)配置的必要性及核心
萬能法寶:應(yīng)對客戶個(gè)性化的理財(cái)需求
平衡器:平衡銀行、客戶和理財(cái)經(jīng)理的利益
被動(dòng)資產(chǎn)配置的核心:降低相關(guān)性
2.資產(chǎn)配置的兩大配置
1)主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論:我們到底能不能踩準(zhǔn)市場的時(shí)機(jī)?
工具:美林時(shí)鐘
——美林時(shí)鐘的核心邏輯與弱點(diǎn)
2)被動(dòng)資產(chǎn)配置
——全天候策略、全天候ETF解決方案、標(biāo)準(zhǔn)普爾策略、家庭理財(cái)金字塔
3.客戶資產(chǎn)配置的再平衡
4.做好客戶資產(chǎn)配置應(yīng)具備的核心能力
1)金融產(chǎn)品的分析和研究能力
2)構(gòu)建組合、抓住交易機(jī)會(huì)的能力
3)不可能三角的構(gòu)建能力

第二講:新客戶拓展的觀念營銷與實(shí)務(wù)技巧
一、客戶的觀念營銷
1.鎖定客戶
1)確定客戶的三個(gè)維度(目標(biāo)、能力、意愿)
2)客戶從哪里來(獲客渠道有哪些)
2.影響客戶
1)驅(qū)動(dòng)客戶的兩大動(dòng)因_追求成長與愿景改變
2)大道至簡——三個(gè)變量
3)說服客戶的數(shù)學(xué)邏輯——本利和公式
4)客戶對不同風(fēng)格的選擇——積極型、穩(wěn)健型
討論:如何提升“i”與“n”
3.說服客戶
1)理財(cái)?shù)木o迫性與痛點(diǎn)強(qiáng)化:你不理財(cái),債會(huì)咬死你
2)科學(xué)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)
討論:有沒有方法讓“不可能三角”成為可能?
——多種渠道開發(fā)客戶
二、進(jìn)化心里學(xué)與客戶營銷:洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一:首因效應(yīng):貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二:自己人效應(yīng):走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三:從眾效應(yīng):用情緒影響客戶
現(xiàn)象四:權(quán)威效應(yīng):高位模仿與優(yōu)勢獲得
現(xiàn)象五:萊斯托夫效應(yīng):讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六:心理賬戶:優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)
現(xiàn)象七:誘餌效應(yīng):控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八:互惠原理:加強(qiáng)對老客戶的投入
現(xiàn)象九:占便宜心理:低成本愉悅客戶的方式
三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧
1.如何溝通
1)溝通的四個(gè)層次
2)與客戶溝通失敗的原因
3)溝通的三大秘訣
秘訣一:說
秘訣二:聽
秘訣三:察
4)增量客戶溝通的八大切入點(diǎn)
2.十五類客戶的溝通技巧
1)公務(wù)員型 2)企業(yè)家型 3)經(jīng)理人型 4)專家型 5)大學(xué)教授
6)工程師型 7)教師型 8)醫(yī)師型 9)警官型 10)護(hù)士型
11)商業(yè)設(shè)計(jì)師型 12)營銷人員型 13)普通職員型
14)退休工人型 15)農(nóng)民型
3.高凈值客戶的溝通要點(diǎn)
1)明確需求——從需求切入
2)直擊要點(diǎn)——高凈值客戶營銷三板斧
a資產(chǎn)配置
b資產(chǎn)保全
c財(cái)富傳承
3)正向推薦——高凈值客戶的產(chǎn)品推薦
4)緊扣需求——高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)
工具:理財(cái)師的能力模型

第三講:存量客戶挖潛與維護(hù)
一、客戶關(guān)系的管理與經(jīng)營
分析:商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
1.客戶的分層管理
工具:四象限法——判定客戶的價(jià)值
2.客戶的分層經(jīng)營
1)客戶關(guān)系周期
——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2)客戶生命周期
——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
3)客戶的資產(chǎn)規(guī)模
——產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)
4)客戶個(gè)體經(jīng)營
5)客戶群體經(jīng)營
6)私行及重點(diǎn)客戶的服務(wù)
3.客戶關(guān)系管理
二、客戶關(guān)系的維護(hù)
1.客戶關(guān)系與科特勒細(xì)分
客戶關(guān)系的類型:基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型、伙伴型
工具:維護(hù)客戶關(guān)系的矩陣模型
2.維護(hù)客戶關(guān)系的目的
1)客戶保留——提升營銷效率的最優(yōu)途徑
工具:漏銅理論
2)關(guān)聯(lián)銷售——提升AUM的有力途徑
3)客戶推薦——高效的獲客方式
3.如何讓客戶更滿意
1)維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)原則
2)日常關(guān)系維護(hù)的四個(gè)方向
5)將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)
4.如何面對客戶虧損
戰(zhàn)略:多溝通、不躲避、資產(chǎn)配置、長期投資
戰(zhàn)術(shù):
1)權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
2)不同類型產(chǎn)品虧損后的處理建議
三、預(yù)防客戶流失與CCPR模式
1.新時(shí)代與新問題
1)銀行的發(fā)展進(jìn)程:賣方市場向買方市場的過度
2)銀行4.0時(shí)代對業(yè)務(wù)人員的要求
2.如何預(yù)防客戶流失(CCPR)
——預(yù)防客戶流失的關(guān)鍵是角色轉(zhuǎn)變
1)C:讓客戶更方便
2)C:對客戶更親切
3)P:提供個(gè)性化的解決方案
4)R:快速響應(yīng)客戶需求
——客戶流失的原因與木桶困境的解決
總結(jié):客戶是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 

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