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理財(cái)經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升
課程編號(hào):51310
課程價(jià)格:¥17000/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:245
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理,第三方財(cái)富公司理財(cái)師,券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員,其他金融產(chǎn)品營銷人員,金融產(chǎn)品投資者
【培訓(xùn)收益】
學(xué)會(huì)如何挖掘客戶需求,并針對客戶需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù) 學(xué)會(huì)SIPN客戶需求挖掘技術(shù),并運(yùn)用FABE對接客戶需求,高效營銷 了解資產(chǎn)配置的流程和方法,深入理解資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的重要作用 掌握“不可能三角”的三要素屬性,并在理念上對客戶進(jìn)行正確引導(dǎo) 學(xué)會(huì)在進(jìn)化心理學(xué)視角下分析客戶的心理特征,并靈活運(yùn)用與日常工作 掌握十五種不同職業(yè)特征客戶的溝通技巧 了解面對私行等高凈值的需求特征,并找到營銷切入點(diǎn) 學(xué)會(huì)通過將客戶分層、分級管理,從而提升營銷和服務(wù)效率的方法 學(xué)會(huì)如何維護(hù)客戶關(guān)系,并了解如何防止客戶流失
第一講:客戶財(cái)富需求解析與挖掘
一、客戶的需求的產(chǎn)生與應(yīng)對
——進(jìn)化心理學(xué)對馬斯洛需求理論的解釋
1.了解客戶的需求
1)客戶需求的三個(gè)屬性
2)將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)
3)從需求到動(dòng)機(jī)再到行為
討論:如果客戶是取經(jīng)團(tuán)隊(duì),如何介紹金融產(chǎn)品?
2.進(jìn)化心理學(xué)與客戶性別的需求差異
討論:面對不同性別的客戶,如何推薦基金?
討論:客戶有哪些需求?該如何應(yīng)對?
二、需求挖掘技術(shù):SPIN+FABE
技術(shù)一:SPIN(挖掘客戶需求)
構(gòu)成SPIN構(gòu)成的四個(gè)元素:從客戶需求入手的詢問技術(shù)
——挖掘客戶需求的邏輯進(jìn)路
步驟一:對客戶狀況的詢問
步驟二:找出客戶的痛點(diǎn)
步驟三:對客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化
步驟四:提供解決方案
演練與討論:設(shè)計(jì)四個(gè)問題
技術(shù)二:FABE(基于需求介紹產(chǎn)品)
1.提煉FABE四要素:一句話把產(chǎn)品說清楚
2.FABE成功的關(guān)鍵點(diǎn)——從需求導(dǎo)入
案例:手機(jī)銀行、理財(cái)產(chǎn)品
三、應(yīng)對客戶需求的萬能法寶(資產(chǎn)配置)
1.資產(chǎn)配置的必要性及核心
萬能法寶:應(yīng)對客戶個(gè)性化的理財(cái)需求
平衡器:平衡銀行、客戶和理財(cái)經(jīng)理的利益
被動(dòng)資產(chǎn)配置的核心:降低相關(guān)性
2.資產(chǎn)配置的兩大配置
1)主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論:我們到底能不能踩準(zhǔn)市場的時(shí)機(jī)?
工具:美林時(shí)鐘
——美林時(shí)鐘的核心邏輯與弱點(diǎn)
2)被動(dòng)資產(chǎn)配置
——全天候策略、全天候ETF解決方案、標(biāo)準(zhǔn)普爾策略、家庭理財(cái)金字塔
3.客戶資產(chǎn)配置的再平衡
4.做好客戶資產(chǎn)配置應(yīng)具備的核心能力
1)金融產(chǎn)品的分析和研究能力
2)構(gòu)建組合、抓住交易機(jī)會(huì)的能力
3)不可能三角的構(gòu)建能力
第二講:新客戶拓展的觀念營銷與實(shí)務(wù)技巧
一、客戶的觀念營銷
1.鎖定客戶
1)確定客戶的三個(gè)維度(目標(biāo)、能力、意愿)
2)客戶從哪里來(獲客渠道有哪些)
2.影響客戶
1)驅(qū)動(dòng)客戶的兩大動(dòng)因_追求成長與愿景改變
2)大道至簡——三個(gè)變量
3)說服客戶的數(shù)學(xué)邏輯——本利和公式
4)客戶對不同風(fēng)格的選擇——積極型、穩(wěn)健型
討論:如何提升“i”與“n”
3.說服客戶
1)理財(cái)?shù)木o迫性與痛點(diǎn)強(qiáng)化:你不理財(cái),債會(huì)咬死你
2)科學(xué)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)
討論:有沒有方法讓“不可能三角”成為可能?
——多種渠道開發(fā)客戶
二、進(jìn)化心里學(xué)與客戶營銷:洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一:首因效應(yīng):貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二:自己人效應(yīng):走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三:從眾效應(yīng):用情緒影響客戶
現(xiàn)象四:權(quán)威效應(yīng):高位模仿與優(yōu)勢獲得
現(xiàn)象五:萊斯托夫效應(yīng):讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六:心理賬戶:優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)
現(xiàn)象七:誘餌效應(yīng):控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八:互惠原理:加強(qiáng)對老客戶的投入
現(xiàn)象九:占便宜心理:低成本愉悅客戶的方式
三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧
1.如何溝通
1)溝通的四個(gè)層次
2)與客戶溝通失敗的原因
3)溝通的三大秘訣
秘訣一:說
秘訣二:聽
秘訣三:察
4)增量客戶溝通的八大切入點(diǎn)
2.十五類客戶的溝通技巧
1)公務(wù)員型 2)企業(yè)家型 3)經(jīng)理人型 4)專家型 5)大學(xué)教授
6)工程師型 7)教師型 8)醫(yī)師型 9)警官型 10)護(hù)士型
11)商業(yè)設(shè)計(jì)師型 12)營銷人員型 13)普通職員型
14)退休工人型 15)農(nóng)民型
3.高凈值客戶的溝通要點(diǎn)
1)明確需求——從需求切入
2)直擊要點(diǎn)——高凈值客戶營銷三板斧
a資產(chǎn)配置
b資產(chǎn)保全
c財(cái)富傳承
3)正向推薦——高凈值客戶的產(chǎn)品推薦
4)緊扣需求——高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)
工具:理財(cái)師的能力模型
第三講:存量客戶挖潛與維護(hù)
一、客戶關(guān)系的管理與經(jīng)營
分析:商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
1.客戶的分層管理
工具:四象限法——判定客戶的價(jià)值
2.客戶的分層經(jīng)營
1)客戶關(guān)系周期
——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2)客戶生命周期
——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
3)客戶的資產(chǎn)規(guī)模
——產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)
4)客戶個(gè)體經(jīng)營
5)客戶群體經(jīng)營
6)私行及重點(diǎn)客戶的服務(wù)
3.客戶關(guān)系管理
二、客戶關(guān)系的維護(hù)
1.客戶關(guān)系與科特勒細(xì)分
客戶關(guān)系的類型:基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型、伙伴型
工具:維護(hù)客戶關(guān)系的矩陣模型
2.維護(hù)客戶關(guān)系的目的
1)客戶保留——提升營銷效率的最優(yōu)途徑
工具:漏銅理論
2)關(guān)聯(lián)銷售——提升AUM的有力途徑
3)客戶推薦——高效的獲客方式
3.如何讓客戶更滿意
1)維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)原則
2)日常關(guān)系維護(hù)的四個(gè)方向
5)將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)
4.如何面對客戶虧損
戰(zhàn)略:多溝通、不躲避、資產(chǎn)配置、長期投資
戰(zhàn)術(shù):
1)權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
2)不同類型產(chǎn)品虧損后的處理建議
三、預(yù)防客戶流失與CCPR模式
1.新時(shí)代與新問題
1)銀行的發(fā)展進(jìn)程:賣方市場向買方市場的過度
2)銀行4.0時(shí)代對業(yè)務(wù)人員的要求
2.如何預(yù)防客戶流失(CCPR)
——預(yù)防客戶流失的關(guān)鍵是角色轉(zhuǎn)變
1)C:讓客戶更方便
2)C:對客戶更親切
3)P:提供個(gè)性化的解決方案
4)R:快速響應(yīng)客戶需求
——客戶流失的原因與木桶困境的解決
總結(jié):客戶是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格
曾任:哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任:嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任:民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任:中國城建院基金丨總裁
曾任:中海康瑞財(cái)富丨總裁
9家金融企業(yè)特聘顧問:民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行(北京)、國民信托、平安信托、中南大學(xué)(商學(xué)院)、嘉實(shí)財(cái)富(北京)、錢景財(cái)富
職場上的產(chǎn)出成果:服務(wù)高凈值客戶3000+人,管理資產(chǎn)800+億,銷售公募基金50+億。
(其中:銷售信托產(chǎn)品500+款(含家族信托),銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款;)
擅長領(lǐng)域:基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營銷等
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力,擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法,融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中:
曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心(從工作流程到管理制度),并對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn),提升團(tuán)的的專業(yè)能力,助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶(含機(jī)構(gòu))超過1000人,管理資產(chǎn)總額超過300億,其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。
曾參與民生財(cái)富籌建(建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營等公司各項(xiàng)管理制度),并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開展各種營銷活動(dòng),通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。(任職期間服務(wù)高凈值客戶(含機(jī)構(gòu))超過2000人,管理存量資產(chǎn)超過400億。)
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行,并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作,使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中海康瑞資管項(xiàng)目的募集,通過對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn),并開展客戶沙龍活動(dòng),促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。
曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個(gè)城市講授公開課,涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題,已成功講授近百期,課程反饋好評如潮。
主講課程:
《保險(xiǎn)營銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營銷三板斧》
《基金營銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》
《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》
《理財(cái)經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升》
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第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格?1、現(xiàn)狀:電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié):頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例:109通電話..
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一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..
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第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程(解決問題:在店內(nèi)溝通..
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第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理(隱性渠道)實(shí)戰(zhàn)案例:方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí):品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí):顧客思考的..
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第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎?案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止?3、大客戶究竟期待什么..