【培訓對象】
銀行理財經理、客戶經理，第三方財富公司理財師，券商及保險業務人員，其他金融產品營銷人員，金融產品投資者

【培訓收益】
學會根據不同保險產品的不同特點匹配客戶需求 學會根據不同的客戶類型的不同需求，為客戶設計個性化的保險方案 學會根據跟客戶不同家庭角色，科學幫助客戶制定保險規劃 掌握保險的在基礎保障、風險隔離、資產傳承等方面的諸多功能。 學會在服務高凈值客戶中必要的法律常識。 掌握保險銷售的全流程技巧。從產品闡釋到異議處理，再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項。

戰略篇：客戶的需求挖掘與營銷策略
第一講：“預先框視法”與客戶需求的導出
討論：保險銷售的切入點是什么？
一、客戶對保險的五大偏見
偏見一：投保容易理賠難
偏見二：大公司理賠快，小公司理賠慢
偏見三：買保險不劃算
偏見四：有社保就足夠了
偏見五：保險公司不靠譜
三、從需求角度看待保險營銷
1. 人壽保險
2. 健康保險
3. 意外傷害保險
4. 分紅保險
5. 萬能險
四、從保險條款抓住營銷關鍵點
1. 兩個責任
2. 六個期間

第二講：保險營銷的正確姿勢
一、理念先行，從道理上說服客戶
1. 風險管理的四種方法——（轉移、避免、自留、預防）
討論：將以下各種風險在四象限歸類
2. 貝葉斯方法對保險銷售的啟示：JUST DO IT
3. 從道理上說服客戶：客戶剛性需求的最佳解決方案
二、直擊要點，方案營銷
——解決客戶需求不能靠產品，而要靠方案
1. 營銷方案必須了解的三個問題（WHO,WHAT,HOW MUCH）
2. 家庭資產配置的四個賬戶（方案營銷）
3. 保險方案的主次順序的五大原則
三、萬能邏輯，保險銷售指南針

第三講：中產家庭保險營銷指南與策略
——方案營銷的主力框架，中產家庭“守護四寶”
一、“守護四寶”的營銷指南
1. 重疾險的營銷要點
——替客戶多想一步，重疾險保費怎么繳
2. 百萬醫療險的營銷要點
——百萬醫療險的特點：保額高、保費低的人人必保險種
3. 意外險的營銷要點
——意外險營銷的三個注意：（職業不同、大小有別、慎選百萬駕乘）
4. 定期壽險的營銷要點
——定期壽險與終身壽險：可客戶該怎么選
二、中產家庭成員的保險營銷策略（場景）
場景一：客戶是家庭男主人——保險營銷三步走（身故、大病、意外）
場景二：客戶是家庭女主人——保險營銷三步走（大病、意外、身故）
場景三：為客戶的子女配置保險——兒童的保險營銷（意外、大病）
討論：如果客戶是鐵扇公主，如何提供保險方案
場景四：為客戶的父母配置保險——老年人的保險營銷（意外、醫療/重疾）

第四講：中高端客戶的保險營銷
一、中高端醫療險
1. 醫療險的三個需求層次：基礎、中端與頂級醫療需求
2. 中高端醫療險的賣點：特需醫療、境外醫療、網絡支付
二、短期年金險
1. 短期年金險的作用：建立防御性資產
2. 短期年金險的目標客戶：適合資金用途明確的客戶
三、終身年金險
1. 傳統養老年金險適合的客戶
2. 一般養老年金險適合的客戶
3. 未定義用途年金險適合的客戶
4. 萬能賬戶的優勢與用途
四、終身壽險
1. 定額終身壽險與增額終身壽險
2. 滿足客戶的不同需求：保障、儲蓄、隔離、傳承
讓客戶走出投保誤區：
誤區一：有錢人才買年金險
誤區二：年金險等于理財產品

第五講：高凈值客戶的保險營銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題
一、財富保障與傳承必須要解決的三大問題（隔離、保值、傳承）
1. 法定繼承：能解決客戶的問題嗎？
2. 遺囑繼承：不完備的解決方案
案例：繼承權公證是不可逾越的難關
3. 法律協議：不完備的解決方案
案例：贈與、代持等法律協議與遺囑、保險的配合使用
二、壽險對三大問題的解決
優勢：風險管理、財富保障、財富傳承、利益鎖定
解決隔離問題：如何利用大額保單進行債務隔離
解決傳承問題：案例——大額保單在財富傳承中的應用
三、家族信托對三大問題的解決
家族信托的六大功能：隔離、保護、傳承、增值、避稅、保密
案例：利用家族信托傳承財富
四、保險金信托對三大問題的解決
——保險與信托的強強聯合
保險金信托的三種架構方式：滿足不同的客戶需求
——保險金信托的四個優勢

戰術篇：保險的營銷技巧與話術
第一講：如何深入了解你的客戶（KYC）
導入：為什么要KYC
討論：KYC為什么重要
KYC的四大要點：需求、專業、成交、顧問式營銷
案例+討論：沒有KYC就沒有顧問式營銷
一、KYC的內容與方法
討論：我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個方向
KYC清單：知己知彼，百戰不殆
完成KYC的方法：九宮格法、時間軸提問法
案例+討論：與客戶談什么
二、KYC客戶分析，給客戶“貼標簽”
1. 基本情況標簽
2. 客戶需求標簽
3. 客戶行為標簽
4. 客戶偏好標簽
5. 其他標簽（信任度、成交難易程度）
三、KYC的提問技巧
1. 四種高效的問題設計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設式問題
案例：一般理財經理與優秀理財經理的差距
2. 4C提問技巧
4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發客戶的需求

第二講：如何有效介紹保險產品
一、介紹產品前的準備工作
——介紹產品的六個誤區
二、吸引客戶的五個技巧
1. 話術與技巧：如何利用客戶的好奇心
2. 話術與技巧：如何利用客戶的痛點
3. 話術與技巧：如何激發客戶的利益訴求
4. 話術與技巧：如何提升客戶的信賴度
5. 話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
三、產品介紹的七種方法、技巧與話術
1. 預先框視法——預先消除可能的抗拒
2. 假設問句法——調動客戶的興趣
3. 下降式介紹法——突出核心賣點
4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5. 互動式介紹法——調動客戶，與客戶同步
6. 感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕，一句話把產品說清楚
總結：五類金融產品的核心賣點

第三講：如何處理客戶的抗拒
一、異議處理的前的準備工作
1. 了解客戶異議的四大源頭（不信任、不需要、不適合、不著急）
2. 異議處理的基本心態與避免自毀式話術
二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型——核心解決辦法：開放式問題解決
2）借口型——核心解決辦法：忽略問題解決
3）批評型——核心解決辦法：優勢導向解決
4）問題型——核心解決辦法：“櫻桃樹”解決
5）表現型——核心解決辦法：認可問題解決
6）主觀型——核心解決辦法：轉移注意力解決
7）懷疑型——核心解決辦法：從眾心理解決
三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧
1. 處理客戶抗拒的原則
2. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉法

第四講：客戶促成的十大方法
一、促成的信號與心態
1. 從客戶的行為和語言判斷促成時機
2. 促成時的心態誤區與調整方式
二、促成的方法與注意事項
1. 促成的十大方法與話術示例
1）假設成交法
2）不確定成交法
3）總結成交法
4）寵物成交法
5）案例成交法
6）門把手成交法
7）對比成交法
8）6+1成交法
9）富蘭克林成交法
10）訂單成交法
2. 促成的六個注意事項 

21年財富管理實戰經驗
證券從業資格/基金從業資格/保險從業資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產品經理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經理
曾任：民生財富丨財富管理部總經理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中海康瑞財富丨總裁
9家金融企業特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學（商學院）、嘉實財富（北京）、錢景財富
職場上的產出成果：服務高凈值客戶3000+人，管理資產800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權基金50+款；）
擅長領域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經理能力提升、資產配置、保險營銷等

實戰經驗：
寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產配置等領域具備出色的專業知識和卓越的實踐能力，擅長將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓當中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進行《高凈值客戶資產管理》《資產配置》《營銷技巧》等課程的培訓，提升團的的專業能力，助力團隊服務高凈值客戶（含機構）超過1000人，管理資產總額超過300億，其中家族信托管理規模超過2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業務管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領和組織團隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業務競賽等形式大幅提升管理資產。促使企業首年資產管理規模突破100億。（任職期間服務高凈值客戶（含機構）超過2000人，管理存量資產超過400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導中海康瑞資管項目的募集，通過對業務人員進行《顧問式營銷》《資產配置》《金融產品營銷技巧與實務話術》等主題的培訓，并開展客戶沙龍活動，促使企業產品發行規模增長率超過200%。
曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產品設計要點》《保險行業客戶銷售技巧與服務能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營銷的分眾策略與實戰技巧》
《高凈值客戶營銷三板斧》
《基金營銷與資產配置實戰技巧》
《家族信托營銷方略——資產保全與財富傳承實務》
《金融產品營銷技巧與實務話術》
《理財經理營銷進階與綜合能力提升》 

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