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區域市場規劃與經銷商開發與管理課程大綱

課程編號：52402

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：248

行業類別：建筑建材     

專業類別：營銷管理 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售類管理人員、渠道管理人員

【培訓收益】
了解和掌握家居建材行業的營銷動向 掌握經銷商開發必備的技能 實現區域市場的全面提升 掌握渠道管理系統執行工具 讓學員了解來店優質客戶的重要價值，從內心真正重視優質客戶管理； 掌握優質客戶的開發和維護技巧，學會建立詳細的優質客戶檔案； 提升導購的優質客戶銷售服務技巧，保證優質客戶產生最大效益；

前言：VUCA時代全面到來的情況下市場面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分：家居建材的區域市場規劃技能提升
第一講、家居建材企業必須直面的市場困局
1、市場啟動困象叢生
2、競爭加劇利潤稀釋
3、銷量與利潤難以平衡
第二講、家居建材企業如何規劃區域市場
1、學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
2、家居建材企業的一般渠道策略
3、區域經理的區域市場規劃方法
第三講、怎么有效的解決市場規劃的問題。
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進行答復。
第四講、目標的實現依托于完成的流程——PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
第五講、網格化精準營銷——一個市場精耕的有效實施方案
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
第二部分：家居建材企業的經銷商開發策略
第一講、區域市場經銷商開發
1、區域市場經銷商概述
經銷商的價值與作用
建立以經銷商為核心的銷售策略
2、企業需要什么樣的經銷商？
經銷商選擇的關鍵要素
經銷商選擇的標準
3、為什么總缺想要的經銷商？
選擇經銷商太浮躁，沒有標準
缺乏管理與服務
4、經銷商開發管理的誤區
開發經銷商就是占山頭
開市場就是找大戶
第二講、尋找選擇目標經銷商
1、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
2、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
3、經銷商經營現狀分析：
大哥大、中產階級、潛力股、散兵游勇
4、目前經銷商的生存狀態分析
生意狀態、心理狀態、理想狀態
5、選擇經銷商的六大標準
6、判斷經銷商優劣的九個方面
第三部分、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
第一講、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第二講、捋順客戶開發的基本流程——“天龍八步”
一、客戶開發之前首先要知道客戶想要什么
1、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
客戶想要既得的利益
客戶不想要可能的風險
2、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？
現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
三、為什么我們總是打不進客戶內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在渠道銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
四、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
五、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
七、各階段中的四種角色應對策略
第三講、卓有成效的客戶接近技巧
1、FABE法則運用
2、制造客戶的體驗空間
3、AIDE的運用
4、客戶接近的準備
5、客戶接近的幾個關鍵時刻
第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
 利用問題
 具體提問還是要根據對象而定。
 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
3、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
第五講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第四部分、創新營銷拉動市場業績提升
第一講、什么是創新，創新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
第二講、當下店面與客戶交流的通路應當如何打通
1、盤點一下現階段各個同行業都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上平臺
第三講、互聯網+時代下的綜合行業經典案例分享：
1、家居建材行業的經典案例分享——羅普斯金門業，找到客戶再賣貨
2、快消品行業經典案例分享
——洋河酒業，打造半小時送酒圈
——三只松鼠、每日堅果，讓節日消費產品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費的需求點
3、銀行業經典活動案例
4、手機行業經典案例分享——小米手機，會說人話的店面陳列。
第四講、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會的召開
第五部分、中國式關系營銷——新老客戶的客情關系建立與維護
第一講、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
第二講、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
6、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實供應商的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第三講、如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢的產品技術參數作為采購時的技術標準
2、利益差異化之二：商務壁壘
說服或影響客戶以我方占優勢交貨期、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準
3、利益差異化之三：關系壁壘
建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手
第四講、與客戶的關鍵人建立關系
1、關鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、內線和關鍵人的特征
找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
3、與關鍵人建立關系
與關鍵人建立關系的四種有效手段
第五講、終端店面及經銷商客情維護“十二招”
1、核心價值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經驗
6、培訓旅游增進感情
7、工廠參觀增強信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節記日人文關懷
10、圈內人士定期聯誼
11、活動獎勵當面給予
12、位置距離時刻保持 

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