【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一部分：區域市場團購經銷商開發
一、區域市場團購經銷商概述
1、團購經銷商的價值與作用
2、建立以團購經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的團購經銷商？
1、團購經銷商選擇的關鍵要素
2、團購經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的團購經銷商？
1、選擇團購經銷商太浮躁，沒有標準
2、缺乏管理與服務
四、團購經銷商開發管理的誤區
1、開發團購經銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標團購經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
團購經銷商經營現狀分析
1、大哥大2、中產階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前團購經銷商的生存狀態分析
1、生意狀態2、心理狀態3、理想狀態
五、選擇團購經銷商的六大標準
六、判斷團購經銷商優劣的九個方面
第三部分：團購經銷商開發準備工作
一、銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
二、優質團購經銷商開發五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實現目標
4、市場潛力的考慮方面
5、目標客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標有效嗎？
三、優質團購經銷商開發五步法――給優質團購經銷商畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
四、優質團購經銷商開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
1、銷售人員的基礎準備
2、銷售區域狀況的準備
3、客戶的準備
4、銷售產品的準備
5、銷售方式的準備
6、針對團購經銷商開發的準備工作
五、優質團購經銷商開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優質團購經銷商的尋找與甄別技巧
六、優質團購經銷商開發五步法――客戶接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準備
4、電話營銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練：一次有效的電話拜訪
第四部分、捋順團購經銷商開發的基本流程——“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進團購經銷商內心？
1、分清楚我們與團購經銷商關系的四個階段
2、不同階段的團購經銷商在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略

第五部分：客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價
3、策略三：學會表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
五、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第六部分：了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1、建立信任才有真實的需求
2、馬斯洛需求理論的實際應用
3、挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產品塑造價值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3、產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4、一針見血的產品賣點提煉
三、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
五、有效締結
六、團購經銷商營銷
1、團購經銷商的特點
2、團購經銷商銷售流程
3、團購經銷商銷售——競爭的態勢與我們的策略
第七部分：團購經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
5、服務的基本語言技巧 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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