【培訓對象】
銷售代表、銷售經理、商務經理及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。



【培訓收益】
1.解析談判的四個環節：準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
2.對比談判的五種結果： 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；
3.掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
4.有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱；
5.運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權；
6.通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場。

課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果，而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大的讓步后卻一無所獲；錯誤地理解了對方的需求；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。

本課程詳解專業銷售談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面，有效化解客戶的談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程系統分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結果，實現與客戶長期互惠的業務關系。

課程特色：
1.專為需要參與商業談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型；
2.分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導；
3.運用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學員積極參與，使每位學員得到最大的鍛煉機會。

 

課程大綱：

一、銷售談判定位
1.先銷售，后談判
2.銷售談判的四個階段和可變因素
3.專業談判的七項特征和關鍵事項

二、開局談判手段
1.開出高于預期的條件
2.絕不接受第一次還價
3.學會感到意外；扮演不情愿的賣家
4.運用鉗子策略；避免對抗性的談判

三、中場談判技法
1.應對沒有決定權的談判對手
2.不要過早讓步；不要輕易折中
3.懂得索取回報；應對談判僵局

 

四、終局談判策略
1.白臉 – 黑臉策略
2.蠶食策略
3.減少讓步幅度；收回報價條件
4.運用平衡策略；起草書面協議

 

五、談判進程控制
1.實力：客戶關系、談判投入、可選方案等
2.信息：客戶動機、限制條件、觀點看法等
3.時間：時間越緊，讓步越有可能

六、談判溝通策略
1.把人和事分開，利益和立場分開
2.為共同利益創造選擇方案，尋求客觀標準
3.主動傾聽，表達理解，解決問題
4.保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法

七、談判行為模式
1.PREFER成功談判個性模式
2.談判者行為偏好分析及對策
3.談判3C策略：競爭者、中庸者、合作者

八、更多攻防戰術
1.防御客戶的五項戰術
2.進攻對手的六個策略
3.高效談判的五種工具
4.影子戰VS.陣地戰
5.車輪戰VS.冷戰法
 

浙江大學管理學院總裁研修班專家講師
上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

從業經歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓。

專業領域：
專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。
 

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