【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

第一部分：區域市場經銷商建設
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準
2、缺乏管理與服務
四、經銷商建設管理的誤區
1、建設經銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
經銷商經營現狀分析
1、大哥大2、中產階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經銷商的生存狀態分析
1、生意狀態2、心理狀態3、理想狀態
五、選擇經銷商的六大標準
六、判斷經銷商優劣的九個方面
第三部分：經銷商建設準備工作
一、銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
二、優質客戶建設五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實現目標
4、市場潛力的考慮方面
5、目標客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標有效嗎？
三、優質客戶建設五步法――給優質客戶畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
四、優質客戶建設五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
1、銷售人員的基礎準備
2、銷售區域狀況的準備
3、客戶的準備
4、銷售產品的準備
5、銷售方式的準備
6、針對大客戶建設的準備工作
五、優質客戶建設五步法――選擇建設潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優質客戶的尋找與甄別技巧
六、優質客戶建設五步法――客戶接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準備
4、電話營銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練：一次有效的電話拜訪
第四部分：銷售談判技巧
一、不同類型性格人的特點與應對策略
1、權威型的特點以及應對策略
2、分析型的特點以及應對策略
3、親切型的特點以及應對策略
4、表現型的特點以及應對策略
二、談判的四大法寶：
三、銷售控詢――有效挖掘需求
1、開放式詢問
2、封閉師詢問
3、傾聽技巧
四、高效談判開局技巧
摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
試水溫，預留讓步空間
五、如何創造雙贏談判
如何造勢，如何主導談判
提出成交請求的最佳時機
六、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第五部分：了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1、建立信任才有真實的需求
2、馬斯洛需求理論的實際應用
3、挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產品塑造價值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3、產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4、一針見血的產品賣點提煉
三、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
五、有效締結
六、大客戶營銷
1、大客戶的特點
2、大客戶銷售流程
3、大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略
第六部分：經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
三、經銷商關系管理的本質
1、與經銷商是一種什么樣的客戶關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2、經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
5、服務的基本語言技巧
第八部分：渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務的理念
案例與演練：賣大米
三、服務的四層次
1、基本服務
2、滿意服務
3、超值服務
4、感動服務
5、案例與演練：賣場服務的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
五、客戶管理實務
1、客戶管理與銷售計劃實現技巧
2、客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風險防控與渠道優化
1、渠道風險與防控
2、渠道優化策略 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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