【培訓(xùn)對象】
分行部門老總、分行主管行長、一支行長等

【培訓(xùn)收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法 ● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核 ● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營銷固有觀念問題
1. 體現(xiàn)出兩個方面的不一樣
2. 用心思考三個方面的問題
3. 確定四個層次的營銷重點
4. 盯住四大類重點目標(biāo)客戶
5. 抓住五個方面的歷史機遇

第二講：更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1. 觀念理念和方法調(diào)整
2. 確定綜合營銷的重點
3. 明確綜合營銷的方法

第三講：組建綜合營銷團隊，開展協(xié)同營銷
主要解決：層級協(xié)同、上下聯(lián)動，綜合營銷的問題
1. 組建柔性綜合營銷團隊
2. 明確綜合營銷團隊職責(zé)
3. 多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信息案例

第四講：簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題
1. 銀政合作框架協(xié)議
2. 銀企合作框架協(xié)議
3. 銀校合作框架協(xié)議
4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第五講：抓政府類客戶營銷，發(fā)揮帶動作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問題
導(dǎo)入：政府類客戶的營銷不要狹義的理解為營銷行政、事業(yè)單位，而是要跟政府做好資源對接，建立合作關(guān)系、拿到大數(shù)據(jù)，從共同推動和促進(jìn)地方經(jīng)濟的發(fā)展的高度與政府建立合作關(guān)系和拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)而營銷所有政府能夠管理到的相關(guān)企業(yè)客戶
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營銷
3. 政府類客戶營銷案例
4. 共同制定1-3年發(fā)展規(guī)劃

第六講：抓園區(qū)類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區(qū)類客戶的問題
1. 園區(qū)類客戶的類型
2. 園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3. 園區(qū)類客戶的營銷案例
4. 明確掃園區(qū)營銷的方法

第七講：批量營銷場景客戶，做實公私聯(lián)動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1. 構(gòu)建場景和營銷四個體系
2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺
3. 抓取場景類客戶信息
4. 開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
第八講：加強商圈客戶營銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展
1. 建立“總對總”營銷機制
2. 必須加快外部數(shù)據(jù)引入
3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營銷合作案例

第九講：批量營銷代發(fā)薪戶，做實公私聯(lián)動
主要解決：營銷代發(fā)薪客戶拓展無從下手的問題
一、調(diào)整管理思路和營銷思路
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及資源整合
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營銷策略
1. 通過全面合作促進(jìn)代發(fā)薪
2. 盯住四大類重點目標(biāo)客戶
3. 簽署合作框架協(xié)議
4. 代發(fā)薪公私聯(lián)動基礎(chǔ)服務(wù)
5. 存量對公客戶的營銷策略
6. 農(nóng)民工資專戶項目的營銷
7. 運用新技術(shù)推進(jìn)代發(fā)薪開展
8. 銀行與客戶合作預(yù)期成效
分享：整合資源合作的案例

第十講：梳理存量對公客戶，做到畫像精準(zhǔn)
主要解決：存量對公客戶價值深度發(fā)掘的問題
一、全面梳理存量對公客戶
1. 摸清家底
2. 完善信息
3. 全部指派
4. 兩個明確
二、落實客戶管戶責(zé)任
1. 全部對公客戶分配到人
2. 確定一對一管戶關(guān)系
3. 逐戶建立對公客戶臺賬
4. 明確倒排工期時間表，逐戶開展?fàn)I銷
三、確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
1. 挖掘資源
2. 建立聯(lián)系
3. 挖掘需求
4. 營銷產(chǎn)品
5. 全面合作
分享：政府類客戶營銷案例

第十一講：推動營銷場景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1. 工作重心調(diào)整
2. 工作態(tài)度調(diào)整
3. 管理思路調(diào)整
4. 營銷行為調(diào)整

第十二講：開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進(jìn)做法
1. 金融生態(tài)圈主體分析
2. 對自己銀行的調(diào)研
3. 對金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對比調(diào)研工具

第十三講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈
2. 商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈
3. 商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈
4. 大中型企業(yè)金融生態(tài)圈
5. 工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈
6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈
7. 旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈
8. 銀政合作金融生態(tài)圈
9. 銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈
10. 銀校合作金融生態(tài)圈

第十四講：金融生態(tài)圖譜繪制，落實營銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊陣地意識，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

第十五講：確定支行發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：支行資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題
1. 確定支行經(jīng)營定位
2. 確定支行發(fā)展定位
3. 制定客戶拓展目標(biāo)

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報告》成果輸出問題
1. 網(wǎng)點自身情況分析
2. 自身優(yōu)勢劣勢剖析
3. 周邊同業(yè)機構(gòu)分析
4. 周邊金融資源調(diào)研
5. 網(wǎng)點戰(zhàn)略目標(biāo)定位

附：十四五規(guī)劃開局之年銀行發(fā)展之風(fēng)口浪尖
多一個角度想問題，多一個視角看世界
關(guān)注點之一，十四五規(guī)劃及2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃同步制定
關(guān)注點之二，十四五規(guī)劃作為一個宏觀話題我們銀行業(yè)為什么要特別去關(guān)注它？
關(guān)注點之三，十四五規(guī)劃和銀行客戶有什么關(guān)系？
關(guān)注點之四，中國人口走向老齡化對金融業(yè)影響幾何？
關(guān)注點之五，中國八橫八縱鐵路網(wǎng)全面建成對經(jīng)濟的影響
關(guān)注點之六，十四五期間制造業(yè)情況如何？
關(guān)注點之七，十四五期間外貿(mào)會走的好嗎？
關(guān)注點之八，十四五期間會打仗嗎？

附注：培訓(xùn)課后百日跟蹤行動
1. 課后一個月填寫與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)落地應(yīng)用表
2. 課后兩個月以2-3個實際案例呈現(xiàn)落地情況
3. 課后三個月總結(jié)個人收獲并寫一篇心得體會
4. 上述三項培訓(xùn)機構(gòu)或老師將持續(xù)跟蹤三個月 

30多年銀行實戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗

金融理財師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點主任、支行行長、分行個金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點主任、支行行長、分行個金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動作落實、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變原有的管理模式、營銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實戰(zhàn)型個金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗，具有較強的團隊管理和營銷管理經(jīng)驗，其課程實用性強，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國講課、營銷經(jīng)驗分享報告超過200場。在任分行個金部老總期間，分管近20家支行、100個網(wǎng)點個人金融條線，營銷業(yè)績連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營銷——營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點層級協(xié)同與崗位協(xié)同營銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團隊建設(shè)——新形勢下商業(yè)銀行團隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升》

《網(wǎng)點管理——團隊建設(shè)、績效管理與網(wǎng)點價值提升六大機制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯(lián)動及全方位客戶拓展的實施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的營銷方法、營銷理念，激發(fā)其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強調(diào)重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點1、認(rèn)識問題..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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第二課：提高自傳播式整合營銷效果的3大驅(qū)動力1.驅(qū)..

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