【課程背景】：當前中國的傳媒競爭異常激烈，一方面，境內(nèi)媒體在各自的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營之路上各展招數(shù)，報業(yè)集團、期刊集團，廣播電視集團，戶外傳媒集團，網(wǎng)絡新媒體集團等紛紛成立，發(fā)行、廣告、價格大戰(zhàn)硝煙四起，另一方面，自從加入WTO之后中國媒體所面對的生存環(huán)境更為嚴峻，不少境外媒體都以各種形式滲透或進入中國市場；三.很多新媒體特別又尤其是戶外媒體的異軍突起，種類繁多，讓廣告主迷茫。這種“內(nèi)憂外患”的情況要求媒體盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，制定正確的市場戰(zhàn)略，開展綜合化、特色化的營銷模式，使自身的媒介產(chǎn)品和媒介服務深入人心，取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。尤其是廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁領軍人物。如何修煉出自己的卓越行銷力？因此彭小東老師認為廣告?zhèn)髅街g的競爭絕不亞于任何一個行業(yè)和產(chǎn)品之間的競爭;廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁更需要培訓。

【授課老師】：彭小東

【授課時長】：2天12小時
   【課程目的】：

   通過培訓，可以使學員掌握以下技巧：

   1、最為前沿的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷理念及行業(yè)前景；

   2、最豐富的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)實際行銷案例分享；

   3、掌握廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷的細節(jié)執(zhí)行和方法以及行銷模式；

   4、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)總裁卓越行銷力的自我突破和先進的行銷理念。

   5．廣告?zhèn)髅叫袖N力的先進理念和分享先進的實戰(zhàn)經(jīng)驗:

【培訓地點】：客戶自定
   【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體主營銷經(jīng)理，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關人員
   【授課方式】:授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
   【課程大綱】：

一．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個階段：

1.以銷售為中心

2.以與客戶互動為中心

3.以客戶為中心三點

A.需求點

B.興奮點

C.痛苦點；

二．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個層次：

1.產(chǎn)品銷售

2.方案銷售

3.戰(zhàn)略銷售；

三．廣告主也即客戶的三個顧問（境界）

1.傳媒顧問

2.品牌顧問

3.行銷顧問；

挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心

A.公心

B.私心；

四．廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式

1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。

2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。

3.媒體價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。

       4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

三種銷售模式：

a.你是賣產(chǎn)品與關系式銷售。

        b.你是賣系統(tǒng)與服務式銷售。

c. 賣思想與顧問式銷售。

五．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級模式

1. 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。

2. 構建一整套符合自身媒體的廣告運營系統(tǒng)。

3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。

4. 學習促進成長。

5.與時俱進、創(chuàng)新無止境。

六．學會建立自己的“醫(yī)學院”

      1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；

   2.從客戶出發(fā)，界定哪類常患這些病；

      3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！

七．廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學

1.了解他的公司與產(chǎn)品，

      2.掌握他個人和公司的需求，

      3.預測他公司和個人的目標，

      4.懂得如何滿足他公司的目標和需求，

      5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求

6.了解他的競爭對手個人和企業(yè)

八．廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N:

1.分析自己的媒體；

2.媒體SOWT分析

3. 找到屬于自己客戶的行業(yè)

4.對客戶所在行業(yè)了解

5.該行業(yè)第一二名的成功之處

6. 選擇我們媒體非做不可的理由！

7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化

  8.找到屬于自己的客戶

9.客戶SOWT的分析

10.自己SOWT的分析

11.你所提供的增值服務

12.簽合同收款

13.贏取承諾，

九．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨特的行銷主張：

1．我們要努力為客戶找到他的利益點。　

2．找到我們獨特的賣點。

3．形成我們業(yè)務上的強有力的支持點。

4．經(jīng)營客戶對自己產(chǎn)品的五度：

十．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力有以下關鍵三點：

1.核心競爭力是長期培植的。

2.核心競爭力是獨特的。

    3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長。

十一．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競爭力五方面的特征：

1.業(yè)務領先。

2.客戶價值。

  3.獨特優(yōu)勢。　　

4.持續(xù)持久。

5.難以模仿。

十二．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務的六項準則：

1.想得比客戶深入。

2.做得比客戶預想的好得多；

3.信守承諾；

4.關愛客戶；

5.忠于客戶；

6.魚水相依，共塑品牌。

廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務品質(zhì)的。

A.零缺點工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。

十三．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營銷：

1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品。

2、制定合適的價格。

3、方便快速的通路，

 　   4、有效的傳播。

5、全方位的公關宣傳。

6、銷售人員的直銷。

7、大客戶服務的管理。

8、持續(xù)建立品牌。

   十四.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?/span>7大定律：

1、決策定律，成功始于果敢的決策。

2、信息定律，把信息和情報放在第一位。

3、行動定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。

4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義。

5、整合定律，整體能力大于個體之和。

6、認同定律，失敗有時也是一種機會。

7、競爭定律，尋求差異競爭，實現(xiàn)錯位經(jīng)營。

   十五.對高管進行廣告行銷的十項銷售要訣

 1.精心做好準備工作。

 2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。

 3.專注于業(yè)務主題。

 4.展示出自身的價值。

 5.將會議重點放在業(yè)務問題上。

 6.恰如其分地提出自己的問題。

 7.多聽少說。

 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。

 9.提出下一步要進行的工作。

 10.進一步深化雙方關系。

十六.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應該掌握賺取利潤的12大秘訣 ：

1、增加價值。　

2、有控制成本。

3、增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。

    4、把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上。

5、提高品牌形象。

   6、“28定律”。。

7、學習也是生產(chǎn)力。　

8、第一勝過更好。

9、開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍。

10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。

11、建立四大人脈關系。

12、“雙贏”