【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能陳述客群分類的價(jià)值，掌握不同客群畫像及其特征 ● 讓學(xué)員掌握不同的客戶開(kāi)發(fā)方法與獲客渠道 ● 讓學(xué)員掌握高端客戶財(cái)富管理需求挖掘技巧 ● 讓學(xué)員能運(yùn)用各種策略對(duì)客戶財(cái)富管理進(jìn)行有效維護(hù) ● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟(jì)分析的基本框架 ● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)獲取方法 ● 讓學(xué)員掌握結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)對(duì)客戶財(cái)富管理配置進(jìn)行合適調(diào)整

課程導(dǎo)入：達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

案例導(dǎo)入：方老師的財(cái)富管理遭遇
第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價(jià)值
1. 提供更具價(jià)值的服務(wù)
2. 提供更具針對(duì)性的服務(wù)
3. 增強(qiáng)客戶粘性
4. 提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1. 按重要程度分
2. 從管理角度分
3. 按客戶價(jià)值分
4. 按客戶忠誠(chéng)度分
5. 按時(shí)間順序分
6. 按交易過(guò)程分
7. 按營(yíng)銷角度分
三、高端客戶特征分析
1. 高端客戶的界定
2. 高端客戶職業(yè)分類
3. 高端客群的“形”與“魂”
4. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

第二講：高端客戶開(kāi)發(fā)
一、為何開(kāi)發(fā)高端客戶
1. 對(duì)銀行的利益
2. 對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的利益
3. 對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的利益
二、怎樣開(kāi)發(fā)高端客戶
1. 高端客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問(wèn)
互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例
2. 高端客戶經(jīng)常出入什么樣的場(chǎng)所？
3. 高端客戶經(jīng)常與哪些人打交道？
4. 從哪些大數(shù)據(jù)信息中找到高端客戶？
5. 如何接近高端客戶？
6. 高端客戶溝通技巧
7. 影響一生的十種人脈
互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第三講：高端客戶經(jīng)營(yíng)
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1. 你知道客戶的MAN嗎
2. 發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步驟
3. 探尋客戶需求的SPIN技巧
互動(dòng)：針對(duì)目前2021全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財(cái)富管理需求分析
1. 品質(zhì)生活需求
1）保護(hù)幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養(yǎng)老
2. 財(cái)富增值需求
1）投資理財(cái)
3. 財(cái)富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務(wù)籌劃
3）CRS規(guī)劃
4）婚姻財(cái)產(chǎn)
5）家企隔離
4. 財(cái)富傳承需求
案例分析：周先生的財(cái)務(wù)困惑是什么?
五、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略FABE

第四講：高端客戶維護(hù)
一、高端客戶維護(hù)的三塊基石
1. 情感維護(hù)
2. 產(chǎn)品維護(hù)
3. 附加值維護(hù)
二、高端客戶維護(hù)的方式
三、服務(wù)四化

第五講：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析意義
1. 何為宏觀經(jīng)濟(jì)分析？
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義
二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策
3. 宏觀經(jīng)濟(jì)周期
4. 產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點(diǎn)行業(yè)解讀
1. 新能源板塊
2. 軍工板塊
3. 醫(yī)藥板塊
4. 環(huán)保板塊
5. 科技創(chuàng)新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)回顧
五、2023年下半年金融市場(chǎng)展望與資產(chǎn)配置

實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
演練方式：財(cái)富顧問(wèn)為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設(shè)計(jì)與陳述表達(dá)
3. 商務(wù)禮儀
4. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理
5. 營(yíng)銷促成溝通等整體觀察
演練點(diǎn)評(píng)：
1. 小組互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 評(píng)選優(yōu)秀方案予以獎(jiǎng)勵(lì) 

金融碩士研究生導(dǎo)師
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師首席講師

理財(cái)規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者

中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員

某市政府采購(gòu)中心評(píng)標(biāo)委員會(huì)專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財(cái)服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財(cái)顧問(wèn)

現(xiàn)任：廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

 

● 科研成果：主持或參與國(guó)家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國(guó)貨幣政策研究》等7項(xiàng)省部級(jí)課題，在國(guó)家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》等公開(kāi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)：20年專注《金融理財(cái)原理》、《綜合理財(cái)規(guī)劃》、《金融理財(cái)實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財(cái)理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財(cái)富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔(dān)任大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎(jiǎng)數(shù)超過(guò)30項(xiàng)，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽共獲八項(xiàng)個(gè)人獎(jiǎng)、兩項(xiàng)團(tuán)體獎(jiǎng)、兩項(xiàng)優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)；多年來(lái)指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過(guò)率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財(cái)專業(yè)技能》、《綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析》、《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計(jì)授課次數(shù)高達(dá)285場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財(cái)服務(wù)公司近10名客戶提供理財(cái)規(guī)劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)龇?0%，在浩霸國(guó)際集團(tuán)任職期間，組織了中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，增長(zhǎng)了公司30%的業(yè)績(jī)量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東分行、中國(guó)建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)顧問(wèn)（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國(guó)稅局廣州市開(kāi)發(fā)區(qū)分局講授《個(gè)人（家庭）理財(cái)策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險(xiǎn)（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財(cái)》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行惠州分行講授《財(cái)產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個(gè)人投資理財(cái)策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險(xiǎn) 科學(xué)理財(cái)》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財(cái)規(guī)劃師系列：

《金融理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《理財(cái)經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營(yíng)銷策略》

《財(cái)富管理市場(chǎng)解讀與客戶財(cái)富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過(guò)精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級(jí)導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對(duì)店鋪忠誠(chéng)度，帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。..

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• 管理培訓(xùn)：服務(wù)于質(zhì)量體系的流程管理

   

  流程是組織最重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力， 卻往往是被企業(yè)忽略或無(wú)法有效管理的部分， 然而它對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果具有決定性的影響！ 流程管理的精髓是：提升組織的整體績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力！ 一、 【背景】 實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效是所有企業(yè)和組織的共同追求。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何提升組織的競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力是共同的挑戰(zhàn)。目前管理思想和方法層出不窮： 質(zhì)量管理、風(fēng)..

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