【培訓對象】
總經理、營銷總監、營銷部門主管、分公司經理、高級客戶經理、客戶經理、產品部門主管、高級產品經理、產品經理、客戶服務部門主管、工程服務經理。

【培訓收益】

一、集團客戶分析
1.集團客戶特征
1.采購對象不同
2.采購金額不同
3.銷售方式不同
4.服務要求不同
2.集團客戶資料收集
1.客戶資料
2.競爭對手
3.項目資料
4.客戶個人資料
3.集團客戶采購（招標）流程分析（案例）
1.發現需求
2.內部醞釀
3.系統設計
4.評估比較
5.購買承諾
6.安裝實施
7.銷售影響因素分析

二、集團客戶（渠道）銷售公關技術（案例）
1．展會
2．技術交流
3．提供樣品
4．登門拜訪
5．贈品
6．商務活動
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計劃
10．多種公關技術的綜合

三、集團客戶（渠道）銷售代表的基本實戰技術
1．心態
2．團隊合作
3．技能培養
4．產品呈現
5．客戶覆蓋
6．個人時間管理

四、顧問式銷售技術
1．顧問式銷售技術基本概念
2．購買循環
3．Spin與Fab
4．顧問式銷售對話策略
5．狀況詢問（案例）
6．問題詢問（案例）
7．暗示詢問（案例）
8．需求確認詢問（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應對
11．綜合練習分析

五、集團客戶（渠道）談判實戰技術
1．談判的三個衡量標準
2．談判的三個層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區分談判類型
6．確定談判目標
7．評估談判對手
8．制定談判策略
9．設計談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計劃談判底線
11．擬定談判議程
12．營造談判氛圍
13．談判開始階段實戰
14．談判展開階段實戰
15．談判評估調整階段實戰
16．談判收尾階段實戰
17．談判者技巧（拒絕、探測、電話）
18．各種談判對手分析和應對

六、最佳實踐-集團客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團客戶流程概論
2．銷售團隊（渠道）組織
3．集團客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購影響者
6．危機應對（案例分析）
7．客戶反應應對（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結

職業背景：
 IBM 高級經理，項目總監和咨詢顧問
 某中外合資通信設備集團總經理
 SAP公司咨詢顧問，項目經理（總監）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

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