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十招激活經銷商

課程編號：697

課程價格：￥35000/天

課程時長：2 天

課程人氣：3642

行業類別：    

專業類別：營銷管理 

授課講師：梅明平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。

【培訓收益】
改變銷售人員面臨經銷商的弱勢心態；掌握溝通技巧，引導經銷商執行廠家的政策；避免盲目探索，迅速掌握高效管理方法；快速提高銷售人員的工作效率；快速提升完成銷售任務的能力；開創良好的職業生涯規劃。

面臨困惑-銷售人員

 
 年齡沒經銷商大、經驗沒經銷商豐富，憑什么經銷商聽我們的？
 初出茅廬的小弟弟管理老江湖，你說怎么管？
 想處理違規的經銷商結果經銷商把我當仇人，我到底該怎么辦？
 資源免費給了經銷商卻引來了一身騷，這是咋回事？
 我說東他說西兩人總是話不投機，溝通怎么這么難？
 想表現一下幫經銷商促銷結果促銷效果不好，弄得里外不是人！
 大戶經銷商難纏弄得我死去活來，有什么絕招把我解放出來？
 廠家的產品銷售占經銷商總銷量的比重低，感覺說話都沒有底氣！
 拜訪經銷商時心理總感覺忐忑不安，面對經銷商該說些什么呢？
 …… ……

面臨困惑-廠家
 經銷商不愿意接受廠家銷售人員的管理！
 廠家銷售人員沒有一套完整的經銷商管理方法！
 銷售人員的費用（差旅費等）支出越來越多但效果不理想！
 廠家銷售人員管理經銷商的自信心越來越低！
 經銷商的團隊執行力比較差！
 經銷商除降價外不動腦想其他的手段！
 廠家的銷售政策總是執行不下去！
 銷售人員面對經銷商的抱怨，總是束手無策？
 經銷商不愿意進行市場的先期投入！
 …… ……

課程特色
⊙ 是講實戰而不是講理論的課程；
⊙ 國外沒有這門課程；
⊙ 中國目前沒有幾個培訓師講這門課程；
⊙ 是經典課程；
⊙ 是必學的課程；
⊙ 是幫助企業提高績效的課程。

培訓對象與時間 
∷ 企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。
∷ 2天（12小時）

培訓大綱
第一招 經銷商存在的10大問題
 一、市場營銷組合的4P理論
二、經銷商存在的10大問題
問題1：小富即安，沒有發展遠景；
問題2：花心，沒有忠誠度；
……
問題10：素質參差不齊，且越來越差。

第二招 銷售人員角色認知
一、這些想法對不對？
1、你是經銷商的上級領導嗎？
2、在經銷商面前你是經營實戰專家嗎？
……
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的愿景
1、獲取最高銷售獎金；
2、挑戰目標極限，積累銷售智慧；
3、挑戰管理極限，積累管理智慧；
4、成為銷售冠軍和卓越銷售領導人。
四、銷售人員的價值觀
1、事業觀
2、工作觀
3、生活觀

第三招 成為經銷商的顧問 
一、顧問式銷售理念
1、推銷觀念與顧問式觀念的區別
2、Sales的三種境界
二、換位思考
三、產品的價格、利益和價值
經銷商關心：產品=提升價值？+利潤？
四、把握經銷商

第四招 與經銷商的高效溝通
 一、意圖法
二、發問-PMP法
三、數據法
四、銷售簡報法

第五招 有效拜訪經銷商 
一、拜訪經銷商的目的
1、幫助他實現
2、說服經銷商
3、說服過程三部曲
二、拜訪流程
1、確認需求
2、制定行動計劃
3、實施行動
三、拜訪方式
1、培訓大師秀
2、農民辛苦秀
3、贏利恩人秀

第六招 客情關系管理 
一、坦克型經銷商
二、自以為是型經銷商
三、總說“好”的經銷商
三、總說“不好”的經銷商

第七招 激勵經銷商
一、雙因素理論-赫茨伯格
二、激勵經銷商的因素
1、成就感
2、承認
3、責任
4、成長

第八招 經銷商績效評估 
一、確定評價指標
1、上月銷售指標
2、其它指標
二、公布月度評價結果
三、行動計劃
1、管理思路
2、拜訪重點
3、前三位拜訪重點
4、后三位拜訪重點

第九招 競品信息收集
 一、收集競品信息的內容
二、收集競品信息的方法
三、競品銷售人員行動分析
四、競品銷售策略分析

第十招 銷售工具的應用 
一、工具1：經銷商檔案
二、工具2：經銷商分類
三、工具3：月度計劃分配表
四、工具4：月度拜訪行程表
五、工具5：月度工作總結表
六、工具6：月度銷售排行表

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