第一章 銷售心理學(xué)概述
一、 銷售心理學(xué)的概念
1、 什么是心理學(xué)
2、 銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、 什么是銷售心理學(xué)

二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1. 起源階段
2. 成熟階段
3. 創(chuàng)新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究
引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究

三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1. 銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過(guò)程中的心理規(guī)律
2. 提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3. 使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控銷售過(guò)程和結(jié)果

四、決定成功銷售的心理因素
1、營(yíng)銷人員心理因素
2、客戶的心理因素

五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知
1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別
2、銷售心理學(xué)特點(diǎn)

第二章 營(yíng)銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無(wú)處不在
2、沒有銷售世界將會(huì)停止

二、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
 

三、擺脫過(guò)去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
• 害怕失敗
• 害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)

四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三章 客戶購(gòu)買心理分析
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂

二、客戶的購(gòu)買心理
1. 面子心理
2. 從眾心理
3. 推崇權(quán)威
4. 愛占便宜
5. 受到尊重
6. 自己決定

三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)分析
2、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)需求心理

四、不同客戶性格類型的客戶心理
1. 權(quán)威型
2. 完美型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型

第四章 銷售過(guò)程中的六大步驟心理博弈
一、準(zhǔn)備階段的心理演練
1、樹立一個(gè)觀念
2、打消一個(gè)觀念
3、樹立一個(gè)信念
案例：一分鐘銷售法
案例：照鏡子心理暗示法

二、了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問(wèn)式銷售法對(duì)客戶的心理影響
4、開放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶的心理影響
5、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過(guò)SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營(yíng)銷
7、客戶的組織需求與個(gè)人需求對(duì)客戶購(gòu)買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例：老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴

三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品

2、如何組織與實(shí)施項(xiàng)目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購(gòu)買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理

五、客戶的成交
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結(jié)案的心理障礙

六、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1097  

  

• 九型人格—因人而宜的銷售心理學(xué)

   

  第一單元：九型人格的概述為什么學(xué)習(xí)九型人格九型人格的起源人格與真我的關(guān)系腦、心、腹三中心的探索九型人格理論的基礎(chǔ)第二單元：九型人格的識(shí)別和區(qū)分每個(gè)型格的性格解析每個(gè)型格的性格變化九型人格的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2368  

  

• 卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2127  

  

• 房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)3．售樓高手的觀念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練1．售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練（1）自我定位（2）自我激勵(lì)的十大方法【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信..

  ￥   元/ 天

  人氣：2222  

  

• 銷售心理及客戶分析

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營(yíng)銷促銷--顧問(wèn)銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，..

  ￥   元/ 天

  人氣：1514  

  

• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

  ￥   元/ 天

  人氣：1970