一、認識KA賣場談判
1、什么是談判？
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場
案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！ 6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進場條件、關(guān)鍵人物等
2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等
小技巧：做一個活頁的文件夾
3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內(nèi)容的準備
1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等）
2）促銷及活動談判
3）端架陳列、貨架位置的談判
4）正常商品之進售價
5）新品引進舊品淘汰
6）滯銷品高庫存的追蹤及解決
7）相關(guān)違約責任
8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準備工作1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯3）準備拜訪時可能用到的資料
4）穿著與儀容職業(yè)化5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
4、談判目標設(shè)定   1）理想目標
2）折中目標
3）底線目標
5、談判前的預(yù)演與總結(jié)
1）設(shè)定情景演練
2）總結(jié)成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物？
3、關(guān)鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑
 5、了解關(guān)鍵人物 1）對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研 2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人 性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
 聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵，少返利
√多實物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨
案例：某集團進KA賣場模式解析
案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復(fù)雜
六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務(wù)
1、產(chǎn)品管理
1）產(chǎn)品組合模型
2）產(chǎn)品庫存管理
3）產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1）促銷差異化——讓促銷更有效果
2）促銷方案的設(shè)計
3）促銷的評估及檢核
3、競品管理
1）競品品種
2）競品陳列
3）競品促銷
4）競品導購
5）競品顧客
6）競品客戶
4、服務(wù)管理
1）服務(wù)營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2）服務(wù)要持續(xù)化
3）要全員服務(wù)
4）個性化服務(wù)
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
5、KA賣場日常維護
1）維護的八大工作內(nèi)容
2）維護工作的八個步驟
案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內(nèi)容
6、如何做好KA賣場客情關(guān)系？
1）良好客情關(guān)系標準
2）客情維護的基本功
3）客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
（1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
（2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
（4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
 √非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
（5）“多管閑事”客情維護
（6）重大環(huán)境事件客情維護
（7）銷售人員的個性客情維護
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福客情維護比較分析