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《經銷商管理能力提升》—上海比瑞吉內訓

時間：2013-08-23

培訓時間：2013年8月20-21日
培訓企業：上海比瑞吉寵物用品有限公司
培訓課程：《經銷商管理能力提升》
培訓講師：王同
培訓地點：上海

【課程摘要】

第一部分經銷商管理能力提升

一、管理是通過別人達成目標的學問

1. 從銷售型到管理型轉型

2. 管理角色

Ø 家長

Ø 導演

Ø 指揮官

二、三種典型的問題主管

1. 保姆型、

2. 坐辦型、

3. 經驗型

三、落實管理體系

1. 理解管理體系：事前、事中、事后控制

2. 管理制度建設（事前）

3. 走動式管理（事中）——員工不會做你希望的，而你會檢查和關注的事

4. 推動管理的精細化：從管理“結果”到管理“過程”

5. KPI考核體系的構建（事后）

Ø 討論：如何通過考核提高下屬的積極性

6．營造管理氛圍

四、討論：你憑什么管員工？（權力的來源）

1. 案例：領導魅力的培養

2. 測試：銷售顧問接待顧客的表現點評（銷售技能）

五、銷售顧問管理現狀：

1. 流動性高

2. 淡季生活少保障

3. 缺歸屬感

4. 前途渺茫等

5. 討論：為什么不愿多招人

六、員工為什么忠誠度不夠

1. 老板和員工的不良心態

七、打造一個有戰斗力的團隊

1. 團隊核心

2. 目標

3. 氛圍

4. 凝聚力等

八、銷售顧問培訓的方法與實施

1. 帶教

2. 教材

3. 視頻

4. 會議

5. 案例等

6. 討論：如何進行店鋪現場教導

7. 分享：優秀案例收集與傳播

8. 討論：如何使銷售技巧的培訓更加有效？

九、問題員工的輔導與處理

1. 跟進同事表現

2. 何時需要輔導

3. 如何有效輔導及處理

4. 討論：常見問題員工分類及應對技巧

十、非物質激勵下屬的10大手段

1. 競爭

2. 溝通

3. 尊重

4. 榜樣

5. 授權等

十一、員工職業心理構建

1. 有欲望

2. 會溝通

3. 可信任

4. 人樂觀

5. 懂世故等

第二部分渠道致勝贏在終端

一、渠道致勝

1. 渠道是什么？

2. 構建渠道的職能（案例：淘寶網）

3. 渠道管理的兩大核心（鋪貨率和單店業績）

4. 渠道的定位（增強與企業的談判籌碼）

5. 經銷商渠道管理的常見誤區

6. 倒著看渠道（構建渠道）

7. 渠道建設中的廠商分工

8. 討論：我們的產品還可以在哪里賣？

9. 討論：有效應對競爭(上圖內容中的其中一點)

二、買的到才是硬到理

1. 鋪貨率的重要意義

2. 廣泛的、形成有振憾力的終端覆蓋

3. 鋪貨的常見十大誤區

4. 鋪貨的高效策略

5. 討論：如何解決零店“愿意賣”的問題？

三、終端管理關鍵要素

1. 產品組合

2. 位置

3. 陳列

4. 庫存

5. 價格

6. 生動化

7. 促銷

8. 客情

9. 競爭

10. 信息

四、掌控終端業務模式——固定巡訪

1. 調查終端信息

2. 巡訪規劃設計

3. 七定規劃

4. 終端巡訪八步驟

5. 高效的巡訪管控

6. 小組活動：優秀案例分享

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