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眾所周知,企業(yè)存活只有一條道路,那就是發(fā)展是硬道理。沒有提升就是退步。即便是經(jīng)濟(jì)形勢不好的局勢下,企業(yè)依舊不會停止對業(yè)務(wù)量的要求,這種壓力直接分散到銷售人員身上,因為他們是奮戰(zhàn)在第一線的工作人員。但是在具體的銷售過程中,會存在許多誤區(qū),這種錯誤的策略會直接營銷簽單量。一些專業(yè)營銷講師給我們了很多好的建議,下文總結(jié)了八個需要我們注意的方面:
1、回答客戶們尚未提出的反對意見
雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見,并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答,這是一件好事,但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法,因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性,而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。
解決之道:永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。
2、把"下一步"留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議,都會以一個建議,如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系,作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。 開玩笑,其實你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道:要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代,"我會下周給你電話,看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"
3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是,一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性,希望至少有一個可以引起客戶的興趣。 事實上,客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果,以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道:了解為什么客戶買你的,而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果,用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力。
4、假裝親密
無論是是否喜歡,那一刻,你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西",你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下,你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。 最常見的表白是,一句輕松的問候,"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。
解決之道:保持個性和專業(yè),不要過了。除非你確實建立了友誼,一般這需要幾周時間。
5、不久就著手銷售建議
雖然建議偶爾會給銷售帶來機(jī)會,大多數(shù)情況下,需要流程的建議最好在確定了問題,同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因為寫建議需要花時間和辛苦,除非你已經(jīng)在銷售過程中,否則這是一個壞的投資。
解決之道:寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。
6、說多于傾聽
雖然這個問題說過N次,但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時,非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì),然后試著通過說,或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售。客戶會發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道:在你的心中,定義銷售是一個被動行為,它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。
7、浪費時間在無出路的"機(jī)會"上
伴隨著語音郵件,看門人,挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì),更不要談今天瘋狂的全球性競爭,當(dāng)你確實和你一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話,有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時,交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力,以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機(jī)會的一些問題來毀壞你的夢。
解決之道:在一開始談話的5分鐘內(nèi),問問題,爭取發(fā)現(xiàn)是否這個客戶有真實的需要,也含他的費用是否可以滿足。
8、不能堅持到底
不論什么工作都需要堅持不懈才能出結(jié)果,建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任,直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。可能你會遭遇拒絕,甚至遇到言語犀利的攻擊,但是要保持良好心態(tài),或許你曾經(jīng)進(jìn)行過專業(yè)的員工心態(tài)培訓(xùn),這時候就應(yīng)該派上用場。如果你不能交付所承諾的,不要有任何松懈。如果失去了這個機(jī)會,即便是一次,你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。
解決之道:對你要做的列表和日程中安排的特別事件,要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現(xiàn)。
以上所述的幾個誤區(qū)并沒有完全涵蓋工作中遇到的情況,還需要我們在日常工作中不斷吸取經(jīng)驗,隨時做好總結(jié),盡量不要讓自己陷入銷售陷進(jìn)。
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