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很多時候,銷售不利并非是找不到客戶資源,而是我們不善于發現和挖掘客戶。每一個能在市場上存活的產品和服務都始終有各自的市場和消費群體。銷售業績不理想,不要一味的從缺乏客戶資源入手,而要從如何去挖掘新的客戶出發,培養自己這方面的洞察力和行為習慣。首先就要調整自己的心態,不怨天尤人,企業管理者也應該重視基層員工培訓,及時引導銷售人員正確思考。如此,才能從心理上正面積極,從而行動上付諸努力,培養自己挖掘客戶的洞察力和耐力。
1、小故事大道理
這里有這樣一則小故事。一個做市場調研的人在一個柜臺前駐足,一位導購小姐及時走過來,熱情地介紹自己的產品。她的銷售技巧很到位,至少用我專業的眼光挑不出毛病。等她介紹完了,我半開玩笑地說:“你知道嗎?我并不是來買電腦的。”這位導購小姐并沒有生氣,只是甜甜地一笑,說道:“沒關系呀!這次不買還有下次嘛!”看到她坦誠的樣子,我也就實話實說,告訴她我是來做市場調查的。這位導購小姐倒也快人快語:“怪不得我感到很難應付您的問題呢。其實從您一走進來,我就感覺到您不像是來買東西的,到底是專家,問的問題都很專業。”我不由得為這位導購小姐的識人本領感到叫絕:“既然如此,那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”
導購小姐又是甜甜地一笑,說:“對于每一個走進我們柜臺的人來說,不管是誰,都是我們的顧客,這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷,不僅僅是少了一筆成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會。就像先生您,不管您現在買不買我們的產品,一旦您需要購買,或者您的朋友想購買時,您肯定會向他推薦我們的品牌的。你說對嗎,先生?”
這位導購小姐說得很對:每一位進入她的柜臺的人都是她的顧客,她都有義務為他介紹自己的產品,也許其中還會有一個大客戶。我不用打聽就知道,她的銷售業績肯定不一般。我為她的態度感動,就主動發揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足,也算對她熱情服務的一種回報吧!不過,如果我以后真的需要購買電腦的話,我想第一選擇肯定會是她!
2、缺少的只是發現客戶的眼睛
我們都值得這樣一句話:“世界上并不缺乏美,而是缺乏發現美的眼睛。”其實對于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶,只是缺少發現客戶的眼睛”。如果我們都像那位導購小姐一樣,把每一位來到自己面前的人當做顧客,我想,每個人都會有可觀的客戶群。
優秀的銷售人員應當養成隨時發現潛在顧客的習慣,培養自己“發現客戶的眼睛”。因為在市場經濟社會里,無論企業還是個人,都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對于每一個銷售人員來說,他所銷售的商品、服務散布于千家萬戶、各行各業。這些個人、企業、組織不僅出現在銷售人員的市場調查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內,更多的可能出現在八小時之外,如上街購物、周末郊游、出門作客等。
由此可見,一名優秀的銷售人員應當無時無刻優化自身的形象,注意自己的言行舉止,牢記自己的工作原則和目標。及時完善自己各方面的綜合能力和素養,這樣一來,就會逐漸擁有自己代表客戶群體。如此一來,挖掘客戶才更顯得如魚得水。好的銷售,首先就要學會如何為人處世,只有這樣,才能吸引別人關注你,進而關注你的產品和服務。
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