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杭州營銷管理培訓之什么是項目型營銷

時間：2014-02-19

項目型營銷的定義是指所謂項目型營銷就是專門針對項目中的采購，需求而進行的一系列營銷活動的總稱，而項目型營銷的核心實質包含：相對于營銷人員--幫助很好的入門；相對于營銷管理者--擁有很好的管理工具；相對于企業領導者--增大企業利潤的源泉；因此，《杭州營銷管理培訓手冊》會告訴您項目型營銷所具有的特性是哪些？

一、項目團隊分工
根據項目型營銷過程來進行分工，一個項目不是營銷人員一個人來完成的，需要有幾個節點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合等等，同時從銷售過程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是強調了過程上的管理，在團隊營銷的過程中，我們不難看出不是一個營銷人員就可以完成一個項目，因此，在項目型營銷中前期以銷售人員為主，中期以技術人員協同，后期一般以公司的管理層為主，這才是一個完整的團隊營銷過程，這樣就可以淡化營銷人員對項目的重要性，而是考一個整體來完成，同時人員配置不一定要全部到位，可以根據重點來進行切割。

二、項目型營銷過程是個過程控制系統
面向工業品的項目型營銷周期一般是3到12個月，又是也會更長一些，客戶對此都是非常的慎重，考慮的時間自然就長了，因此這就要求我們營銷精英一定要以客戶為中心，站在客戶的立場幫助客戶定義需求，形成采購目標，因此它是一個過程銷售，更是一個階段銷售。在項目型營銷執行上更加強調的是對流程和團隊的管理，在流程上包含八個階段，分別是：項目立項、初步接觸、方案設計、業績展示、方案確認、項目評估、商務談判、簽約成交；對應客戶內部采購流程也非常明確，也可以氛圍八個階段，分別是：發現問題，提出需求；研究可行性，確定預算；項目立項，組建采購小組；建立采購標準；招標，初步篩選；確定首選供應商；商務談判；簽約。

三、項目型銷售是標準化管理
項目型銷售起始哈是一個管理過程，我們國家最匱乏的就是藝術和想象，然而管理就永遠需要科學，科學的管理可以模仿復制，然而關鍵就是標準化。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理通常在營銷方面深入細致研究基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復交學費，避免由于營銷人員個人經驗能力等不足可能給企業帶來的損失，一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能的避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力支撐，業績就會大滑坡，因此在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業來說損失也就相對較小。

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