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在實際銷售活動中,好的的開場白往往占據著銷售成敗的重要地位。因為,在和對方溝通的時候,無法引起客戶興趣和關注,就不可能有接下來的成交。這也是整個銷售活動中最難的地方。如何做好溝通前的準備,是每一個銷售人員應該認真準備的工作。以下,結合銷售人員培訓課程中提到的話術技巧,我們總結歸納了以下八種溝通演練技巧:
1.利用物質刺激
利益,是市場經濟環境下,企業發展的目標。因此,你的開場白要想先聲奪人,就要來點物質刺激。交流之初,要想引起對方的關注和重視,不能一開始就大肆宣揚你的產品或者服務有多好,而是應該找到有效數據支撐你的產品和服務。比如,你可以說,你好,我們所提供的產品和服務能為您的企業帶來10萬的收益。這樣的開場,相信比你照本宣科似的默誦產品和服務優勢要有效得多。
2.利用贊美
贊美是每個人的都想得到的。你所交流的客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例。“林經理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當選十大杰出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術,因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如:張廠長,您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導對方逐步進入面談。 在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說:我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。
推銷員為顧客提供了信息,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.利用表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員,光說:這是高級領帶,這沒什么效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,就能給人留下深刻的印象。
在具體的溝通過程中,銷售人員要適時地結合當時具體情況,靈活運用這些方法。但在做這一系列工作之前,你必須了解你的產品和服務,并了解你的客戶喜好,只要這樣,才能針對不同情況,選擇不同方法,技巧是硬件,軟實力即是銷售人員自我修養和口才等綜合素質。只有兩者結合,才能以不變應萬變。
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