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客戶關系管理之關系營銷
時間：2021-03-31
企業和客戶之間是相輔相成的，沒有脫離客戶存在的企業，也沒有脫離企業存在的客戶。對企業和個人而言，取得成功的因素15%靠的是專業技能與核心競爭力，85%是憑借高超的溝通技能和良好的人際關系。
海爾CEO張瑞敏說：“在中國，一個企業要想成功，第一是要靠關系，第二是要靠關系，第三還是要靠關系。”精通并運用中國式關系營銷才能決勝中國商場。
“一起走才能走的更遠”，其實關系營銷的內涵更接近于伙伴關系管理，就是要與關鍵的利益相關者創建彼此之間滿意的長期關系，以便于贏得和維持商業關系，他不是以單個訂單為導向，而是以客戶的“終身”價值為導向。
就像那些做供應鏈的行業，雖然客戶的數量有限，但是客戶關系確是長期存在的，客戶今天來買，明天來買，明年也來買，因為做供應鏈的供應商也不多，你的東西質量好、價格優惠，客戶滿意是不會換供應商的，相互依存，彼此協調發展就是客戶關系營銷的精髓。
那如何實現關系營銷？
1.客戶需求是主要
成交背后的邏輯是需求，也就是客戶有需求，你剛好有這個產品，一拍即合。
昨天小米2021年第一場春季線下發布會，為消費者推出了一系列心儀的新品，打響了節后第一槍，并且宣布，小米將正式準備造車。
我們都知道，每一款產品的誕生，首先就是要從用戶需求下手。其實在選購產品時，每個顧客內心都是會打自己的小算盤，去考量自己購買的這一款產品到底值不值。
俞軍的《產品方法論》一書中，有句話讓我印象深刻，他說“用戶關心的是得到什么和付出什么，包括這個產品給他什么效用組合，需要他付出多少金錢或時間等。用戶同樣也會比較機會成本，看這個產品是比其他產品更好用還是更讓他離不開”。
所以，產品消費者會不會買，更多的是取決于這個產品所帶來的價值是否滿足了用戶需求。
2.穩定客戶關系
關系就是只有兩個人之間有互相需要的點，才能建立起來。有了關系，有了信任，才有價值交換的可能。
要實現穩定的長遠關系，社群是最重要的關系營銷手段——實現核心用戶的沉淀、保留和發展。
社群是一群人基于共同的目標聚集在一起，通過特定的主題活動，不斷強化成員間的認可。
像華為花粉俱樂部，小米論壇，這些都是較為簡單的社群形式。
如果只是人單單聚在一起，并沒有任何價值。當所有人在這里具備共性時，才能開始發揮價值。
更為復雜的社群，更像一個組織/企業，其最大優勢在于“價值延伸”，維護客戶。
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