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銷售經理、銷售主管巔峰訓練營

課程編號：14726   課程人氣：1434

課程價格：￥3200  課程時長：2天

行業類別：   專業類別：

授課講師：張嫣

課程安排：

       2015.9.19 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓收益】
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

舉辦時間：2015年09月12-13日上海   09月19-20日深圳
          2015年12月19-20日上海   12月26-27日深圳
費　　用：3200元1人，4800元2人，不再打折。(包括培訓、教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
 
課程大綱：
 
第一篇：銷售主管的工作與角色定位
分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
創造緊迫感
銷售主管角色轉換
銷售管理5要素
 
第二篇：銷售業績才是硬道理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計
如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
 
第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3.面試銷售人員要注意的問題
4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1.銷售主管的主要職責之一，教練
2.教導下屬的三步驟
3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
--心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷量
3.不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員？
1.為什么優秀銷售人員要走？
2.如何留住優秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1.如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
2.單抓銷量不行，要通過過程控制結果
3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4.銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決
 
第四篇：業務員的激勵技巧
1、創造理想環境—兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機制
2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團隊刺頭方案
4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五：創造協作的環境(為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓銷售團隊的高壓線
重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等
理想環境之八家里最好
案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
如何批評下屬--批評下屬的標準動作
 
第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點--SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成--把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
 
第六篇、銷售主管的自我提升
1.工欲善其事，必先利其器
2.我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
3.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3.銷售主管要當心的陷阱
案例分析：身經百戰的她為什么失敗?
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