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大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測

課程編號:16777   課程人氣:2005

課程價格:¥6980  課程時長:12天

行業類別:銀行金融    專業類別:管理技能 

授課講師:楊云

課程安排:

       2016.6.23 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 

【課程時長】:兩天, 6小時/天
【課程概述】
大數據時代的到來,使得營銷數據的取得由片面的拓展成全面的,由統計級的變成在線的。本課程通過講師在大數據時
    代環境下建立一個企業營銷運營實際案例為主線,以企業實戰數據為基礎,對企業銷售運營數據統計分析實用技術進行
    透徹分析,系統講解企業運營中的銷售計劃指標的設定\數據取得\分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運營模型
    ,對企業市場拓展和銷售計劃制定和執行的跟蹤、調整進行有效控制,并采取相應的考核制度進行保障,使你降低運營風
    險和有效開拓市場。
課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理。
精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始,銷售目標是龍頭,如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大,將直接影響 
    到企業的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的,將導致大量的庫存積壓;市場需要的產品缺貨,將導致
    產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。
每個企業,都會有自己清晰的全年銷售目標。企業制定銷售計劃時,往往是根據企業的目標和自己的銷售情況安排下一
    階段的銷售計劃。但是這是不全面的,我們的產品從公司發運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?
    我們的經銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的
    庫存,整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道,我們制定的銷售計劃就是閉門造車,其結果或者是導致渠
  道壓貨,或者是出現缺貨情況。
計劃制定只是管理的開始,市場往往會以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計
  劃的速度會成為企業成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業的知識管理,把營銷人員的經驗積累下
    來,降低企業運營的成本和風險
     
【課程對象】營運部、財務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員
     
【課程收益】
您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產品在哪里。
您可以在保持銷量的同時,調整您的客戶、產品結構,針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
您可以有把握的預測未來的銷量趨勢,合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
您可以直觀地掌握產品的銷售走向,并制定相應的產品調整策略。
您可以量化促銷和銷售的關系,對促銷進行有效管理。
您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態,適時調整銷售政策。
您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向,并制定相應的采購策略。
您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率,合理控制人力資源。
您可以分析客戶購買習慣,合理調整品類地域布局和人流規劃。
您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式,適時調整人員結構,提升人力資源效率。
您可以跟蹤您的工作進程和結果分析,改善您的工作。
您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法,關鍵是掌握分析思路和緯度。
您可以通過學習行業內其他公司的管理案例,啟發管理思路。
您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場,快速找到解決方法。如果愿意,用貴公司的數據模型做分析也可以。
     
【課程大綱】
模塊一:完善的銷售運營報表體系
從統計到決策的銷售報表體系建設
案例分析:六層報表實際案例展示
     
模塊二:管理理念下的實用數據工具
統計和計算過程是機器的事
案例分析:數據挖掘工具使用
矩陣分析的應用
敏感性分析尋找管理方向
案例分析:多維度規劃
     
模塊三:制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準確
支持職能部門和營銷部門的關系
市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
銷售計劃流程穿越和改善
     
模塊四:銷售分析管理方法務實——把統計工作交給機器,你只要考慮管理思路
銷售數據的基礎結構分析和數據整合
  直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式
  渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法
  趨勢預測工具使用
  產品銷售趨勢數據分析模型案例分析
  新品上市跟蹤分析和預測模型
多方案模型工具使用
  促銷費用的口徑與流程
  促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析
規劃運籌工具使用
  直營門店經營推演
  銷售品類比例規劃
     
模塊五:銷售計劃制定
銷售計劃的正確范圍
月銷售目標的分解
促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
整個組織的信心——反身理論的應用 
     
模塊六:銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎
銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控
建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
案例分析:實用的售罄率跟蹤模型
     
模塊七:銷售計劃的分析和跟蹤
信息系統下的銷售計劃跟蹤體系
選擇合適的考核制度來保障計劃落實
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