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大數據時代的銷售行為管理—精細化銷售管理、數據分析與預測
課程編號:16777 課程人氣:2005
課程價格:¥6980 課程時長:12天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓收益】
【課程時長】:兩天, 6小時/天 | ||
【課程概述】 | ||
◆ | 大數據時代的到來,使得營銷數據的取得由片面的拓展成全面的,由統計級的變成在線的。本課程通過講師在大數據時 | |
代環境下建立一個企業營銷運營實際案例為主線,以企業實戰數據為基礎,對企業銷售運營數據統計分析實用技術進行 | ||
透徹分析,系統講解企業運營中的銷售計劃指標的設定\數據取得\分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運營模型 | ||
,對企業市場拓展和銷售計劃制定和執行的跟蹤、調整進行有效控制,并采取相應的考核制度進行保障,使你降低運營風 | ||
險和有效開拓市場。 | ||
◆ | 課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理。 | |
◆ | 精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始,銷售目標是龍頭,如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大,將直接影響 | |
到企業的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的,將導致大量的庫存積壓;市場需要的產品缺貨,將導致 | ||
產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。 | ||
◆ | 每個企業,都會有自己清晰的全年銷售目標。企業制定銷售計劃時,往往是根據企業的目標和自己的銷售情況安排下一 | |
階段的銷售計劃。但是這是不全面的,我們的產品從公司發運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少? | ||
我們的經銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的 | ||
庫存,整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道,我們制定的銷售計劃就是閉門造車,其結果或者是導致渠 | ||
道壓貨,或者是出現缺貨情況。 | ||
◆ | 計劃制定只是管理的開始,市場往往會以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計 | |
劃的速度會成為企業成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業的知識管理,把營銷人員的經驗積累下 | ||
來,降低企業運營的成本和風險 | ||
【課程對象】營運部、財務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員 | ||
【課程收益】 | ||
◆ | 您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產品在哪里。 | |
◆ | 您可以在保持銷量的同時,調整您的客戶、產品結構,針對不同的客戶群采用不同的市場策略。 | |
◆ | 您可以有把握的預測未來的銷量趨勢,合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。 | |
◆ | 您可以直觀地掌握產品的銷售走向,并制定相應的產品調整策略。 | |
◆ | 您可以量化促銷和銷售的關系,對促銷進行有效管理。 | |
◆ | 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態,適時調整銷售政策。 | |
◆ | 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向,并制定相應的采購策略。 | |
◆ | 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率,合理控制人力資源。 | |
◆ | 您可以分析客戶購買習慣,合理調整品類地域布局和人流規劃。 | |
◆ | 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式,適時調整人員結構,提升人力資源效率。 | |
◆ | 您可以跟蹤您的工作進程和結果分析,改善您的工作。 | |
◆ | 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法,關鍵是掌握分析思路和緯度。 | |
◆ | 您可以通過學習行業內其他公司的管理案例,啟發管理思路。 | |
◆ | 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場,快速找到解決方法。如果愿意,用貴公司的數據模型做分析也可以。 | |
【課程大綱】 | ||
模塊一:完善的銷售運營報表體系 | ||
◆ | 從統計到決策的銷售報表體系建設 | |
◆ | 案例分析:六層報表實際案例展示 | |
模塊二:管理理念下的實用數據工具 | ||
◆ | 統計和計算過程是機器的事 | |
◆ | 案例分析:數據挖掘工具使用 | |
◆ | 矩陣分析的應用 | |
◆ | 敏感性分析尋找管理方向 | |
◆ | 案例分析:多維度規劃 | |
模塊三:制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準確 | ||
◆ | 支持職能部門和營銷部門的關系 | |
◆ | 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色 | |
◆ | 銷售計劃流程穿越和改善 | |
模塊四:銷售分析管理方法務實——把統計工作交給機器,你只要考慮管理思路 | ||
◆ | 銷售數據的基礎結構分析和數據整合 | |
● | 直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式 | |
● | 渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法 | |
● | 趨勢預測工具使用 | |
● | 產品銷售趨勢數據分析模型案例分析 | |
● | 新品上市跟蹤分析和預測模型 | |
◆ | 多方案模型工具使用 | |
● | 促銷費用的口徑與流程 | |
● | 促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析 | |
◆ | 規劃運籌工具使用 | |
● | 直營門店經營推演 | |
● | 銷售品類比例規劃 | |
模塊五:銷售計劃制定 | ||
◆ | 銷售計劃的正確范圍 | |
◆ | 月銷售目標的分解 | |
◆ | 促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃 | |
◆ | 整個組織的信心——反身理論的應用 | |
模塊六:銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎 | ||
◆ | 銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控 | |
◆ | 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成 | |
◆ | 案例分析:實用的售罄率跟蹤模型 | |
模塊七:銷售計劃的分析和跟蹤 | ||
◆ | 信息系統下的銷售計劃跟蹤體系 | |
◆ | 選擇合適的考核制度來保障計劃落實 |
行課網首席顧問
上海品牌授權經營企業協會(籌辦)秘書長
實戰派流程管理、企業運營管理專家
上海師范大學學士
澳大利亞悉尼大學訪問學者
上海交通大學MBA
美國西海岸大學DBA
現代派綜合運用數據管理指導決策工作的典范
聚焦管理數據量化分析,提升運營管理效率,提高流程改善質量
背景介紹:
6年海外生活工作經驗、5年外企工作經驗、15年企業高管管理經驗,曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師;澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表;寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管;國內某著名集團企業總裁辦公室行政經理;上海國內某著名集團企業集團人力資源總監助理,企業標準化部長;國內某著名集團企業集團文化傳播公司常務副總經理;國內某著名集團企業集團公司總經理;國內某著名上市集團公司董事等。
具有實戰的標準化管理經驗、流程優化經驗、內部顧問經驗,在國內品牌授權業有卓越經營成績和豐富的經驗。
曾領導過多家國內和國際著名的快速消費品公司、百貨零售公司、資產管理公司以及文化傳播公司,在品牌定位、市場運作、產品開發、零售拓展、業務管理整合、企業標準化信息化和供應鏈優化等領域有著豐富的實戰經驗。在擔任均瑤文化傳播有限公司總經理時,成功地實施了中國奧運會特許經營產品、上海世博會特許經營產品、NBA專賣店、FIFA專賣店、F1專賣店等品牌授權經營項目。其中在世博特許經營項目中,充分發揮了其在快速消費品、百貨零售和品牌授權多領域運營經驗,幫助世博局制定授權經營運營體系,規劃,實施產品授權規劃,招募被授權商,并成功地開設了世博最大的零售旗艦店。
現領導運營團隊成功地把本土和國際品牌引入市場,使Paul Frank、奧特曼、櫻桃小丸子等品牌授權產品的市場表現力得到充分體現。同時兼任上海交通大學IMBA核心課程特聘講師,多家企業培訓公司首席顧問,以顧問、項目管理方式幫助國內眾多市場領先的企業解決眾多實際問題。
有多年海外生活工作經驗和近二十年企業高管實戰經驗。畢業于上海師范大學理論物理系專業,并在澳大利亞悉尼大學、上海交通大學和上海復旦大學進修,取得了工商管理博士學位。曾連續兩屆擔任香港授權展演講嘉賓。
授課特點:
楊云老師是專業型實戰型講師,也是市場中將技術與管理完美結合的講師,區別與眾多技術和學院派出身的老師。他親和力強,追求興趣與分享而從事培訓顧問,并非純商業化老師,更能從解決學員實際工作的角度出發。培訓后學員可直接解決工作中的疑惑問題,并長期深入的與客戶建立合作關系,培訓后有問題可以直接聯系楊云老師。
楊云老師個人專心致力于多個行業數年,以從事多年的實務經驗和觀察入微的細密思考,深知有效的管理為企業的基礎。加上啟發式的授課風格,深受學員喜愛歡迎。尤其與學員互動的上課風格倍受好評,講演、小組研討、案例研究、角色扮演、活動練習等多元化的教學手法,讓上課學員于輕松氣氛中,吸收實務重于理論的經驗,在腦力激蕩間,領悟方向。
課程的實際操練與課后的焦點評鑒,流露展現其博學經驗與積累見解,擁有如此豐富的經驗知識,卻謙虛低調,沒有驕傲之態,務實平易的風格,潛移默化地直接影響接受課程洗禮的學員。
擅長領域及主講課程:
楊云老師擅長企業戰略管理和業務整合。他在戰略制定、品牌定位、市場運作、產品開發、零售拓展、業務管理整合、企業標準化信息化和供應鏈優化等領域有著豐富的實戰經驗。
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
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開課地點: 北京-北京
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開課地點: 廣東-廣州
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