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華為狼性營銷管理之道——從體系建設到項目運作和管理

課程編號:17497   課程人氣:1709

課程價格:¥4800  課程時長:12天

行業類別:   專業類別:

授課講師:曹建明

課程安排:

       .. 上海,重慶



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷相關人員

【培訓收益】
·全面了解華為的營銷體系;
·提升銷售人員的基本素質;
·掌握銷售人員應該必備的商務禮儀;
·掌握大客戶營銷的基本套路;
·掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧;
·掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板;
·掌握大客戶營銷中需要用到的工具;
·掌握銷售項目各階段的管理要點:立項、實施、收尾階段;
·商務談判技巧。

 課程重點掌握的內容

·向華為學習什么?
·全面了解華為的營銷體系:戰略、組織構架、文化與市場文化、人才選拔、培訓體系、績效管理體系、任職資格體系團隊激勵體系;
·銷售人員的基本素質要求;
·銷售人員應該必備的商務禮儀;
·銷售項目運作的工具和方法:項目引導、設定目標成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結等;
·華為正在使用的的各種模板:策劃報告、項目分析會、實施計劃等;
·華為項目運作中用到的工具:雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等;
·銷售項目各階段的管理要點:
·立項階段:項目策劃報告;
·實施階段:投標前、標書制作階段、評標階段;
·收尾階段管理要點:商務談判技巧。
 
課程大綱:
單元一:向華為學習什么
1、為什么要學習華為?
2、華為的價值;
3、有關華為成功的多種說法;
4、關鍵詞1、狼性文化;
5、關鍵詞2、人才牽引;
6、關鍵詞3、國際化;
7、關鍵詞4、中西合璧;
8、關鍵詞5、華為基本法;
9、關鍵詞6、技術優勢 ;
10、關鍵詞7、任正非 ;
 
單元二:華為營銷績效管理體系
1、價值評價是人力資源管理的重要工作;
2、華為十大管理要點第一條;
3、績效管理;
4、華為績效管理的邏輯;
5、組織氣氛;
6、考評體系的基本假設;
7、管理者的績效觀念;
8、績效管理的三大縱向內容;
9、銷售部經理考核;
10、銷售員考核;
 
單元三:華為的營銷戰略
1、華為營銷戰略;
2、華為營銷戰略(早期);
3、成功基因:營銷策略;
4、品牌營銷:國際化;
5、華為以客戶需求為導向;
6、華為唯一不同的價格;
7、華為的一五一工程;
8、華為營銷戰的戰略執行;
9、華為的客戶關系行銷 ;
10、華為客戶關系行銷的操作手法;
11、華為的營銷控制方案;
 
單元四:華為的營銷組織構架
1、以客戶為中心的營銷模型;
2、公司組織結構總體特征;
3、公司主體組織架構;
4、營銷系統的組織和隊伍建設;
5、華為全球營銷構架;
6、國內營銷組織結構總圖;
7、國內產品行銷辦公室組織結構圖;
8、國內辦事處組織結構;
9、辦事處組織架構解讀;
10、辦事處業務支持科工作職責;
 
單元五:華為文化與市場文化
1、企業文化是對人的思想的管理;
2、華為公司的核心價值觀;
3、華為市場文化;
4、華為危機論;
5、競爭力是企業生存之本;
6、價值體系;
7、考核出來的企業文化-理念到實踐;
 
單元六:華為營銷人才選拔
1、華為招聘的排他條件;
2、決定個人績效成績的關鍵所在;
3、華為營銷人員素質模型;
 
單元七:華為營銷任職資格體系
1、營銷科舉制;
2、營銷專業任職資格適用的人群;
3、建立任職資格管理體系的目的;
4、任職資格衡量要素;
5、任職資格等級與角色;
6、任職資格體系的程序;
7、營銷專業標準單元;
8、營銷專業任職資格模板;
 
單元八:華為營銷團隊激勵體系
1、華為激勵的發展歷程;
2、薪酬制度的宗旨;
3、華為對關鍵人才的激勵;
4、市場部榮譽激勵;
5、表彰激勵;
 
單元1:銷售項目運作與管理
(基礎篇:銷售素質培訓)
1、互動游戲:你會談戀愛嗎?
2、知識結構:四會;
3、優秀銷售的必備條件:手、腦、心、腳;
4、需求理論;
5、企業的本質:合適的場所;
6、職業化:職責+專業;
7、心態:性格決定命運;
8、意識:責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識;
8.1、6W3H;SMART原則;
8.2、卡耐基人際處理9原則;
9、職業習慣。
 
單元2:銷售項目運作與管理
(第一部分:什么是銷售項目管理?)
1、什么是項目?
2、什么是銷售項目管理?
3、為什么銷售項目要做項目管理?
4、銷售項目管理的對象;
5、討論:銷售項目怎樣才能成功?(啟發大家:品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好)
 
單元3:銷售項目運作與管理
(第二部分:1、銷售項目運作循環及常用方法)
1、銷售項目運作循環(項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結);
1.1、項目的來源;客戶項目的決策過程;
1.2、目標設定的重要性和原則;
1.3、SMART原則;
1.4、案例演練:如何設定好目標
2、成立項目組
2.1、組建項目組的目的;
2.2、組長(AM)的責任;
2.3、項目管理責任人的責任;
2.4、項目組成員的責任;
 
單元4:銷售項目運作與管理(第二部分:1、銷售項目運作循環及常用方法)
3、項目分析
3.1、項目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演練:客戶、競爭對手、自身的三角分析;對手與自身的SW分析;
A、項目三要素(宏觀):公司品牌、產品品牌、市場份額;
B、項目四要素(微觀):市場關系、產品技術、商務、服務;
C、決策鏈分析:
3.3、常用分析工具:雷達圖、魚骨圖;
3.4、案例演練:如何召開項目分析會;
4、制定策略
4.1、討論:策略制定需考慮的問題;
4.2、策略制定的核心;
4.3、策略類型;
4.4、討論:三十六計與項目策略;
4.5、案例演練:拿出一個公司實際運作的項目制定策略;
5、制定計劃
5.1、制定計劃;
5.2、討論:制定計劃的要素;
5.3、案例演練:指定任務分解表;
6、實施計劃
6.1、計劃與實施;
6.2、項目實施中的風險管理;
6.3、風險識別與評估
 
單元5:銷售項目運作與管理(第二部分:1、銷售項目運作循環及常用方法)
7、項目監控與評估
7.1、實施與監控
7.2、監控方法和評估工具;
8、項目分析會
8.1、案例演練:項目分析會的時機和分析要素;
 
單元6:銷售項目運作與管理(第二部分:2、銷售項目各階段的管理要點)
1、立項階段管理要點
1.1、設定目標、組建項目組、項目分析會;
1.2、案例演練:項目策劃報告(寫出一個策劃報告)
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練:客戶方向的工作;
2.2、案例演練:標書方向的工作;
2.3、組織方向;(演練:項目簡報);
3、案例演練:實施階段-標書制作階段管理要點
3.1、消息源(客戶內部消息源);
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1、關鍵工作(客戶開標信息表);
5、收尾階段管理要點
5.1、演練:商務談判技巧;
5.2、項目檔案。
6、項目總結分析會
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