【培訓對象】
董事長、銷售總監(jiān)、項目型高級總經理，大客戶銷售經理與銷售管理者；適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復雜產品的營銷、大客戶營銷及項目型銷售模式。

【培訓收益】
價值：
業(yè)務貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務成功
流程貢獻：MCR流程的應用，明確客戶關系管理的目標與職責，提升客戶關系拓展效能
組織貢獻：牽引組織統一架構、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術協同作戰(zhàn)，使之能適應客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現組織成長
人員賦能貢獻：客戶關系管理強調通過各種經驗分享（案例、培訓、研討等）、閉環(huán)考核再提升達到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、客戶關系管理能力的目的，并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應用，確保上述目標的達成
1、理解客戶生命周期與知識管理；
2、掌握客戶關系管理的架構與組織，建設客戶關系管理業(yè)務流程；
3、掌握客戶關系管理中組織上的合作與溝通；
4、掌握關鍵客戶關系管理與拓展技巧。

 2020年7月25-26日 北京  2020年9月19-20日 深圳

第一章、客戶關系管理的架構與組織

   一、客戶關系管理方法論的架構

  1、特定公司對客戶關系管理的理解與要求

  2、組織客戶關系的層級標準與價值

  3、關鍵客戶關系的層級標準與價值

  4、普通客戶關系的層級標準與價值

   二、卓越的客戶關系的管理方法

      1、量化

      2、閉環(huán)

      3、例行

      4、支撐

   三、客戶關系管理業(yè)務流程建設

      1、管理客戶群

      2、管理客戶關系

      3、管理客戶期望與滿意度

    案例分析：某大企業(yè)核心客戶關系全業(yè)務流程分析

第二章、組織層面客戶關系管理與拓展

   一、組織客戶的定義與價值

   二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點與具體形式

      1、溝通

      2、匹配

      3、聯合

      4、認同

   三、組織客戶關系的層級標準與實施方法

      1、戰(zhàn)略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分層級溝通機制的拓展方法

      1、高層會議與戰(zhàn)略會議

      2、技術與服務會議與交流

      3、工作層別的周/月規(guī)劃

    案例分析：各種拓展方法的運作關鍵點與細節(jié)

   五、會議服務的拓展方法與關鍵點

      傾聽→識別→研討→分享

   六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關鍵點

   七、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務吸引客戶的關鍵點

u  領域→針對客戶→給客戶的關鍵幫助→給客戶的價值

u 針對學員問題組織研討

第三章、關鍵客戶關系管理與拓展

   一、關鍵客戶關系的定義與價值

   二、關鍵客戶關系層級標準的六個維度與層級分析

      1、不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

      2、競爭態(tài)度→關鍵事件→指導→信息傳遞→客戶接觸與參與度→對個人與公司的認可度

   三、關鍵客戶的五個關鍵管理步驟

      1、分析→定義→目標與分工→行動計劃→執(zhí)行計劃

      2、關鍵職位分析工具圖

      3、評估決策價值與決策影響力工具分析

   研討：關鍵客戶實用工具分析與應用

   四、關鍵客戶關系的拓展方法

      1、客戶期望分析與客戶經理應對方案

      2、基于冰山模型的客戶需求分析

      3、基于客戶性格典型的交流與接觸方式

      4、多種手段運用的方法與避免的事項

      5、基于六維的客戶態(tài)度分析的拓展方法

    案例分析與研討：關鍵客戶關系現狀評估表、過程與結果管控

第四章、普通客戶關系管理與拓展

   一、普通客戶關系的定義與價值

   二、普通客戶管理的技巧

      1、以有效的客戶關系管理模型為前提

      2、有效協同作戰(zhàn)、分工明確為基礎

      3、商務活動與團隊建設的拓展方式

      4、例行規(guī)定動作管理的標準

   案例分析：某大企業(yè)工程運營全流程案例

   三、普通客戶關系的拓展方法

      1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧

      2、普通客戶關系的現狀評估與拓展

第五章、客戶關系管理整體方法論

一、客戶關系管理責任人與部門分工與考核

    1、專職管理人員的全業(yè)務目標考核

    2、業(yè)務人員的目標考核并建立激勵政策

    3、分層分級設置的方法與描述

承接人→過程考核→結果考核→關鍵行為考核

二、客戶關系管理分層分級關鍵業(yè)務行為日歷與節(jié)點

    現狀評估→全年業(yè)務規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結→總結再提升

三、客戶關系管理全年業(yè)務規(guī)劃（目標+措施）

       1、業(yè)務目標分解方法

       2、客戶、對手自身的業(yè)務現狀分析與客戶關系分析

       3、認識短木板與機會點

       4、分解匹配制定全業(yè)務提升目標

 案例：××移動20××年全業(yè)務提升目標中任務書與分析關鍵點

四、客戶關系管理總結再估評原則

        1、結果與過程

        2、可統計，可衡量

        3、過去與競爭對手

五、客戶關系管理：支撐工具

     1、客戶決策與權力分析圖

     2、關鍵客戶分析表格

     3、關鍵客戶拓展卡片與信息庫建立

     4、客戶關系評估表

     5、客戶關系提升目標任務書

    研討總結：根據區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點，由負責人進行定制化修改

 

 

• 影響力——高效的客戶關系管理與營銷技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關 1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用①互惠開關：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：470  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現場討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：565  

  

• 中國式客情關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應商組織的信任對供應商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：444  

  

• 供應市場分析與供應商關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著火，采購經理成為一線滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng)造力是無限的3、采購需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產生最大效用4、多維度構建采購項目戰(zhàn)..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：357  

  

• 關鍵客戶關系管理與深度營銷

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  【課程背景】一場新冠疫情全球蔓延，世界經濟遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業(yè)風口，積極擁抱變化，促進企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務，找到新的機會點與增長點。在客戶關系級別中，通常我們將它分成四個等級，那么我們處于哪個等級呢？我們有..

  ￥3,300   元/ 天

  人氣：995