【培訓對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業部總經理、營銷總監、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員

【培訓收益】
掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧； 掌握政企大客戶銷售人員能力復制的方法和工具； 提高政企大客戶商機不同階段的轉化能力，并實現銷售過程的可視化管理， 縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項目統簽能力； 掌握政企大客戶商務關系突破和溝通的技巧； 掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧； 提高政企客戶銷售結果預測的準確性； 提高政企客戶運作投標“圈子圈套”和商務談判的能力； 提高對政企老客戶的續簽率及對老客戶的維護、持續經營能力； 培養一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍； 培養一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優秀經理人； 建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系。

模塊一：政企大客戶識別與劃分
1、政企大客戶的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識別和劃分政企大客戶？
4、政企大客戶有什么價值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分
案例2：某制造業上市公司的政企大客戶劃分
現場討論：
公司哪些部門和人員在經營大客戶？
哪些資源聚焦在大客戶？
現有的政企大客戶為公司創造了哪些價值？
如何建立政企大客戶經營風險預警機制？
【課程大綱】模塊二：政企大客戶銷售七大步驟
1、政企大客戶銷售七大步驟
第一步：定位目標客戶群
第二步：挖掘銷售線索
第三部：把線索轉化為有效商機
第四步：取得客戶初步認可
第五步：取得客戶認可并引導招標
第六步：完成商務談判
第七步：回款成交
2、政企大客戶銷售不同階段的推進重點
一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
售前技術顧問的協同重點（技術和方案支持）和成果驗證
各級管理者的協同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內某軟件集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內某消防集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
現場溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
銷售漏斗的管理價值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
如何設定商機儲備數量/金額？
如何根據銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：政企三大客戶角色與五個關系等級管理
1、如何識別政企“三大關鍵客戶角色”？
關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略
關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略
關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略
2、如何定義并管理好政企“五個客戶關系等級”？
CR1:如何發展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應用
策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、政企大客戶商務公關的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點公關決策鏈中的關鍵人物？
5、不同企業性質、不同政企客戶角色的需求分析
政府客戶大項目采購關注的價值點？
國企客戶大項目采購關注的價值點？
民營客戶大項目采購關注的價值點？
外資客戶大項目采購關注的價值點？
新晉升的政府領導關注的價值點？
即將退休的政企管理者關注的價值點？
政企決策者（KDM）關注的價值點？
政企影響者（KI）關注的價值點？
政企使用者（KU）關注的價值點？
案例分享：
案例1：扭轉乾坤-對某國有企業董事長（KDM）30秒電梯公關
案例2：成功搞定大項目-內線和教練（Coach）完美結合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅動”策略與實施
分小組拓展練習：五個客戶關系等級管理
【課程大綱】模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具
1、銷售團隊六大重點管理
1)政企大客戶商機挖掘管理
新客戶商機挖掘管理
老客戶商機挖掘管理
休眠客戶商機挖掘管理
遠期商機多，近期商機少的管理重點
2)政企大客戶銷售過程管理
不同銷售階段的工作重點及管理重點
不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3)政企客戶銷售動作的有效性管理
客戶拜訪的有效性管理
客戶需求溝通的有效性管理
客戶關系推進的有效性管理
雙方高層互動的有效性管理
樣板客戶參觀的有效性管理
邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
報價策略的有效性管理
大項目投標的風險管理
4)政企客戶銷售結果的可預測管理
大項目投標時間及結果的可預測性管理
大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理
大項目銷售回款時間的可預測性管理
大項目銷售收入確認時間的可預測性管理
5)銷售團隊能力管理
專業知識復制：行業知識、產品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？
銷售技能提升：商機挖掘能力，商務關系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業素質打造：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6)政企銷售人員激勵管理
如何對銷售人員進行目標激勵？
如何對銷售人員進行職業規劃激勵？
如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
如何對銷售團隊（事業部/分公司/部門/小組）進行激勵？
2、政企客戶銷售管理三大落地工具
工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
工具二：《銷售人員OKR管理工具》設計與使用
工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業）銷售團隊能力復制案例
案例2：某深圳創業板上市公司（制造業 ）銷售團隊能力復制案例
案例3：上海某醫療連鎖集團銷售團隊能力復制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用
現場討論：
為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析
【課程大綱】模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關
1、政企客戶市場活動的目的
2、如何策劃政企市場活動主題？
如何策劃：新產品、新技術發布及應用推廣會
如何策劃：典型樣板客戶推廣會
如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃：老用戶聯誼會及新用戶推廣會
如何策劃：行業高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃：政企用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規模？
針對政府廳局級及企業高層目標人群的市場活動邀請規模？
針對政府處級與企業中層目標人群的市場活動邀請規模？
針對政府初級官員及企業基層管理者目標人群的市場活動邀請規模？
5、對活動主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內容與客戶角色價值
案例演講者演講能力/價值/PPT
常被提問的問題準備
上場前的模擬練習
6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？
7、如何個性化的設計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經驗交流會
案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團客戶峰會
現場討論：
市場活動能帶來什么價值？
如何策劃能帶來銷售業績的市場活動？
邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
市場活動的演講者應具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定
1、針對政企客戶，競爭對手識別
現場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
如何進行優勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對政企客戶，與競爭對手對標的“八個”維度
如何與競爭對手公司規模和知名度對標？
如何與競爭對手產品功能和技術對標？
如何與競爭對手公司及產品線收款對標？
如何與競爭對手人才數量對標？
如何與競爭對手人才能力對標？
如何與對手行業經營效果對標？
如何與對手市場費用投入對標？
如何與競爭對手政企關系對標？
4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？
如何實現產品差異化？
如何實現價格差異化？
如何實現服務差異化？
如何實現員工差異化？
如何實現企業形象差異化？
如何實現管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
競爭對手的客戶經理叫什么名字？
對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？
對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？
對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現場討論、練習：
描述企業1-3個主要競爭對手？
簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據
分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力)？
針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？
【課程大綱】模塊七：政企大項目投標“圈子圈套”
1、招標的概念、形式和步驟
招標的形式？
什么是公開招標？
什么是邀請招標？
什么是議標？
2、政企客戶標書發出的時機
如何協助甲方做招標需求說明書？
標書發出前要做哪些工作？
標書發出的時機選擇？
制作標書的時間？
如何營造公平的競爭環境？
3、政企客戶制作投標書及注意事項
如何確保投標文件制作-“不漏”？
如何確保投標文件制作-“不粗”？
如何確保投標文件制作-“不錯”？
4、政企客戶評分標準及評標專家管理
如何體現自身優勢，貼近評分標準？
如何贏取評標專家信任和支持？
5、政企客戶講標過程及公示前管理
開標前工作要點有哪些？
如何正確評估講標順序？
講標過程中的風險與控制？
講標后的工作重點和公關策略？
投標失敗后的危機管理？
公示期風險識別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標與無效投標的區別
廢標的條件？
廢標與無效投標的區別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項目投標無效案例
案例2：某上市公司央企大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司央企投標失敗后成功翻盤案例
現場練習/后續作業：
制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；
針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
投標現場的“評委”常見問題和答案；
投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范；
投標現場的各類風險識別及對策。
【課程大綱】模塊八：政企大項目商務談判與溝通技巧
1、談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
2、政企大項目商務談判前要做哪些準備？
談判準備環節要考慮的因素
談判前目標設定和退路設計
3、五種類型的談判者風格
風格一：遷就型談判風格優缺點分析及應用
風格二：妥協型談判風格優缺點分析及應用
風格三：規避型談判風格優缺點分析及應用
風格四：合作型談判風格優缺點分析及應用
風格五：競爭型談判風格優缺點分析及應用
4、政企大項目商務談判的三大策略
大項目商務談判：開局策略
大項目商務談判：中期策略
大項目商務談判：后期策略
5、政企大項目商務談判的“三個”階段
大項目商務談判：“開場階段”談判技巧及應用
大項目商務談判：“中場階段”談判技巧及應用
大項目商務談判：“收場階段”談判技巧及應用
6、大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應用
“堅定冒險型”優缺點及應用分析
“強硬態度型”優缺點及應用分析
“刺激欲望型”優缺點及應用分析
“誘發幻想型”優缺點及應用分析
“希望成交型”優缺點及應用分析
“妥協成交型”優缺點及應用分析
“或冷或熱型”優缺點及應用分析
“虛偽報價型”優缺點及應用分析
“愚蠢繳槍型”風險點及應用分析
7、政企大項目商務談判中的注意事項
如何識別留有余地的彈性語言
如何識別威脅、勸誘性的語言
哪些語言會傷面子和自尊
說服要注意的六個方面
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業大項目商務談判案例分享
案例2：某公共機構大項目商務談判案例分享
現場拓展練習：
現場組織學員完成《談判風格測試題作業》
授課老師現場解讀學員談判風格并給出組合建議
【課程大綱】 模塊九：政企大客戶銷售員的職業化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（深圳某頂級銷售經理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經理）
案例5：超級勤奮的頂級職業經理人（前微軟中國區總裁）
現場討論:
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰？我的行動計劃？
（課程總結及后續作業安排）
 

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理
原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢顧問
原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理
曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業實現業績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業績和股價翻番
北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師
清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員
重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員
曾擔任中央企業金蝶明珠俱樂部執行會長
曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家
曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員
中國軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區等
【個人簡介】
朱老師曾帶領多家不同類型的企業成功B2B銷售轉型升級。
-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業績和股價的持續增長；
-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續3年銷售業績和股價翻幾番奠定堅實基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業B2B業務銷售轉型升級事業，為幫助中國企業培養優秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業績健康、可持續的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶開發與管理》（2天）
《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營
《大客戶銷售管理》（1天）
《銷售團隊建設與管理》（1天）
《大項目投標管理》（1天）
《商務談判與溝通技巧》（1天）
《商機挖掘與客戶關系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰略性人力資源管理》（1天）

【學員/客戶評價】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業績和課程的實戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經領域互聯網醫院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業態度、專業知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。
——釘釘（中國）信息技術有限公司 業務負責人 王鐵 

• 影響力——高效的客戶關系管理與營銷技巧

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  第一部分：測試你的影響力水平 【1小時】1、 測一測：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學原理第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關 1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用①互惠開關：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 中國式客情關系管理

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  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應商組織的信任對供應商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..

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• 供應市場分析與供應商關系管理

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  開課地點： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購項目合理匹配資源【導入案例】：處處著火，采購經理成為一線滅火員1、管理對象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創造力是無限的3、采購需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財、物、法，讓資源產生最大效用4、多維度構建采購項目戰..

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• 關鍵客戶關系管理與深度營銷

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  開課地點： 廣東-深圳

  【課程背景】一場新冠疫情全球蔓延，世界經濟遭受重創，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應抓住行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，找到新的機會點與增長點。在客戶關系級別中，通常我們將它分成四個等級，那么我們處于哪個等級呢？我們有..

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• 關鍵客戶關系管理與深度營銷

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  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：同頻共振-選對場，換一種思維服務客戶1、我是企業的形象代言人1）自身形象2）肢體動作3）言談舉止互檢：形象測評表2、做一個讓人舒服的人1）第一重境界：相談甚歡2）第二重境界：一見如故3）第三重境界：相見恨晚3、找到自己的優勢1）外向型銷售人員優..

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