【培訓對象】
銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
大客戶經理等資深銷售人員
銷售經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等銷售支持人員

【培訓收益】
“機會管控能力”，幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據情況的變換，圍繞實現拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動
“風險防范能力”，幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學員在客戶內部構建“人際關系網絡”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權利的人，并幫助學員及時發現客戶內部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

 

課程大綱

認知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？

教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？

教學目標三：為什么會某名其妙的丟單

教學內容1：什么是銷售規劃

教學內容2：銷售規劃的目標、任務和方法

教學內容3：銷售規劃的四大系統

【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

   

行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者

教學目標四：如何識別有哪些人在影響采購結果？

教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞？

教學目標六：如何及時發現客戶內部的反對者？

教學內容4：什么是采購影響者

教學內容5：銷售對象的三大誤區

教學內容6：識別隱藏的采購影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

 

行動指南二：借助“優勢杠桿”消除“風險紅旗” 

教學目標七：如何消除銷售進程中的多種風險？

教學目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？

教學目標九：如何借助優勢突破重圍？

教學內容7：什么是“優勢杠桿”和“風險紅旗”

教學內容8：五種“風險紅旗”

教學內容9：推動銷售進程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風險紅旗”】

【個人案例研討：化被動為主動】

 

行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程

教學目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產品

教學目標十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前

教學目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”

教學內容10：購買決策的三個階段

教學內容11：銷售流程的三個步驟

教學內容12：判斷購買決策階段的標準

【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】

【個人案例研討：定位你的銷售階段】

 

行動指南四：既滿足企業利益，也滿足個人利益

教學目標十三：為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

教學目標十四：為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

教學目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大？

教學內容13：什么是企業利益

教學內容14：什么是個人利益

教學內容15：消除銷售阻力的關鍵方法

【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】

【個人案例研討：銷售的阻力與推力】

 

行動指南五：用戰略性利益滿足決策者的需求

教學目標十六：如何識別誰是決策者？

教學目標十七：如何接觸到決策者？

教學目標十八：與決策者談什么才能激發他們的興趣？

教學內容16：與決策者打交道的三大難題

教學內容17：接近決策者的三種方法

教學內容18：決策者希望了解的五大話題

【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】

 

行動指南六：培養指導者，讓他成為你的信息來源

教學目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源？

教學目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？

教學目標二十一：如何建立我們的人際關系網絡？

教學內容19：指導者的三條標準

教學內容20：培養指導者

教學內容21：建立“指導者網絡”

【案例工作坊：誰是指導者？】

【個人案例研討：潛在的指導者】

 

行動指南七：根據客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值

教學目標二十二：如何打敗競爭對手？

教學目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？

教學內容22：四種棘手的競爭狀況

教學內容23：三大競爭誤區

教學內容24：什么是與眾不同的價值

【案例工作坊：誰是我的競爭對手】

【個人案例研討：與眾不同的貢獻】

 

應用篇：制定行動計劃

教學目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”

教學目標二十六：根據個人的具體案例，制定行動計劃

教學目標二十七：鞏固課程內容，加強記憶

教學內容25：根據個人案例，分析“銷售地圖”

教學內容26：結合個人案例，擬定行動計劃

教學內容27：課程知識地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷售地圖”】

【個人案例研討：制定你的行動計劃】

• 變機會為訂單的七大銷售策略

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  開課地點： 廣東-佛山

  認知篇：《銷售地圖》的基本理念教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？教學目標三：為什么會某名其妙的丟單教學內容1：什么是銷售規劃教學內容2：銷售規劃的目標、任務和方法教學內容3：銷售規劃的四大系統【案例工作坊：方啟明的銷售困局..

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• 大客戶銷售策略與管理

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  開課地點： 上海-上海

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• 大客戶銷售策略

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  開課地點： 上海-上海

  針對行業：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業機械配套類等大額產品銷售行業 PP模式課程綱要（執行KAM六個步驟、打造職業高手）第一步驟：一步領先步步為贏：戰略定位與布局告知市場和供應鏈的游戲規則尋找大客戶的核心價值鏈KVC通過價值鏈預測出它的PPP（phases of pu..

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• 戰術銷售：攻克大客戶的銷售策略

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  開課地點： 廣東-深圳

  1) 何謂大客戶（Key Account）？ 2) 面對大客戶，光有銷售技術，還不夠！ 3) 攻克大客戶，戰術（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地開發大客戶？ 5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？ 6) 如何贏造我們的競爭優勢？ 7) 如何跟復雜的組織打交道？..

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• 工業品大客戶銷售策略與技巧

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  開課地點： 上海-上海

  　第一單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典 型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售 三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢? 大客戶銷售的主要工作是什么？　1、大客戶的定義-20:80法則 　2、【案例】施樂的大客戶結構 ..

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