【培訓(xùn)對(duì)象】
大區(qū)經(jīng)理/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理（銷售或者銷售相關(guān)管理人員）

【培訓(xùn)收益】
● 掌握評(píng)估內(nèi)外部環(huán)境，制定營(yíng)銷部的中、短期經(jīng)營(yíng)策略。 ● 理解公司全面經(jīng)營(yíng)管理，認(rèn)識(shí)各種營(yíng)銷中決策與投資的風(fēng)險(xiǎn)控制。 ● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運(yùn)營(yíng)企業(yè)的系統(tǒng)管理。 ● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。 ● 學(xué)會(huì)針對(duì)一項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)理性的制定預(yù)算計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷成本控制。

課程導(dǎo)入：
1. 組建新公司
2. 名稱
3. 成立新團(tuán)隊(duì)
4. 口號(hào)
5. 決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練

第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、分析
1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析
2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向
3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)
4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)
5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)
二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：利潤(rùn)與銷售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵因素
3. 影響企業(yè)利潤(rùn)的因素：擴(kuò)大銷售與成本控制
4. 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析
第二講：客戶需求、開(kāi)拓市場(chǎng)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為的影響
二、客戶需求分析
1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)
1）學(xué)習(xí)了解研發(fā)和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系
2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的支撐作用
2. 評(píng)估客戶質(zhì)量收益
3. 精準(zhǔn)關(guān)鍵客戶人群
4. 制定捕捉客戶計(jì)劃
— 學(xué)習(xí)從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策
5 主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)客戶
— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策
第三講：銷售計(jì)劃、預(yù)測(cè)商機(jī)
一、確定銷售目標(biāo)
——市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位
1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)、快速致勝策略
2. 產(chǎn)品銷售價(jià)位、銷售毛利分析
3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
二、制定銷售計(jì)劃
三、監(jiān)控銷售過(guò)程
1. 市場(chǎng)投入的效益分析
2. 產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)
練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定
第四講：激情銷售、高效銷售
一、主動(dòng)積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
1. 充滿激情開(kāi)拓客戶
2. 高效快速銷售產(chǎn)品
二、高效快速達(dá)成目的
1. 企業(yè)如何制定財(cái)務(wù)預(yù)算-現(xiàn)金流控制策略
2. 如何根據(jù)市場(chǎng)分析，制定銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)計(jì)劃
3. 如何進(jìn)行高效益的融資管理樹(shù)立成本意識(shí)，提高預(yù)算的制定與控制能力；
4. 從財(cái)務(wù)角度透視企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；
三、開(kāi)拓營(yíng)銷思路、提高實(shí)際操作技能
練習(xí)：高效成交的關(guān)鍵
第五講：業(yè)績(jī)第一，業(yè)績(jī)導(dǎo)向
一、分析
1. 小組銷售業(yè)績(jī)分析
2. 小組銷售過(guò)程解析
3. 小組業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)總結(jié)
4. 小組銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
二、復(fù)盤(pán)總結(jié)
小組討論：業(yè)績(jī)導(dǎo)向復(fù)盤(pán)總結(jié)
講師復(fù)盤(pán)總結(jié)：
1）理解并學(xué)會(huì)溝通與協(xié)作，摒棄部門(mén)本位主義
2）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，熔煉團(tuán)隊(duì)氣氛、增強(qiáng)全局意識(shí)
3）建立企業(yè)統(tǒng)一語(yǔ)言，打造共同愿景
4）企業(yè)愿景、目標(biāo)、核心價(jià)值觀的貫徹執(zhí)

 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師
曾任：美國(guó)通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目，成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
► 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升5%，累計(jì)授課10期。
✈曾為YKK中國(guó)（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購(gòu)審批流程的問(wèn)題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰(zhàn)市場(chǎng)——營(yíng)銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶評(píng)價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國(guó) 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據(jù)。通過(guò)這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。
——太陽(yáng)電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長(zhǎng)瀨中國(guó) Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長(zhǎng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 營(yíng)銷制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤(pán)熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

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