- 定向引爆式大客戶銷售
- 需求挖掘與方案銷售™—建
- 打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)
- 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
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定向引爆式大客戶銷售
課程編號(hào)：8791 課程人氣：1997
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2013.4.18
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
【培訓(xùn)收益】
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
1、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
2、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
3、建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.3 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5 客戶開(kāi)拓的12種方法
3.1 收集資料
3.2 組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1 客戶購(gòu)買魔方
3.2.2 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 建立客戶關(guān)系
4.2.1 4種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6 提問(wèn)的4種方式
5.7 有效聆聽(tīng)8種方法
5.8 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6.1 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.2 產(chǎn)品/解決方案演示
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
7.1 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2 商務(wù)談判
7.2.1 議價(jià)模型
7.2.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.2.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.2.4 終局談判的6項(xiàng)策略
7.2.5 厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8.1 鞏固滿意度的7種方法
8.2 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.3 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
8.4 客情管理與維護(hù)的6大方法
洪華博士
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開(kāi)課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..
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大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？1.方向： 分析與判斷2.方法： 借鑒與思考3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位一．大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：1.合作金額大的客戶：穩(wěn)2.行業(yè)影響力..
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客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) ----分析、博弈和管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
課程簡(jiǎn)介：前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？1.方向： 分析與判斷2.方法： 借鑒與思考3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié) ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位一．大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：1.合作金額大的客戶：..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一、大客戶項(xiàng)目分析與開(kāi)發(fā)1、大客戶干系人分析1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)2）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程5）繪制干系人圖譜案例研討：客戶決策干系人分析2、客戶采購(gòu)階段心理變化與應(yīng)對(duì)1）控制客戶采..
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