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大客戶銷售技巧訓練（針對證券、金融、銀行等行業的銷售主管）
課程編號：14489
課程價格：￥64000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2110
【培訓對象】
銷售人員
【培訓收益】
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業務表現有時甚至會影響到一個產品的地區市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場即戰場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷售主管如何培養團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。
第六單元：大客戶銷售過程的方法與技巧
1. 客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
2. 商務溝通的藝術
何謂商務溝通
商務溝通說服力的來源
說服力的價值和意義
3. 商務溝通的三大黃金心態
親和力---成功商務說服的前提
注意力與事實
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
4. 商務溝通的策略
說服成交第一步---敢于要求
關鍵在于是否找到對方的決策策略
商務溝通與談判的新起點--客戶異議處理
5. 談判技巧應用
大客戶的談判特點
談判的模型分析
談判的標的(依實際狀況解析)
談判的議題（依實際狀況解析）
談判的策略
談判的結構分析
談判的準備階段
談判的辯論階段
談判的提案階段
案例介紹
談判情境演練
6. 分析與檢討
7. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利
8. 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
9. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
10. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發表
銷售人員
【培訓收益】
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業務表現有時甚至會影響到一個產品的地區市場表現和份額，那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場即戰場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷售主管如何培養團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。
第一單元：新的銷售環境與大客戶銷售
1. 快速變化的市場
2. 大客戶銷售的特點
3. 大單銷售與大客戶銷售的區別
4. 大客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
5. 客戶的購買環境
6. 不同客戶購買環境下的銷售策略
7. 大客戶的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
8. 看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例分析
第二單元：銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求
1. 營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業看企業
跳出營銷看營銷
2. 贏的策略
戰略態勢和戰略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
3. 銷售模式對銷售人員的要求
銷售動能解析
銷售人員勝任度評估
應具備專業的知識的內容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構周詳的分析、策劃能力
強化有意識的自我管理
4. 銷售模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
5. 設計和分解銷售指標
組織設計與崗位職責
以目標為導向式的管理
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
6. 營業部門的組織與領導
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領導人的定位
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第三單元：成為專業銷售高手
1. 知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態的標志
2. 專業銷售人才是訓練出來的
3. 建構以顧客為導向銷售能力
結論
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第四單元：大客戶銷售的核心流程與類型
1. 選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
2. 增加每位顧客的收入
3. 增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
4. 保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
5. 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
6. 銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第五單元：大客戶開發技巧
1. 開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
2. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
3. 準成交機會的確立
4. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
案例法
小組討論
小組發表
1. 快速變化的市場
2. 大客戶銷售的特點
3. 大單銷售與大客戶銷售的區別
4. 大客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
5. 客戶的購買環境
6. 不同客戶購買環境下的銷售策略
7. 大客戶的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
8. 看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例分析
第二單元：銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求
1. 營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業看企業
跳出營銷看營銷
2. 贏的策略
戰略態勢和戰略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
3. 銷售模式對銷售人員的要求
銷售動能解析
銷售人員勝任度評估
應具備專業的知識的內容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構周詳的分析、策劃能力
強化有意識的自我管理
4. 銷售模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
5. 設計和分解銷售指標
組織設計與崗位職責
以目標為導向式的管理
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
6. 營業部門的組織與領導
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領導人的定位
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第三單元：成為專業銷售高手
1. 知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態的標志
2. 專業銷售人才是訓練出來的
3. 建構以顧客為導向銷售能力
結論
講授法
案例法
小組討論
小組發表
第四單元：大客戶銷售的核心流程與類型
1. 選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
2. 增加每位顧客的收入
3. 增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
4. 保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
5. 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
6. 銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求
講授法
案例法
小組討論
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第五單元：大客戶開發技巧
1. 開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
2. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
3. 準成交機會的確立
4. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
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第六單元：大客戶銷售過程的方法與技巧
1. 客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
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2. 商務溝通的藝術
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商務溝通說服力的來源
說服力的價值和意義
3. 商務溝通的三大黃金心態
親和力---成功商務說服的前提
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有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
4. 商務溝通的策略
說服成交第一步---敢于要求
關鍵在于是否找到對方的決策策略
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5. 談判技巧應用
大客戶的談判特點
談判的模型分析
談判的標的(依實際狀況解析)
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談判的準備階段
談判的辯論階段
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案例介紹
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6. 分析與檢討
7. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
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克服競爭威脅
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8. 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
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9. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
10. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發表
學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執行力打造卓越企業
跨部門溝通與協作技巧#管理溝通&跨部門協作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統思考與科學決策&決斷力
創新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
高效能人士的七個習慣
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戰略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰略績效管理
企業內部講師培訓TTT(初中高)
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績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
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TD關鍵人才梯隊組織建設與培養人才
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端優質客戶服務與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
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高端著名實戰管理培訓專家-劉成熙老師-迭代更新課
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授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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