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【培訓收益】
解讀營銷的本質、顧問式銷售技巧、卓越的服務營銷技巧......
1.營銷的本質是什么？
1)交流
信息交流
情感交流
物資交流
2)塑造差異
創造差異
制造差異
放大差異
3)創新
營造好的銷售氛圍（讓產品好賣）
交換：一手交錢，一手交貨
把產品（服務）變現（把產品賣好）
賣的多
賣得快
賣得貴
一.購買心理-A.I.D.M.A.S
引起注意
案例：坐我身邊作何感受？
產生興趣
激發意愿
案例：自言自語的產品介紹
回憶對比
購買行動
感到滿意
主導
迎合
墊子
演練：話術基本功
事前準備：解析產品——精熟產品賣點
評估產品的賣點
顯性價值
隱性價值
案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發的慘案
顯性成本
隱性成本
1)營業廳營銷氛圍的營造要到位
視覺？——海報，LED屏，DM單，環境
聽覺？——貴賓室和VIP室音樂
嗅覺？——空氣的清新
意念？——這是一個專業的金融機構
2)客戶經理如何柔和切入？
接近顧客的方法
1）深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
2）銷售方法：漸次激活法
3）工具：SPIN模式挖掘需求
視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵
背景問題：尋找客戶的傷口
難點問題：揭開傷疤
暗示問題：傷口上撒鹽
示益問題：給傷口抹藥
SPIN情景案例
銷售情景演練
1）顧客性格解析——不同類型顧客的分析及對策
不同客戶的做事風格
視頻案例：氣勢是關鍵
視頻案例：細節強迫癥
不同客戶的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
2）其他角度的客戶類型總結
3）產品介紹方法–FABE
Feature:產品特色、屬性
Advantage:這些特色的優點
Benefits:這些優點帶來的利益
Evidence:證據
Experience:體驗
案例：郵儲銀行的網頁首頁的公告
4）無成交離場的應對方案
1)給客戶一系列證據
熱烈的銷售氛圍
送出的禮品
成疊的發票
橫幅
海報
2)正確的報價方法
不要直接報價
鋪墊
增加支柱
講故事
視頻案例：高價值產品的報價方法
3)競品比較
1）工具：讓客戶順從的六大武器
互惠
承諾及一致
視頻案例：
社會認同
喜好
權威
短缺
案例：真去倉庫了嗎？
2）方法：換位突破法
視頻案例：換位突破侯昌平
第三模塊：卓越的服務營銷技巧
一.服務營銷精要——起于客戶的需要，止于客戶的微笑
1.營銷往往是一錘子買賣，服務可以創造可持續價值
案例：物業為什么是萬科地產的核心競爭力？
2.服務是創造客戶粘度最好的方法
案例：互聯網巨頭全部都是粘度中心
3.開發新客戶比維護老客戶成本高出數倍
4.服務創造的價值是營銷的數倍
5.客戶流失的原因羅列
6.一個不滿意的客戶帶來的后果
7.服務營銷3P理論
案例：家具賣場的紙尺子
服務質量差距模型
客戶的期望
客戶的感知
服務差距
1.關鍵時刻，做正確的事情
2.ER-GAP矩陣
3.服務質量的維度
可靠性
響應性
安全性
移情性
有形性
4.發現客戶的感知
案例：亞馬遜的客戶評論功能
1.營銷水桶理論
2.客戶關系的演變
生人
熟人
朋友
伙伴
3.客戶金字塔
客戶管理
金層
銀層
銅層
鐵層
4.針對不同客戶的營銷策略
1.客戶是何時背叛我們的？
2.不滿意客戶再次購買的可能性
3.客戶對服務失誤的反應
4.客戶換服務商的原因
服務商沒有換位思考
不方便
服務失誤
冷漠
不及時處理
更好的選擇
5.服務補救策略
案例：來自HP的招聘說明信
6.客戶投訴處理技巧
止怒
區隔
轉移
定性
補償
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第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..
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