【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【培訓(xùn)收益】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

渠道為王——融創(chuàng)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析

【課程背景】融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。 2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。 2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。

2014年融創(chuàng)綠城開發(fā)的蘇州綠城桃花源被評為全國最佳樓盤，受到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，堪稱中式別墅典范之作。融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點！以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】 1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效； 2、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。 3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。【課程對象】房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程內(nèi)容】道：

一、房地產(chǎn)營銷發(fā)展史 1、第一階段 推廣階段 2、第二階段 產(chǎn)品階段 3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng)核心競爭力 1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。 2、授權(quán)力度大。 3、營銷主導(dǎo)。

三、項目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)四、考核體系法： 一、著力解析目前案場的四大通病問題 1、來訪量不足 2、來訪質(zhì)量不高 3、成交率下滑 4、案場管理難度加大 ----拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略術(shù)：一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建 1、縱向網(wǎng)點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪 2、關(guān)鍵點：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。 3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理 1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓(xùn)。 2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。 3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤策劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團(tuán)隊人員培訓(xùn)說辭。 內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費(fèi)用報銷與物料支持。 4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商 三、融創(chuàng)拓客流程解析 1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：認(rèn)籌前：拓客量考核 來訪量考核認(rèn)購后：認(rèn)購量考核 2、客戶地圖編制 A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。 B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。 C、項目附近小區(qū) 3、團(tuán)隊組建及制度制定 A、組建自有渠道營銷：組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。 B、其它渠道：供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。 4、拓展人脈資源拓展 A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主 ②代頭大哥 B、全民營銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。 C、暖場活動收客。 5、圈層營銷--飯局 6、同業(yè)影響力房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng) 1、 物料： 硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料 軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT 15分鐘推介會PPT 數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。 2、 現(xiàn)場： ① 緊迫氣氛營造 ② 全電子化流程高效準(zhǔn)確 ③ 客戶的服務(wù)體驗好（舒適） 3、 費(fèi)用報銷與控制 及時報銷預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用需領(lǐng)導(dǎo)審批。 五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度 1、考核標(biāo)準(zhǔn)：① 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)； ② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號。 2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰； ② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰； ③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。 3、競爭關(guān)系構(gòu)建：① 冠亞季軍獎勵； ② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換； ③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)降級。 六、 融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

JOY：房地產(chǎn)資深營銷策劃專家，蘇州融創(chuàng)綠城營銷副總經(jīng)理現(xiàn)任TOP10房地產(chǎn)長三角區(qū)域營銷副總，上海某俱樂部會長。曾任蘇州融創(chuàng)綠城營銷副總經(jīng)理，操盤蘇州綠城御園和蘇州桃花源，創(chuàng)下蘇州豪宅銷售奇跡，尤其是桃花源在當(dāng)年2013年被新浪評為年度最佳樓盤，桃花源營銷案例被新華網(wǎng)列入營銷MBA教材，同年度也被評為營銷價值排行榜全國第15名。

精品課綱《精品課綱：《融創(chuàng)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析》》

• 銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運(yùn)營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊..

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• 工程項目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標(biāo)前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運(yùn)作實務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節(jié) 企業(yè)投資及投資決策要點及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過程是什么第二節(jié) 企業(yè)投資決策的基礎(chǔ)方法與案例解析一、企業(yè)投資項目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項目的預(yù)期收益是否大于預(yù)期成本 ..

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• 標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)財務(wù)管理系統(tǒng)與經(jīng)驗案例解析

   

  引子：第一節(jié) 標(biāo)桿房企集團(tuán)財務(wù)的價值與地位一、房企集團(tuán)財務(wù)的六大核心工作二、房企集團(tuán)財務(wù)的四大重要價值三、房企集團(tuán)財務(wù)地位的四個核心體現(xiàn)四、財務(wù)價值實現(xiàn)的三個核心路徑第二節(jié) 標(biāo)桿房企集團(tuán)新項目投資途徑一、公開市場獲取項目的兩大層面1、項目獲取戰(zhàn)略層面的重要指標(biāo)2、項目獲取項目層面的考慮3、新項目投資獲取的考慮因素 ..

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• 銀行運(yùn)營業(yè)務(wù)風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行網(wǎng)點查凍扣業(yè)務(wù)全案例解析1. 實務(wù)難題：法院到金融機(jī)構(gòu)查詢、凍結(jié)、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實務(wù)難題：金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)協(xié)助最先送達(dá)協(xié)助通知的有權(quán)機(jī)關(guān)？3. 實務(wù)難題：協(xié)助執(zhí)行過程中對于同一法律關(guān)系作出兩種判決，我們要如何協(xié)助？4. 實務(wù)難題：協(xié)助扣劃后我們要及時登記 ？5. 實務(wù)難題：登記時我們要在回執(zhí)填寫時注意問題？..

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