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公司營銷、客服部門經理、總監及管理層
企業其他部門的高級管理人員
企業各部門中有資深經驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
公司的低層員工，建議先學習客戶服務技巧/銷售技巧
【培訓收益】
此次為期 2天的內訓課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰略管理的架構，掌握管理的幾個關鍵方面：
1、管理與客戶相關的知識；
2、管理與客戶決策團隊的人際關系；
3、管理相關業務；
4、管理項目與團隊；
通過四個方面能力的提升，有效把握戰略方向、與大客戶共同發展成長；
第一天 9:00-17:00 (7小時)
時間：9：00-9：30
主題：課程總體介紹
要點：1. 培訓目標陳述
2. 課程總體結構介紹
3. 學員的自我介紹和培訓期望描述
教學方法：· 講師講解
· 破冰游戲：學員分組，小組內溝通后做自我介紹和期望描述
第一部分 大客戶管理角色界定 （約1 小時）
目的：通過研討，了解什么是大客戶管理
理解大客戶管理的框架，大客戶管理的內涵
明確大客戶經理的角色和職責
時間：9：20-10：20
主題：大客戶管理框架
要點：1 . 什么是大客戶管理
· 為什么要進行大客戶管理？
· 大客戶管理的內涵
· 大客戶管理的結果
2. 大客戶經理的角色
· 大客戶經理的任務
· 大客戶經理的關鍵職責
· 大客戶管理的組織架構發展
教學方法：· 講師講解
· 小組討論——大客戶經理的角色與職責
課間休息 15’
第二部分 管理與客戶相關的知識 （約2 小時）
目的：通過研討，掌握相關信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績效指標。
時間：10：30-12：00
主題：明確在市場、客戶中的定位，關鍵的績效指標
要點：1 . 在客戶中的定位
· 客戶的吸引力
· 供應商的可靠性
2 . 市場中的定位
· 市場中的分析
· 相關的績效指標
3 . 自身的定位
· 自身的優劣勢
教學方法：· 講師講解
· 案例探討——市場分析
中午休息 60’
第三部分 管理與客戶相關的業務（約3小時）
目的：通過研討和多種學習方式，了解如何管理與大客戶相關的業務
時間：13：00-14：30
主題：建立業務計劃書
要點：1 . 客戶的目標
2. 建立業務計劃書的進程
· 各項步驟的運用
3 . 界定目標
· 客戶的方向
· 界定目標
教學方法：· 講師講解
· 冥想——志向
課間休息15分鐘
時間：14：45-16：30
主題：建立業務計劃書（續）
要點：4 . 關鍵任務
· 落實共同的關鍵任務
5 . 形成行動計劃
· 聯合的行動計劃
6 . 風險的評估
· 風險和機遇
· 投入和產出
教學方法：· 講師講解
· 案例——建立計劃書
第二天 9:00-17:00 (7小時)
時間：9:00-9:30
主題：第一天內容回顧
要點：1. 大客戶管理的框架
2. 大客戶管理的界定與結果
3. 業務計劃書
教學方法：· 講師講解——各個模塊要點
· 小組討論——大客戶管理的認知
第四部分 管理大客戶的人際關系（約3 小時）
目的：通過研討和學習，明確人際關系定位，客戶決策架構
了解建立人際管理的策略
推動并建立人際關系
時間：9:30-10:30
主題：明確人際關系定位，客戶決策架構
要點：1 . 大客戶發展人際關系的過程
· 人際關系的層次
· 建立人際關系的步驟
2 . 客戶的決策架構
· 客戶的組織架構
· 客戶的決策模型
3. 客戶關系效率
· 客戶效率分析圖
教學方法：· 講師講解
· 案例--客戶的決策圖
課間休息 15’
時間：10：45-12：00
主題：創建解決方案，推動人際進程
要點：4 . 創建解決方案
· 客戶人員的層級
· 解決方案
5 . 增進信任
· 增進信任的幾個層面
· 需要避免的幾個方面
教學方法：· 講師講解
· 小組討論--有效人際關系
中午休息 60’
第五部分 管理項目和團隊（約3 小時）
目的：通過研討和學習，明確管理項目和團隊的重要性
掌握推動項目的各種技能
運用各種技能
時間：13：00-14：30
主題：了解各項管理技能
1 . 了解項目管理需要的各種技能
2. 分析測評自身的優勢和弱勢
教學方法：· 講師講解
· 測評--各項技能的把握
課間休息 15’
時間：14：45-15：40
主題：各項技能的關注事項
要點：1 . 各項技能的關注點
· 各項技能的注意事項及運作
2 . 增強各項技能
· 故事分享
· 有效實踐
教學方法：· 講師講解
· 小組討論--你的有效實踐
時間：15:40-16:00
主題：建立客戶的相關愿景
要點：1 . 情感時刻
· 客戶的相關愿景
教學方法：· 講師講解
· 情感交流
第六部分 總結
目的：通過回顧與探討，理解大客戶管理的要素
做出你的個人行動計劃
時間：16：00-16：30
主題：回顧大客戶管理要素
要點：1. 回顧大客戶管理各種要素
2. 制定個人行動計劃
教學方法：· 講師講解
· 小組分享與討論
時間：16：30-17：00
主題：行動計劃交流
要點：1. 行動計劃交流
2. Q&A
教學方法：· 每位學員制定行動計劃，問題解答
美國PRITCHETT變革領導力與勝任力高級顧問/講師
美國RBG流程改進與管理高級顧問/培訓師
美國VENGEL優勢影響力認證高級培訓師
清華大學領導力培訓項目流程改進與管理課程專家
中國政法大學MBA高級客座導師
王老師的職業經歷，見證了過去二十五年國內、國外的發展歷程，對產品管理，市場營銷，大客戶管理，變革管理，流程管理等領域均有豐富的經驗。 他開拓了新的領導力和勝利力在變革管理中的應用。
教育背景：
武漢理工大學工學學士/碩士。1993年碩士畢業后，供職于中國軟件與技術服務公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務 ：
1 . 1998年開始，在IBM擔任技術工程師經理，從事IT企業系統開發，以及業務發展現場管理工作，為后續組織化系統領導力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實踐經驗。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國區業務發展部經理，在任期間為公司業務收入的良性增長締造了成熟的大客戶維護渠道。大客戶業務收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國區華南區市場部總監，同時以其二十多年技術經理、市場部經理、業務發展經理、中國區總經理等豐富的市場和管理實踐經驗，加之從事IT企業系統開發、ERP實施、企業級IT系統營銷、售前與售后技術服務、業務發展的現場與管理工作的豐富經驗，以績效為導向啟動了變革領導力中國高管管理項目。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..
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