【培訓對象】


【培訓收益】

《銀行：公私聯動營銷技巧》

-----服務營銷專家 陳毓慧老師主講

電話/微信：15800035858

說明: 陳毓慧老師形象照 2009-5-2

 

 

【課程背景】：

隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務條線實行分類管理，造成公司業務和個人業務割裂，企業資源不能有效整合，影響了聯動營銷機制建立。多頭營銷、重復營銷的結果，導致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進一步整合現有內部資源和客戶資源，加快推行公私聯動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務，對于打造銀行核心競爭力有著重要的意義

【課程對象】：客戶經理、骨干人員及柜員

 

【課程時間】： 濃縮版2天

 

【課程收益】：

1.使學員了解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。

2.使學員清晰認知實施公私聯動營銷應該具備自身職業特點和面臨怎樣的挑戰。

3.使學員了解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。

4.使學員掌握收集信息，挖從業意識。

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的)

 

導言、關于學習的效率及學習方法分析

 

頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行客戶關系管理以及營銷技巧的問題呢？ 每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、 聯動營銷角色定位（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。

2. 金牌公私聯動營銷人員四大關鍵點。

3. 金牌公私聯動營銷人員晉級四臺階。

4. 銀行公私聯動價值營銷四大基本點。

5. 銀行公私聯動營銷流程與步驟分析

6. 金牌銀行營銷經理人所面臨的挑戰。

 

案例分析：營銷人員五項能力修煉

 

第二章、構建聯動終端影響（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 良好的營銷溝通是成交的根本保證

2. 專業的形象能產生專業的營銷效果

3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析

4. 識別并高效把握客戶四大性格特點

5. 調節銀行客戶經理心態的五大步驟

6. 掌握增近客戶關系的六大狀態同步

 

情景模擬：A企業的聯動營銷會談

 

第三章、挖掘聯動客戶需求（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

2. 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

3. 識別隱含需求與明確需求之間關系。

4. 找到并剝離出客戶內心的真實需求。

5. 抓住識別需求的四大策略核心工具。

6. 客戶需求變化動態把握與策略應對

 

銀行案例：銀行營銷人王小姐擔憂

 

第四章、影響客戶決策流程（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 流程梳理是聯動營銷能否成功關鍵。

2. 銀行對公客戶招標公平還是不公平。

3. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

4. 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

5. 掌控銀行對公客戶策略營銷七工具。

6. 找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。

 

銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。

第五章、選擇聯動營銷戰術（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 銀行聯動客戶解決方案的戰術分析。

2. 如何認識銀行客戶營銷中的價格戰。

3. 附加價值與使用價值的有效之組合。

4. 積極應對價格戰的六大基本之策略。

5. 贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。

 

案例分析：一場雷雨過后深入思考。

 

第六章、聯動營銷成交維護（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

 

1. 客戶出現異議無疑是一種成交機會。

2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則

4. 應用期望值管理法來處理客戶投訴。

5. 從兩家地毯公司服務銀行服務意識。

 

案例分析：管理銀行客戶的期望值。

 

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務營銷培訓專家

² 國家營銷師、國家高級企業培訓師

² 服務營銷專家、服務禮儀專家

² 投訴處理與危機公關專家

² 中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業堪稱奇跡。

² 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；

² 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。

² 針對銀行八年的培訓經驗

² 培訓課程上千場，培訓學員數萬人

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：

1、 《外匯理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）

2、 《互聯網+時代：小企業貸款營銷、管理、風險控制技巧》（2-4天）

3、 《互聯網+時代：銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

4、 《互聯網+時代：銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

5、 《互聯網+時代：銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

6、 《互聯網+時代：銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

7、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

8、 《銀行中層執行力特訓》（2-4天）

9、 《互聯網+時代：銀行基金銷售技巧訓練》（2-4天）

10、 《互聯網+時代：銀行公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）

11、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）

12、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

13、 《互聯網+時代：銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）

14、 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）

15、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

16、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

17、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）

18、 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

19、 《互聯網+時代：銀行客戶經理外拓營銷技巧》（2－4天）

20、 《銀行突發事件和聲譽風險管控》（2－4天）

21、 《互聯網+時代：銀行外拓營銷》（2－4天）

22、 《社區銀行營銷及客戶維護技巧培訓》（2－4天）

23、 《互聯網+時代：銀行互聯網金融》（2－4天）

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目

2、 銀行網點“中收提升”項目

3、 銀行網點生產力提振項目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目

5、 銀行網點“公私聯動營銷”項目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目

7、 銀行外拓營銷項目

8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目

10、 內蒙赤峰農信社網點輔導項目

11、 社區銀行營銷輔導項目

 

² 謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！

² 歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動性強

3. 案例豐富

4. 貼近實際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強

7. 解決難題

8. 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

 

說明: 陳毓慧老師 中國銀行菏澤分行《大堂經理培訓班》2008 說明: 陳毓慧老師 中國銀行菏澤分行《大堂經理培訓班》2008 說明: 陳毓慧老師《銀行大堂經理服務營銷技巧》

說明: 陳毓慧老師 中國農業銀行常州分行《銀行服務禮儀》2008 說明: 陳毓慧老師 中國農業銀行奉化市分行《大堂經理服務營銷技巧》2008年9月 (3) 說明: 陳毓慧老師 中國農業銀行奉化市分行《大堂經理服務營銷技巧》2008年9月 (4)

說明: 陳毓慧老師 中國銀行《高級商務禮儀》2008 說明: 陳毓慧老師 中國銀行《高級商務禮儀》2008 說明: 陳毓慧老師 中國銀行《高級商務禮儀》2008

說明: 陳毓慧老師《昆明五華農信高層干部：管理藝術與管理禮儀》4C 說明: 陳毓慧老師《昆明五華農信高層干部：管理藝術與管理禮儀》7C 說明: 陳毓慧老師《昆明五華農信高層干部：管理藝術與管理禮儀》6C

說明: 陳毓慧老師：福州民生銀行《服務禮儀》專題培訓會2009年3月1C 說明: 陳毓慧老師：福州民生銀行《服務禮儀》專題培訓會2009年3月3C 說明: 陳毓慧老師：民生銀行《服務溝通與主動營銷技巧》第二期2009年4月C

說明: 上海農村商業銀行《客戶經理商級商務禮儀》培訓 (1)C 說明: 陳毓慧老師 汕頭建行《柜面人員營銷技巧》2009-5-17號11C 說明: 陳毓慧老師 汕頭建行《柜面人員營銷技巧》2009-5-17號13C

說明: DSC07194 說明: 陳毓慧老師《昆明五華農信高層干部：管理藝術與管理禮儀》2C說明: 陳毓慧老師《昆明五華農信高層干部：管理藝術與管理禮儀》1C

說明: 1 說明: 2 說明: 3

說明: 6 說明: 4 說明: 5

說明: 陳毓慧老師 《成都市郵政金融網點規范化服務培訓會》第二期C說明: 000說明: 0

說明: 陳毓慧老師：江蘇農行《大客戶優質服務與營銷技巧》2009年8月5A說明: 陳毓慧老師：中國建設銀行德陽分行《銀行對公柜員：主動服務意識與營銷技巧》2010年3月26日1C說明: 陳毓慧老師 中國銀行中高層管理人員《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》2009年10月

說明: 陳毓慧老師：中國建設銀行德陽分行《銀行對公柜員：主動服務意識與營銷技巧》2010年3月26日1C說明: 陳毓慧老師：內蒙建行總行《銀行網點營銷技能綜合提升特訓營》第三期 2010年3月22日-25日2E說明: 陳毓慧老師：中國銀行珠海分行《新營銷 心贏銷》4月24日-25日4C

說明: 陳毓慧老師：中國金融大講堂《銀行優質服務技能提升訓練》公開課說明: 陳毓慧老師：泉州民生銀行《銀行服務營銷技巧》2010年5月15日-16日1C說明: 陳毓慧老師：北京農行《2010年網點負責人培訓班》第一期 2010年5月17日-20日2C

說明: 陳毓慧老師：太原華夏銀行《大堂經理現場管理與服務營銷技巧》2010年1月9日-10日1C說明: 陳毓慧老師：中國光大銀行成都分行《現場管理與客戶滿意度提升培訓班》2011年5月培訓現場說明: 陳毓慧老師：中國光大銀行成都分行《現場管理與客戶滿意度提升培訓班》2011年5月說明: 陳毓慧老師：中國光大銀行成都分行《現場管理與客戶滿意度提升培訓班》2011年5月培訓現場

說明: 陳毓慧老師：學員學習心得C說明: 企事業單位點評反饋說明: 企事業單位點評反饋 (5)

……………………………………

 

【陳老師團隊服務過的部分企業】：

（一）銀行業培訓：

序號

級別

學員所在企業名稱

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級培訓

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年）

4

區、縣級行培訓

張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年）

6

高校研修班、公開課

交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

 

 

 

（二）銀行業咨詢項目：

1. 廣東荔X建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）

2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）

3. 廣東白X建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）

4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）

6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）

7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）

8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）

 

國家營銷師 
國家企業培訓師 
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家 
中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者 
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師 
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。 

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗
* 培訓課程數千場，培訓學員數萬人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經理：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經理：優質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

  ￥   元/ 天

  人氣：944  

  

• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1332  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：960  

  

• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：975  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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  人氣：1363  

  

• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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  人氣：1391