【培訓對象】


【培訓收益】
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

一、建立工業大客戶關系營銷

電力行業營銷模式

建立新關系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關系營銷的四大核心

關系營銷發展的“五個臺階”

25方格理論是關系營銷的最高準則

提升職業化銷售經理的四個臺階

經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層互動時的懼上心態

高層公關的戰略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？

拜訪高層的心態

1、拜訪高層時的四類不良心態

2、懼上心態的三個根源

3、懼上心態的五大通道演練

4、克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略

誰是高層，分層攻略

1、組織構架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關系突破的三條戰線

7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析： 根據風格判斷客戶類型和公關方法

高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

6、何時可以對高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質利益

8、如何管理好客戶對物質利益的預期

9、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11、技術類的高層與財務類高層需求分析

12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業和個人問題

經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發展關系建立信任 

推進高層客情關系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9、推進高層關系五層話術

10、推進高層關系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

經典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經

如何由線人推進高層關系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

七、如何培訓高層---引導需求

如何培訓高層--高層突破的關鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的輔助活動

4、利用SPIN系統引導高層

案例：培訓說服高層的經典案例

八、高層客戶關系維護

如何維護高層關系

1、高層關系維護的六大原則

2、高層關系維護的五大策略

3、高層關系維護的三個秘訣

4、高層關系的維護18個方法

5、客情關系的六個臺階

演練：判斷客戶關系的階段

6、高層關系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁興良

工業品營銷研究院院長
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
工業品營銷管控體系創始人
中歐國際工商管理學院EMBA

丁興良，被美商國際貿易組織認可的專業培訓導師。丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。 中國工業品實戰營銷創始人 國內大客戶營銷培訓第一人 卡位戰略營銷理論的開創者 中歐國際工商管理學院EMBA 工業品營銷研究院首席顧問

【人物履歷】
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。
2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

【實戰經歷】
先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

【個人榮譽】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2008年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，中國教育臺《開放課堂》專題節目“營銷管控--創造銷售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業品營銷戰略系統》
《工業品品牌推廣系統》
《工業品營銷管控系統》
《工業品人才發展系統》
《工業品營銷模式系統》
《工業品大客戶銷售策略與管理》
《工業品政企大客戶高層公關》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品項目型銷售與標準化管理》
《工業品渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》

【專著成就】
出版專業書籍
工業品營銷系列叢書
《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰略》 《透視跨國企業的工業品營銷》
《工業品營銷學》 《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
《工業品營銷學》
《工業品營銷學》
《卡位》 《世紀500強企業的工業品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略銷售》
《大客戶戰略管理》 《大客戶戰略服務》
《大客戶營銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》
《項目型營銷專業咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰系列叢書
《直面價格戰爭—戰略篇》 《直面價格戰爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創新工業品營銷思維》 《塑造工業品營銷品牌》
商用車行業系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術演示策略》 《戰略營銷策劃》
行業策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰營銷小說叢書
《成敗》
出版工業品營銷光盤20套
《工業品營銷》 《管理革命》
工業品營銷
工業品營銷
《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰，挺進無競爭領域》
《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略管理 》
《大客戶戰略銷售》 《大客戶戰略服務》

【服務的客戶】
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械
三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……

工業原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會……

其它工業行業
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環?？萍肌⑸虾Ｈ€凈化工程、淄博綠奧環?？萍肌⒄憬愠捎操|合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境 、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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