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重塑管理——銷售團隊凝聚力與目標管理

課程編號:23157

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1094

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:吳鵬德

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業中基層管理者、銷售管理者

【培訓收益】
◆ 角色賦能篇:了解當下員工心里特征,了解管理職責與角色,掌握管理驅動策略; ◆ 人心賦能篇:掌握增強團隊溝通開放區方法,掌握常見的管理溝通策略; ◆ 意愿賦能篇:了解激勵機理,掌握團隊薪資與非薪資激勵的方法; ◆ 結果賦能篇:掌握目標管理激發愿景、端正態度、行動規劃、落實結果等方法;

 :角色賦能——管理是做什么的?

一、看管理察人性——為什么員工不好管?

思考:為什么管理手段越豐富,執行力卻越低?

1. 人性三特征:欲、懶、善

2. 重提馬斯洛需求——物質基礎與上層建筑

3. 新生代管理的痛點——“欲不同”,不相為謀

4. 重塑角色:領導者、管理者與執行者

案例分享:管事不理人的管理弊端

討論:是否高層領導才具備領導角色?

二、管理權力——如何驅動下屬?

1. 權力分析:拉力與推力

情景互動:驅動力中的五種權力

2. 觀點:高手擅長用拉力,讓推力多余

思考&討論:過往管理工作中,哪些屬推力與拉力?反饋效果如何?

思考:員工管理是松是緊?是“拉”是“推”?

 

:聚心篇——塑卓越團隊向心力

案例分享:為什么80%管理矛盾皆因溝通?

一、解讀底層機理:約哈里窗與團隊凝聚力

1. 擴大團隊開放區

案例分享:零離職秘訣:極度開放區的氛圍

2. 縮小團隊隱蔽區:自我揭示法

案例分享:某營銷團隊隱蔽薪資導致的問題

案例分享:某家電團隊廳店自購機的糾紛

3. 縮小團隊盲目區:聞過則問

案例分享:離職風波與差異化信息

4. 探索未知區

案例分享:團隊共創突上限

二、管理向心力:日常溝通的七個問題

1. 鼓舞士氣——如何激發狀態?

2. 行為建模——如何激勵下屬?

3. 工作改進——如何批評下屬?

4. 工作受挫——如何介入安慰?

5. 下屬沖突——如何調節矛盾?

6. 引領新人——如何融入團隊?

7. 激勵老人——如何喚醒意愿?

 

:激勵篇——打破物資激勵天花板

一、激勵本質——透過人心看機理

思考:為什么常規激勵與獎懲不起作用?

1. 模型解讀:雙因素激勵理論

2. 各顯神通:激勵的二維六度

3. 規律探索:激勵的三個原則

模式分析:浮動底薪OR浮動提成;固定底薪OR固定提成

二、薪資激勵——五種雙贏模式激發動力

1. 超額利潤分紅-鞭打快牛法

2. 利潤系數分紅-鞭打慢牛法

3. 功勞超額分紅-平衡激勵法

4. 全員造夢分紅-5:3:2設計法

5. 老帶新:“A-B-C”三級設計模式

三、非薪資激勵——文化激勵驅動執行

案例分享:為什么游戲讓人上癮?

1. 激勵機理:工作嵌入理論

案例分享:制造業非洲建廠,如何解決紀律問題?

案例分享:海底撈的雙薪激勵策略;

案例分享:大樓的評優公示

2. 激勵進階:視覺化與聽覺化

3. 競爭激勵:PK文化的塑造

 

:結果篇——將戰略目標化為行動力

情景:目標不達標-常見的目標管理“六個拍”

一、愿景篇:激發愿景-全員造夢

1. 效益曲線:指標=動力?指標=壓力?

案例分享:OKR目標管理VSKPI考核

2. 全員造夢:指標=動力

二、態度篇:目標真的難實現嗎?

1. 補缺口:計劃從何而來?

2. 為什么找不到缺口:四種攻擊

3. 做計劃兩條線:舒適線與痛苦線

目標格言:目標只講必要性,不論合理性

4. 找到根本原因:5WhyS分析法

案例分享:博物館的外墻裂了

案例分享:零售賣場-提升開口率

三、目標分解:“1-2-3”法則

1. “1”個原則:“好地種好糧”

2. “2”個標準:“跑贏大盤”和“跑贏過往”

3. “3”個方法:找抓手、擅迭代、分責任

四、目標規劃:將目標化成行動計劃四步法

案例分析:結果指標VS過程指標;哪個團隊能完成?

1. 做什么-頭腦風暴做加法

2. 貢獻度-計算績效積木

3. 能否做-可行性分析做減法

4. 怎么做-計算下屬目標任務

五、未雨綢繆:計劃完不成,如何申請資源?

1. 內容問題-四類資源合理要

2. 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要

3. 時機問題-三個窗口期及時要

4. 戰術問題-三個問題做備案

5. 預期問題-資源投入產出比

六、執行篇:落實過程給結果

1. 兩類指標:結果指標與結果指標

2. 過程管理三個盯:心盯-腦盯-身盯

3. 過程管理的3F原則

4. 過程管理雙PDCA循環管理法

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